一到雙11就買了鞋子又想買褲子？這個(gè)消費(fèi)心理你中槍沒？
首發(fā)：木木老賊
數(shù)據(jù)顯示，2017天貓雙11全球狂歡節(jié)在“雙十一”當(dāng)天的銷售額高達(dá)1682億元。
而且今年的雙十一，還是雙十一的十周年，銷售額目標(biāo)為2500億元，真是好大一出戲。
雙11早已從網(wǎng)購節(jié)變身全民消費(fèi)狂歡日，成為黃金消費(fèi)季。而各路商家也早已摩拳擦掌，各種花式營銷層出不窮，“全副武裝”備戰(zhàn)今年雙11。
時(shí)代在變、行業(yè)在變，消費(fèi)者也在變。而不變的是，雙11讓用戶瘋狂剁手的最為有效的套路一直是：
基于用戶逐利心理和消費(fèi)心理學(xué)設(shè)置讓利工具，也就是使用各種優(yōu)惠券、滿減券，定金膨脹、火炬紅包、群紅包和購物津貼等的優(yōu)惠策略。
現(xiàn)在，所有人都有這樣一個(gè)認(rèn)知：雙11購物，劃算！！不買得虧。
所以，一個(gè)個(gè)購物車就在這幾天變成了集裝箱，就算剁掉雙手，也擋不住用膝蓋付款。
老賊還看到網(wǎng)上流傳著這么一個(gè)凄美的愛情故事：
我的意中人是個(gè)蓋世英雄，我知道有一天他會(huì)在一個(gè)萬眾矚目的情況下出現(xiàn)，身披金甲圣衣，腳踏七色祥云，來清空我的購物車。
話又說回來，雖然雙11優(yōu)惠的確是非常誘人，但也少不了各種消費(fèi)心理讓你總是忍不住的就買買買。
比如錨定效應(yīng)、社會(huì)認(rèn)同原則、誘餌效應(yīng)、稀缺原則、捆綁損失原則、預(yù)期效應(yīng)、損失規(guī)避心理、心理賬戶等等，這些都是雙11經(jīng)常用到的。具體可查看《為什么你又想買買買？小心這8個(gè)營銷心理學(xué)原理！》
今天，老賊再給大家分享一個(gè)消費(fèi)心理，看看你中槍沒？
相信大家都有這樣的購物經(jīng)歷，你買了一雙心儀已久的鞋子，然后總覺得自己沒有與這雙鞋搭配的褲子，剛好在那家店看到了有一些不錯(cuò)的褲子，剛好又有優(yōu)惠，所以又買一條褲子來搭配。
而買了褲子，你又想到好像還差一件衣服，剛好有大幅度滿減，所以就買了一件不錯(cuò)的衣服......
完了嗎？帽子、包包、圍巾、腰帶......可能接踵而至！我們經(jīng)常可能會(huì)為了滿足感而購買自己之前根本不需要的東西。
這種購買行為就被稱為狄德羅效應(yīng)。
這個(gè)概念的起源是這樣的：
18世紀(jì)法國有個(gè)哲學(xué)家叫丹尼斯·狄德羅。有一天，朋友送他一件質(zhì)地精良、做工考究的睡袍，狄德羅一看就非常喜歡。
可他穿著華貴的睡袍時(shí)，總覺得家具不是破舊不堪，風(fēng)格不對(duì)。于是，為了與睡袍配套，他把家里舊的東西先后會(huì)大價(jià)錢更新，終于跟上睡袍的檔次。
沖動(dòng)過后，他發(fā)現(xiàn)自己怎么就被一件睡袍脅迫了，然后寫下了《與舊睡袍別離之后的煩惱》。
而在200年后，美國哈弗大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)家朱麗葉·施羅爾提出了這個(gè)新概念——“狄德羅效應(yīng)”，也叫配套效應(yīng)：
指人們擁有了一件喜愛的物品或擁有新財(cái)產(chǎn)后，會(huì)配置與其相適應(yīng)的物品，已達(dá)到心理上平衡的現(xiàn)象。
大伙想想看，這個(gè)效應(yīng)是不是每時(shí)每刻都在影響著每一個(gè)人？包括購物選擇：
比如你買了一個(gè)很高級(jí)的電腦，然后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的鼠標(biāo)不行，配不上這個(gè)電腦，所以又買了一個(gè)更貴的鼠標(biāo)來搭配。而買了鼠標(biāo)，你又覺得現(xiàn)在的舊鍵盤也不太好......
比如你家里買了套不錯(cuò)的新沙發(fā)，然后你覺得家里很多裝飾都不太搭，一段時(shí)間后你突然發(fā)現(xiàn)整個(gè)客廳的布置都換了......
再比如在洗發(fā)水的廣告中可以說”你用著上千塊的香水，但是卻用39元超市洗發(fā)水“，將洗發(fā)水與你用的更高端的香水去匹配，讓消費(fèi)者落入了狄德羅效應(yīng)旋渦中，進(jìn)而驅(qū)使他購買更好的洗發(fā)水。
所以說，現(xiàn)在為啥商家們都喜歡賣套裝，都喜歡產(chǎn)品關(guān)聯(lián)推薦，為啥天貓上面你買了一個(gè)東西，永遠(yuǎn)都會(huì)馬上出現(xiàn)無數(shù)個(gè)推薦的東西？為什么？
很遺憾，我們每個(gè)人心里都住著一個(gè)“狄德羅”！而且很容易被激活！
狄德羅效應(yīng)就是一種常見的“愈得愈不足效應(yīng)”，在沒有得到某種東西時(shí)，心里很平穩(wěn)，而一旦得到了，卻不滿足。
愈得愈不足，這句話太形象了。
而最關(guān)鍵的是什么？
是人們往往并不是簡單的把這種“配套”當(dāng)做是一次購買，而是當(dāng)成在打造更好的自己，追求渴望的東西，或者是實(shí)現(xiàn)美好生活。
基于這種狄德羅心理，消費(fèi)者想要更多滿足感，想要配置更多相配的物品，如果再輔以其它消費(fèi)心理的刺激和引導(dǎo)，就相當(dāng)于再加上一把火，那就相當(dāng)厲害了。
比如：說“配套”是要補(bǔ)償自己
告訴她，你已經(jīng)為別人付出很多了，或者為了某一個(gè)目標(biāo)付出了太多，現(xiàn)在是時(shí)候“犒勞”一下自己了。
比如：說“配套”是不落后于人
每一個(gè)人都不想落后于人，特別是那些我們覺得本應(yīng)該落后于自己的人。落后心理實(shí)質(zhì)上是一種“ 人有我無 ”的心理，一旦有這種心理就容易激發(fā)出自己要想改變的行為。
所以可以去用文案營造出這種用戶差別，形成落差感。
奧美：《我害怕閱讀的人》
“我害怕閱讀的人。一跟他們談話，我就像一個(gè)透明的人，蒼白的腦袋無法隱藏。”
再比如：說“配套”是要做理想的自己
每一個(gè)人都有自己想成為的人，告訴她，這次選擇是為了離理想的自己更近一步。（通過理想自己的身份特征與標(biāo)簽激發(fā)渴望）
We need a Trainee,the old one became CEO
我們需要一位實(shí)習(xí)生，因?yàn)橹暗哪俏灰呀?jīng)成了CEO
幾把火加上之后，想想都是各種躺槍的感覺。
總而言之，狄德羅效應(yīng)本來就是一種不斷膨脹的購買商品的欲望，如果再加上廣告、文案去刺激原本就存在于用戶心中的希望，恐懼或者渴望，然后將這些欲望導(dǎo)向特定商品。
何愁不剁手？
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作者公眾號(hào)：木木老賊（ID：mumuseo）
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