習酒如何報價？入圍后如何磋商？老炮詳解習酒戶外廣告采購策略！

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舉報 2022-07-07

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習酒招標、磋商歷來就受到許多媒體方與代理商的關注，為了讓各位更加了解習酒招標、磋商的方法，戶外廣告內參特意找到了戶外廣告行業(yè)老炮、戶外廣告內參的讀者好友——洪海（ID：洪海在學習），分享其對于習酒招標各環(huán)節(jié)的一些經驗與策略，希望能幫到各位讀者朋友。

標書制作

習酒是國企，過去的招投標，總是發(fā)生這種情況：在標書投遞環(huán)節(jié)，就會砍掉百分之十幾，甚至能砍掉20%左右的公司。

茅臺集團下面的國企：對格式的要求都十分嚴格。比如標書制作是否標準，比如是否為中國人民銀行出示的征信報告？包括標書內授權的資質、所報資源與標書內資質是否吻合、第三方財務報表完整性、你的公司是否屬于同一個有歷史關聯(lián)的公司、財務報表數(shù)據(jù)是否達標等等。

甲方實際已完整考慮清楚目前的市場行情。所以不排除甲方想利用現(xiàn)在行情不樂觀時拿到低價。而且甲方還會根據(jù)現(xiàn)場需求，在磋商談判環(huán)節(jié)，直接要求進行降價。如果價格不合適，高出甲方預期，甚至還會要求再次降價。

最后的價格基本在所報送的資源中，都是平推。

這時候代理商可以和媒體方進行溝通，看先平推能否得標。如果得標之后再和媒體進行磋商就會比較艱難。

要在現(xiàn)階段上拿到標書。代理公司首要考慮的不是利潤，而是能否成交，這是最主要的。另外一個問題還在于：代理公司多少也會承擔一定的風險。

因為價格如果過低，可能最后去執(zhí)行起來就會有困難，或者說執(zhí)行了以后沒有利潤。

如果一定要做一個硬性的規(guī)定的話，那就是盡可能把利潤空間壓縮在5%~10%之間的區(qū)間。5%~10%之間，實際上也就是犧牲了代理公司的一個利潤。

習酒招標入圍

習酒招標推薦的入圍并不涉及到價格問題，習酒主要看資源方媒體本身的屬性、媒體自身的位置等硬性條件是不是完全符合習酒的要求。

習酒對媒體方屬性的評判標準，基本都會和當?shù)氐慕涗N商或者當?shù)氐膮^(qū)域經理溝通。

誤區(qū)一：入圍不一定能做資源方。很多資源方以為和當?shù)亓暰瓶偛颗神v的區(qū)域經理關系較好且是區(qū)域經理幫忙報上的資料，所以最后一定會成為資源方。

入圍是僅僅看上了一個媒體的本身的硬件條件，最后具體的采購，還是要經過習酒總部的采購流程和采購的審核。

習酒里面的規(guī)定是區(qū)域經理和采購經理是不能做采購溝通的。區(qū)域經理只有推薦權并無采購權，不過在成交后，區(qū)域經理還是具有一定的簽字確認權（比如監(jiān)播等簽字權）。

誤區(qū)二：媒體方在做招投標的過程中有一個誤區(qū)，媒體已經入圍了或媒體在甲方標段里寫的比較詳細，作為資源方，同時給幾個代理公司統(tǒng)一授權，統(tǒng)一價格，然后讓各個代理公司負責去競標。

在入圍過程中，統(tǒng)一價格以后，只有兩種結果。第一種可能就是說各個競標代理公司報價均過高，導致流標，一般來說這種情況很少。

另一種可能是惡意報價，惡意報價，一般的公司，會在統(tǒng)一的價格上直接下浮20%以上的價格。會導致這個價格已經低于媒體的成本價虧損賣出。最終導致廢標。

習酒的招標內部流程

習酒對每個入選的資源它都有一個風控價，茅臺集團會把茅臺幾年內，所有的品牌，包括習酒、茅臺王子、賴茅等，把往年所有的關于戶外的底價都拿出來。比如有些媒體往年有合作，習酒會在此基礎做參考。

如果是沒有包含在內的新媒體點位，習酒會做橫向對比，比如找一個地標媒體來對標，對比價格。習酒風控部門在每一個媒體點位上，都有一個風控價。

入圍媒體第一次報價超過風控價格的30%，可能直接導致廢標，習酒也可能會直接給出一個很低的執(zhí)行價，問是否能執(zhí)行。

入圍價格和風控價格接近，習酒會要求再次報價，此次報價要處在風控價的中下游。如果不想把媒體價格搞亂，還有一種贈送的方法。

贈送的話要注意，是贈送入圍媒體的期限，不能贈送一些沒有入圍的點位（假設習酒原則上有36個月的投放期限，那就是在此基礎上贈送）。媒體方也需談一些條件限制習酒。比如要做夠一定的時間或者購買固定的數(shù)量。

如果資源方已經開出了幾個授權給到不同的代理商，那么資源方就一定要在幾個授權公司中找到一個、僅此一個作為你這個公司真心要合作的代理公司。很多公司都有比較親密的戰(zhàn)略伙伴，這個時候，媒體方一定要再找一個真心合作的代理商聯(lián)手，勝算才會大。在報價上，媒體方要按照自己想要成交的一個價格作為基礎，雙方協(xié)商來報第一次價。

但是如何防止其他公司惡意報價呢？你給真心要合作的這個代理商的價格，一定要比給其他外部公司的報價高。給其他代理商的價格，高于你真心給的一個代理公司價格的多少合適？一般來說要高于20%以上。

總的原則就是在針對習酒的報價，一定要有價格底線。另外要找到自己真正想要合作的代理公司，和這個代理公司聯(lián)手，共同把習酒標的最后成交價控制在自己的成本線之上，最終在習酒的風控價之內拿標，和習酒、代理商三方共贏。

不斷學習，才能不斷前行。

（經作者洪海在學習授權發(fā)布）

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