歐賽斯創(chuàng)始人何支濤經(jīng)常被企業(yè)問到的5個問題
作為歐賽斯創(chuàng)始人，何支濤先生每年都會接觸來自各行各業(yè)的大量企業(yè)家，從飲料行業(yè)、家裝行業(yè)、母嬰企業(yè)、B2B行業(yè)、預(yù)制菜行業(yè)。每次和企業(yè)家交流，都會被客戶問到很多問題，例如歐賽斯企業(yè)實力、服務(wù)優(yōu)勢、是否有獨特的咨詢方法論等等。這里重點梳理被客戶經(jīng)常問到的5個問題。
1、為什么咨詢公司能跨行業(yè)解決問題
大部分咨詢公司、包括歐賽斯做的品牌全案策劃案例大多數(shù)都是失敗的，只有極少數(shù)的企業(yè)會成功。企業(yè)發(fā)展過程中，失敗是必然、常態(tài)、成功是偶然。長時間的成功非常難。
中國有4000多萬中小企業(yè)，平均每分鐘就有兩家企業(yè)倒閉。民營企業(yè)平均生命周期只有2.9年，存活5年以上的企業(yè)不到7%，10年以上的不到2%。換句話說，有超過98%的中小企業(yè)在10年內(nèi)都會從有無、被市場淘汰。而10年內(nèi)生存下來的2%企業(yè)當(dāng)中，相對成功的符合28定律的企業(yè)只有0.4%，而成為頭部品牌的企業(yè)只有不超過0.1%。
成功是一個企業(yè)家組織和調(diào)度內(nèi)外部資源（包括外部咨詢公司），通過在正確的方向、以正確的方式長期持續(xù)專注投入、持續(xù)超越對手的結(jié)果。這就要求一個企業(yè)家需要在企業(yè)發(fā)展不同階段，持續(xù)做出正確決定。而優(yōu)秀的企業(yè)家本身積累足夠時間，對企業(yè)正在做的事情深度思考。而要做到這一點，必然需要進行大量的商業(yè)訓(xùn)練。而大部分企業(yè)家更偏重產(chǎn)品、管理，缺乏足夠的外部視角、思考品牌品牌戰(zhàn)略。
戰(zhàn)略咨詢公司借助跨行業(yè)、大量的企業(yè)客戶案例，往往具備相對系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略知識。歐賽斯10年來，服務(wù)超過28個行業(yè)、300多家企業(yè)的咨詢經(jīng)驗，能根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)、企業(yè)階段，擅長協(xié)助企業(yè)構(gòu)建以品牌為中心的商業(yè)致勝之道，大幅降低試錯成本。
2、組織資源如何配合落地戰(zhàn)略
很多品牌咨詢公司都在做戰(zhàn)略咨詢，但真正能協(xié)助企業(yè)做好的非常少。歐賽斯一直強調(diào)的是：品牌策劃，需要首先依托企業(yè)現(xiàn)有資源、找到企業(yè)自身的資源稟賦、在哪些方面更擅長。我們不建議企業(yè)隨便跨界陌生業(yè)務(wù)，更建議企業(yè)揚長避短、規(guī)避企業(yè)弱點，根據(jù)企業(yè)特征、為企業(yè)制定適合的戰(zhàn)略配稱體系。
以歐賽斯服務(wù)的兩家預(yù)制菜企業(yè)易太和亞明預(yù)制菜，兩家企業(yè)體量不同、企業(yè)資源稟賦存在極大不同。適合易太的落地體系并不一定適合亞明這家企業(yè)。即使深處同一個行業(yè)，大部分公司發(fā)展階段不同、企業(yè)優(yōu)勢不同、增長關(guān)鍵不同，每一個公司都需要找到適合自身的落地方法。
綜合對比我們服務(wù)的母嬰新品牌媽咪全知道、孕婦零食頭部品牌孕味食足和家裝龍頭品牌東易日盛，會發(fā)現(xiàn)：每一家企業(yè)都非常獨特，都需要量身定制、強化不同的方面。戰(zhàn)略定位絕不是一句任何一個企業(yè)都可以用的廣告語，需要首先結(jié)合企業(yè)階段、增長訴求。也只有這樣，企業(yè)才有可能發(fā)揮自身優(yōu)勢、持續(xù)積累局部勝利到達更大的勝利。
3、有沒有相關(guān)行業(yè)案例
大部分客戶都會問到戰(zhàn)略咨詢公司有沒有相關(guān)案例。客戶問這個問題的關(guān)鍵是：咨詢公司是不是足夠了解客戶所在行業(yè)、是否值得放心合作。
對這個問題，我們該如何回答。一般公司可能直接說有或者沒有。歐賽斯認為：“對品牌戰(zhàn)略顧問、品牌全案顧問來說，最重要的是發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的底層邏輯和具體方法。”通過自身掌握的系統(tǒng)方法應(yīng)用到客戶所在行業(yè)。
另外一個角度，對客戶行業(yè)最了解的往往是業(yè)內(nèi)人士，但是業(yè)內(nèi)人士掌握的信息大多同質(zhì)化，缺乏外部視角。對企業(yè)來說，外部咨詢公司最大的優(yōu)勢之一就是外部視角，系統(tǒng)分析企業(yè)發(fā)展階段、增長關(guān)鍵，集中、定向搜集關(guān)鍵信息、高密度展開知識研究、峰值創(chuàng)作。
相反，跨行業(yè)客戶服務(wù)能力、服務(wù)經(jīng)驗對企業(yè)極其重要。企業(yè)與企業(yè)的競爭不再是單點競爭，而是企業(yè)能否高效吸收其他行業(yè)的思維、方法協(xié)助品牌。例如精益創(chuàng)業(yè)強調(diào)的局部驗證、快速迭代的創(chuàng)業(yè)思維最初來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但對傳統(tǒng)行業(yè)同樣適用。
歐賽斯超級品牌引擎的作業(yè)體系思維正是來自300多家領(lǐng)先品牌的咨詢實踐,而這些實踐經(jīng)驗無疑更值得企業(yè)重視。
盡管服務(wù)行業(yè)已經(jīng)超過28個如大米、預(yù)制菜、母嬰、B2B企業(yè)、家裝、陶瓷、飲用水，但在服務(wù)新客戶之前，仍然需要清空既有行業(yè)經(jīng)驗，重新思考行業(yè)發(fā)展階段、集中深入研究企業(yè)。
4、和友商的區(qū)別有哪些
很多企業(yè)都會問到歐賽斯和符號類咨詢公司、定位咨詢公司的區(qū)別。符號的本質(zhì)，是識別、區(qū)隔、是放大突出，提高傳播效率，是讓品牌如何眾多對手當(dāng)中凸顯。有些行業(yè)適合用符號放大，例如餐飲行業(yè)、快消品行業(yè)。但很多時候如果戰(zhàn)略方向不對、品牌定位不精準，即使企業(yè)符號有足夠差異，對企業(yè)增長并無多大用處。
有的行業(yè)并不適合例如奢侈品行業(yè)、B2B行業(yè)。
歐賽斯協(xié)助恒順醋業(yè)打造情緒化飲料酸甜抱抱氣泡水
也有很多客戶會提到定位咨詢公司，這類公司大多強調(diào)心智占領(lǐng)，如何搶占關(guān)鍵詞，更偏重戰(zhàn)略前端。不少公司普遍當(dāng)定位當(dāng)作傳播定位，戰(zhàn)略和定位的關(guān)系本質(zhì)上是全局和階段的關(guān)系，不同階段企業(yè)需要不同定位，而很多定位咨詢公司并沒有重視定位的階段性。
頭部定位咨詢公司如特勞特、里斯更偏重戰(zhàn)略層面、在企業(yè)如何系統(tǒng)化落地方面有所不足。
歐賽斯的作業(yè)體系更強調(diào)系統(tǒng)性、更具包容力，包括框架思維的系統(tǒng)、服務(wù)內(nèi)容的系統(tǒng)，包括對企業(yè)階段、行業(yè)階段、行業(yè)底層規(guī)律的深度分析；能夠根據(jù)企業(yè)特征、品類特征、顧客消費驅(qū)動力選擇更適合的方法工具。
第三方公司可以強調(diào)、放大某個方法、工具的重要程度。但企業(yè)是一個整體、系統(tǒng)，更需要從系統(tǒng)角度思考在各個階段如何優(yōu)化升級。
無論是已經(jīng)經(jīng)營多年的企業(yè)例如家裝品牌東易日盛、易太預(yù)制菜，還是新興品牌如孕婦零食隱形冠軍孕味食足，行業(yè)競爭的升級、加劇讓很多企業(yè)難以通過逐個優(yōu)化單點建立差異化優(yōu)勢。這類企業(yè)更需要在戰(zhàn)略、定位、營銷、視覺、顧客觸點等方面系統(tǒng)優(yōu)化品牌。
我們建議企業(yè)可以實地走訪、綜合對比各家，最終找到更能幫助企業(yè)建立系統(tǒng)優(yōu)勢的品牌咨詢公司。
5、是否愿意以銷售提成的方式合作
不少客戶會問到歐賽斯是否接受銷售提成或股份轉(zhuǎn)讓的方式合作。歐賽斯本身在做的業(yè)務(wù)是品牌戰(zhàn)略咨詢，是和企業(yè)家一起整合內(nèi)外部資源，通過提供專業(yè)服務(wù)幫助企業(yè)優(yōu)化品牌。我們會盡可能讓團隊保持足夠的外部視角、不受企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營困擾、客觀思考企業(yè)如何升級品牌。
歐賽斯最大的價值是幫助企業(yè)系統(tǒng)分析品牌、如何確定戰(zhàn)略方向、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略節(jié)奏，基于 戰(zhàn)略節(jié)奏確定當(dāng)下品牌定位、品牌視覺、價格體系、渠道體系以及整合營銷傳播。
企業(yè)如果想要以股份的方式合作，歐賽斯首先會從品牌咨詢的專業(yè)視角幫助企業(yè)優(yōu)化品牌，其次從專業(yè)的投資視角思考整個項目是否適合投資。
最后
歐賽斯提供的品牌戰(zhàn)略咨詢服務(wù)相對復(fù)雜、費用較高、企業(yè)決策環(huán)節(jié)多、合作周期長。企業(yè)難免有各種疑慮，以上列出的是歐賽斯創(chuàng)始人何支濤先生被客戶經(jīng)常問到、對企業(yè)比較關(guān)鍵的5個疑慮。還有很多問題沒有被列出。這里建議企業(yè)家可以實地走訪、對比各家品牌咨詢公司，最終找到更適合企業(yè)、能幫企業(yè)升級品牌的咨詢公司。
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