習(xí)酒如何報價？入圍后如何磋商？老炮詳解習(xí)酒戶外廣告采購策略！
習(xí)酒招標(biāo)、磋商歷來就受到許多媒體方與代理商的關(guān)注，為了讓各位更加了解習(xí)酒招標(biāo)、磋商的方法，戶外廣告內(nèi)參特意找到了戶外廣告行業(yè)老炮、戶外廣告內(nèi)參的讀者好友——洪海（ID：洪海在學(xué)習(xí)），分享其對于習(xí)酒招標(biāo)各環(huán)節(jié)的一些經(jīng)驗與策略，希望能幫到各位讀者朋友。
標(biāo)書制作
習(xí)酒是國企，過去的招投標(biāo)，總是發(fā)生這種情況：在標(biāo)書投遞環(huán)節(jié)，就會砍掉百分之十幾，甚至能砍掉20%左右的公司。
茅臺集團(tuán)下面的國企：對格式的要求都十分嚴(yán)格。比如標(biāo)書制作是否標(biāo)準(zhǔn)，比如是否為中國人民銀行出示的征信報告？包括標(biāo)書內(nèi)授權(quán)的資質(zhì)、所報資源與標(biāo)書內(nèi)資質(zhì)是否吻合、第三方財務(wù)報表完整性、你的公司是否屬于同一個有歷史關(guān)聯(lián)的公司、財務(wù)報表數(shù)據(jù)是否達(dá)標(biāo)等等。
甲方實(shí)際已完整考慮清楚目前的市場行情。所以不排除甲方想利用現(xiàn)在行情不樂觀時拿到低價。而且甲方還會根據(jù)現(xiàn)場需求，在磋商談判環(huán)節(jié)，直接要求進(jìn)行降價。如果價格不合適，高出甲方預(yù)期，甚至還會要求再次降價。
最后的價格基本在所報送的資源中，都是平推。
這時候代理商可以和媒體方進(jìn)行溝通，看先平推能否得標(biāo)。如果得標(biāo)之后再和媒體進(jìn)行磋商就會比較艱難。
要在現(xiàn)階段上拿到標(biāo)書。代理公司首要考慮的不是利潤，而是能否成交，這是最主要的。另外一個問題還在于：代理公司多少也會承擔(dān)一定的風(fēng)險。
因為價格如果過低，可能最后去執(zhí)行起來就會有困難，或者說執(zhí)行了以后沒有利潤。
如果一定要做一個硬性的規(guī)定的話，那就是盡可能把利潤空間壓縮在5%~10%之間的區(qū)間。5%~10%之間，實(shí)際上也就是犧牲了代理公司的一個利潤。
習(xí)酒招標(biāo)入圍
習(xí)酒招標(biāo)推薦的入圍并不涉及到價格問題，習(xí)酒主要看資源方媒體本身的屬性、媒體自身的位置等硬性條件是不是完全符合習(xí)酒的要求。
習(xí)酒對媒體方屬性的評判標(biāo)準(zhǔn)，基本都會和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商或者當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理溝通。
誤區(qū)一：入圍不一定能做資源方。很多資源方以為和當(dāng)?shù)亓?xí)酒總部派駐的區(qū)域經(jīng)理關(guān)系較好且是區(qū)域經(jīng)理幫忙報上的資料，所以最后一定會成為資源方。
入圍是僅僅看上了一個媒體的本身的硬件條件，最后具體的采購，還是要經(jīng)過習(xí)酒總部的采購流程和采購的審核。
習(xí)酒里面的規(guī)定是區(qū)域經(jīng)理和采購經(jīng)理是不能做采購溝通的。區(qū)域經(jīng)理只有推薦權(quán)并無采購權(quán)，不過在成交后，區(qū)域經(jīng)理還是具有一定的簽字確認(rèn)權(quán)（比如監(jiān)播等簽字權(quán)）。
誤區(qū)二：媒體方在做招投標(biāo)的過程中有一個誤區(qū)，媒體已經(jīng)入圍了或媒體在甲方標(biāo)段里寫的比較詳細(xì)，作為資源方，同時給幾個代理公司統(tǒng)一授權(quán)，統(tǒng)一價格，然后讓各個代理公司負(fù)責(zé)去競標(biāo)。
在入圍過程中，統(tǒng)一價格以后，只有兩種結(jié)果。第一種可能就是說各個競標(biāo)代理公司報價均過高，導(dǎo)致流標(biāo)，一般來說這種情況很少。
另一種可能是惡意報價，惡意報價，一般的公司，會在統(tǒng)一的價格上直接下浮20%以上的價格。會導(dǎo)致這個價格已經(jīng)低于媒體的成本價虧損賣出。最終導(dǎo)致廢標(biāo)。
習(xí)酒的招標(biāo)內(nèi)部流程
習(xí)酒對每個入選的資源它都有一個風(fēng)控價，茅臺集團(tuán)會把茅臺幾年內(nèi)，所有的品牌，包括習(xí)酒、茅臺王子、賴茅等，把往年所有的關(guān)于戶外的底價都拿出來。比如有些媒體往年有合作，習(xí)酒會在此基礎(chǔ)做參考。
如果是沒有包含在內(nèi)的新媒體點(diǎn)位，習(xí)酒會做橫向?qū)Ρ龋热缯乙粋€地標(biāo)媒體來對標(biāo)，對比價格。習(xí)酒風(fēng)控部門在每一個媒體點(diǎn)位上，都有一個風(fēng)控價。
入圍媒體第一次報價超過風(fēng)控價格的30%，可能直接導(dǎo)致廢標(biāo)，習(xí)酒也可能會直接給出一個很低的執(zhí)行價，問是否能執(zhí)行。
入圍價格和風(fēng)控價格接近，習(xí)酒會要求再次報價，此次報價要處在風(fēng)控價的中下游。如果不想把媒體價格搞亂，還有一種贈送的方法。
贈送的話要注意，是贈送入圍媒體的期限，不能贈送一些沒有入圍的點(diǎn)位（假設(shè)習(xí)酒原則上有36個月的投放期限，那就是在此基礎(chǔ)上贈送）。媒體方也需談一些條件限制習(xí)酒。比如要做夠一定的時間或者購買固定的數(shù)量。
如果資源方已經(jīng)開出了幾個授權(quán)給到不同的代理商，那么資源方就一定要在幾個授權(quán)公司中找到一個、僅此一個作為你這個公司真心要合作的代理公司。很多公司都有比較親密的戰(zhàn)略伙伴，這個時候，媒體方一定要再找一個真心合作的代理商聯(lián)手，勝算才會大。在報價上，媒體方要按照自己想要成交的一個價格作為基礎(chǔ)，雙方協(xié)商來報第一次價。
但是如何防止其他公司惡意報價呢？你給真心要合作的這個代理商的價格，一定要比給其他外部公司的報價高。給其他代理商的價格，高于你真心給的一個代理公司價格的多少合適？一般來說要高于20%以上。
總的原則就是在針對習(xí)酒的報價，一定要有價格底線。另外要找到自己真正想要合作的代理公司，和這個代理公司聯(lián)手，共同把習(xí)酒標(biāo)的最后成交價控制在自己的成本線之上，最終在習(xí)酒的風(fēng)控價之內(nèi)拿標(biāo)，和習(xí)酒、代理商三方共贏。
不斷學(xué)習(xí)，才能不斷前行。
（經(jīng)作者洪海在學(xué)習(xí)授權(quán)發(fā)布）
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