湯飛：為什么成功的企業，都是搶占戰略機遇的高手？
多重不利因素疊加之下，今年的經濟形勢普遍不好，苦日子大家普遍難熬，尤其考驗企業對戰略的耐心，以及對外部機會的捕捉。
改革開放30多年來，中國企業無疑都是乘上了時代的東風，因勢利導抓住了時代機遇。
我們說，企業經營的核心是捕捉戰略機會的能力，壹串通的核心競爭力即是通過洞察敏銳地發現戰略機會，制定戰略并與客戶攜手戰略落地的深度服務能力。如何識別戰略機會，如何把握住戰略機會？過去的五年，壹串通有幸參與三次戰略機遇搶奪戰，包括好太太在晾衣機領域的智能大戰，顧家床墊在床墊領域的深睡大戰以及莫干山在板材領域的ENF大戰。
01 關于戰略機遇
在博弈中發現一束飽含無限可能性的微光
管理學大師彼得·德魯克有一個觀點：“結果只存在于外部，內部全是成本”。
企業的目的在于創造顧客，顧客的需求需要深入外部市場才能去洞悉，因此對于外部機會把握的能力就尤為重要了，這其中包含外部戰略的機遇以及外部用戶心智的占領。
那么如何理解戰略機遇呢？（搜索公眾號：湯飛）
（一）什么是戰略機遇：戰略博弈中的一束微光
戰略機遇是對企業發展能夠產生全局性、長遠性、決定性影響的某一特定歷史時期的重大機遇。它就像是在刀光劍影的市場博弈中，不經意透過黑色狼煙的那束微光，指引下一步勝利的方向。
（二）發現戰略機遇：尋找那一束改變的微光
在生態演變中，環境、生態和物種不斷變化和進行適應性改變。
對于競爭而言，同樣面領著變化，如品牌老化、渠道變革、人群更迭。這些微小的變量，都是超越對手的一束微光，做好了，就有可能超越對手。
有一句話叫，“戰略制定的本質是等待”就是這個道理。
這個等待有兩重涵義：
一是，等待對手失誤。在相對靜態的博弈環境中，比的是誰先犯錯，誰能率先抓住機會。如秦國大將王剪滅楚時，在沒有相對優勢的時候，一等就是五年。
二是，對待戰略機遇的堅決。這個堅決是每一個將士、每一個組織，都圍繞戰略進行服務。
如何發現戰略機遇呢？
本質上考驗的是一個企業識別和判斷機會的能力。綜合來講，戰略機遇的形成一般有三種情況下形成的。
一是，對手失誤。很多行業，對手最早提出，但沒有占據，后來者居上。
二是，技術進步。技術進步的發展推動產品生態的迭代，大家共同來搶。
三是，主動戰略創新。所謂平地起驚雷，是核心能力的單點突破。
光發現戰略機遇是遠遠不夠的，還需要持續投入充足的彈藥。有一個“三猛”的戰術原則：猛打、猛沖、猛追。這就是壹串通經常強調的，一切以勝利為中心，不以成本為中心。
以美的為例，2013年空調行業變頻大戰爆發，美的變頻空調推出“一晚1度電”的廣告語，通過數字直接沖擊視覺、聽覺，大打節能牌，并最終贏得了市場的青睞。雖然這一廣告語引起了諸多爭議，如誤導消費者，但在當時行業大戰的戰略節點，美的全體系為贏得戰略窗口期而擰成一股繩，從品牌到法務，合力應對外部沖擊，即使是罰款也在所不惜。
最終實現了全線超預期，成為變頻時代的最大贏家。對于美的能夠在今天，全面領先格力起到不可估量的價值。（搜索公眾號：湯飛）
02 如何搶占戰略機遇
實戰案例：壹串通與客戶發起的三次行業大戰
物有本末，事有始終，知所先后，則近道矣。
戰略是洞察事物發展的本質規律，并找到企業發展的戰略空間和自身優勢，同時建立優先次序，抓住主要矛盾，以100%的力量去解決5%的關鍵問題。
好太太智能+戰略
老霸主的新挑戰，2年掃清所有競爭品牌，成為行業絕對第一
2017年，晾衣機行業處于品類切換的風口，產品屬性“從五金向電器”切換。做手搖起家的好太太，在面對傳統手搖品類向電動智能品類切換的風口，由于布局較晚，迎來巨大挑戰。
一旦被對手貼上“傳統手搖晾衣機”這個標簽，沒有搶占到智能晾衣機這個品類，錯失的將是一個時代。
“手搖”到“智能”的躍遷，意味著市場擴容10倍以上。面對競爭對手率先發力搶占“智能”核心品類詞，對好太太而言，這是一個必須打贏，只能打贏的戰爭。
打掉自身“手搖”烙印，實現“智能”品類的占位，是我們服務好太太戰略升級的核心目的。
（一）戰略核心：聚焦智能+，鎖定兩大核心任務，四大升級搶占智能晾衣機第一認知
本質上，智能大戰是在“同一起跑線上”進行搶跑。通過深入的市場研究和探討，確立實現搶跑的兩個核心任務：
一是，針對手搖烙印的挑戰，聚焦智能，戰略重塑，實現認知轉換
二是，依托18年積累的終端優勢，全面再造，實現消費者全面攔截
基于兩大核心任務，我們采取了四大升級構建好太太智能戰略，從而實現“手搖第一向智能第一”的認知切換。
一是，身份升級，回歸常識，“智能+”一字千金
如何才能表達更好的智能？
答案是，常識的力量！
什么是更好？
多比少好!
“智能+”呼之欲出。事實證明，我們在進行消費者測試的時候，消費者一致認為，智能+晾衣機就是更好的智能晾衣機。
二是，品牌升級，以熱銷搶占第一認知
對于一個絕對的領導品牌而言，我們需要什么樣的超級話語？那就是領先和熱銷，“連續18年銷售見證”，其實質就是更多人選擇，連續18年銷量領先。
三是，傳播升級，以巨星和權威媒體構建第一認知
以央視為傳播主陣地，搭建由高空輻射地面的系統傳播鏈條。同時堅持一線明星代言，從林心如到蔣雯麗，再到2016全新代言人劉濤，堅持只有一線明星，才叫一線品牌。
四是，終端升級，五星終端大行動，用笨功夫實現終端的“大樹底下寸草不生”
湯飛觀點：定位再好，沒有足夠資源推動，等于零。關鍵點落地必須建立在企業核心資源之上，盤活和放大企業核心資源、能力，是重中之重。
好太太近10萬家的終端數量，讓我們認識到，終端煥新是我們的關鍵戰役。
我們和好太太營銷團隊，共同打造了“終端生動化、產品出樣、導購素質升級、經銷商公司、智能銷售占比”為要素的五星終端大行動。
作為一家以推動落地為已任的營銷咨詢公司，壹串通從“標準制定——樣板店——樣板市場——全國宣貫啟動——執行監督”全鏈條參與，協助客戶取得成功。
（二）戰略成果：2年成為智能晾衣機第一品牌，銷量是第二名的10倍！
在智能+戰略的引領下，好太太成功完成品類切換升級戰，2017年整體銷量同比增長55%，智能產品銷量增長100%，銷量是第二名的10倍！
同時在終端走訪時，我們驚奇地發現，好太太專賣店周邊的競品門店都已悉數關門，真正實現終端的“大樹底下寸草不生”。
目前，好太太在鞏固智能晾曬的頭部地位的同時，全力發展智能家居產業，致力于成為體驗式智能家居引領者。（搜索公眾號：湯飛）
顧家床墊深睡戰略
引領床墊行業邁向深睡時代
早在2013年，壹串通見證了顧家床墊項目從0-1的發展階段。2020年，顧家床墊基于百億戰略的全新發展階段，提出了專業化床墊品牌形象的新課題。中國的床墊行業，經歷了相當長的行業紅利，基本上發展的路徑還是以談材質、談工藝的產品功能的堆砌為主。當紅利消失后，必須要回答一個專業化的新課題。
（一）戰略核心：搶占深睡品類特性，構建顧家床墊差異化競爭優勢
湯飛觀點：品牌是品類或特性的代表，現有品類，后有品牌。
在床墊品牌之間并無本質差異化的現狀下，顧家床墊唯有是搶占品類特性。而床墊的品類特性是什么，需要回歸床墊的本質進行思考。
1、床墊的本質：睡得更好。
在我們進行策略方向定義的時候，有兩種聲音，一種是睡的舒服，一種是睡的更好。
在壹串通看來，睡的舒服，因每個人的感知不同，對于舒服的定義不同，這個標準很難衡量，無法明確定義的標準，是不能夠統領資源配置的，也無法在消費者心智中占領。
常識告訴我們，消費者買床墊，買的是更好的睡眠。
睡眠的好壞，更要看睡眠的質量。有關睡眠的研究告訴我們，對人體健康起決定作用的是睡眠是其中的“深睡眠”。2小時的深睡眠要比8小時的淺睡眠質量高很多。
由此我們對床墊有這樣的本質認識: “睡得舒服”是床墊綜合結果，沒有明確標準——無法準確定義; “健康”是床墊睡眠結果，更長深睡眠，帶來更高睡眠質量——可以準確定義的。
因此，床墊最核心的品類特性就是“深睡”。
明確床墊本質之后，我們基于深睡特性，全面升級顧家床墊的品牌定位：深睡床墊。通過搶占“深睡”一詞，在源頭上確立地位，塑造權威，傳遞“顧家床墊=深睡床墊”的認知。
2、圍繞深睡戰略，全方位戰略配稱打造品牌護城河
戰略比拼的戰略定力、資源配置能力和團隊執行力。
作為深睡戰略的開創者，在戰略定位之下，企業內部上下就壹串通提出的核心任務、傳播策略、地面推廣、產品、渠道、公關、信任狀、市場等方面展開相應的戰略配稱，打造護城河。
一是，推廣端占位高端，亞運會官方獨家供應商儀式感發聲。
二是，產品端產學研合作，聯合蘇州大學國家級工程實驗室、安徽農業大學人體工程學研究中心展開了科研合作。
三是，人群端借高勢能人群的高端酒店，攜手郡安里打造出“在酒店也像在家里一樣舒服”的深睡房，用全新方式傳遞顧家床墊深睡理念。
（二）戰略成果：競品改旗易幟，顧家引領行業邁入深睡時代
顧家床墊的深睡戰略，一經推出，猶如行業的一聲驚雷，競爭對手紛紛跟隨。如喜臨門床墊，毅然放棄沿用多年的“保護脊椎的床墊”，直接變更為“深度好睡眠”。
一場深睡大戰，由此打響！
如今，深睡已成為行業公認的核心價值，成為床墊行業邁向專業化時代的沖鋒號。將床墊行業從“材質、工藝”的1.0時代，邁入“深睡”2.0專業化時代。這也是一次徹底的、更高層次的“推倒重來”。（搜索公眾號：湯飛）
莫干山板材ENF戰略
引領板材行業ENF大戰
莫干山板材作為行業第二，一直以來都處在行業第一品牌的陰影之下。長期處于戰略跟隨的局面，同時還得時刻警惕第二陣營品牌的虎視眈眈。
如何突破行業老二的戰略窘境，成為莫干山長久以來的戰略課題。
2021年10月1日人造板新國標正式實施， ENF級成為全球最嚴環保標準。在后疫情時代下，追求更健康的家裝品質，已經成為消費者的共識。
ENF標準的出臺，對于莫干山而言是絕佳的戰略機遇。
此前，莫干山在ENF層面已有所布局，但沒有堅決的上升到企業戰略層面，在壹串通的建議下，雙方團隊經過多輪碰撞，莫干山成為行業第一家率先將ENF上升為品類戰略的企業。
ENF的戰略價值在哪里呢？我們認為有兩個方面：
一是，ENF代表著更高的環保標準。
環保是板材的第一因！
對于板材企業而言，ENF的出臺提供了一個全新的起跑線。
ENF作為環保最高標準，誰率先搶占ENF級環保板材的品牌認知，也就能夠占據環保板材的第一認知。
二是，ENF代表著更高的客單價、更高的利潤。
在流量有限的情況下，企業增長更多要依靠提高客單來完成。
ENF級環保板材作為更高環保標準的產品，能夠為企業和經銷商帶來更高的客單和利潤，帶動企業增長。
總體來看，ENF作為行業公共名詞，莫干山的戰略是將公共名詞私有化。從而實現“環保第一”的戰略目標。為此，我們通過“一個定位，兩大動作”來推動戰略落地。
（一）戰略定位：ENF級環保板材領導者
湯飛觀點：做品牌，就是做第一。搶占用戶心智，成為第一認知，進而成為第一選擇，是所有品牌的共同宿命。
品牌的本質是身份和地位。基于此，我們率先打出“ENF級環保板材全國銷量領先”的超級話語，壟斷ENF詞語，壟斷環保特性，不斷塑造熱銷第一。將品類聚焦為ENF級環保板材，通過將ENF級由最高環保標準延伸為全新的品類概念。
（二）戰略落地：明星產品推廣+媒體飽和攻擊，雙輪驅動，搶占認知高地
在確定ENF戰略半年內，壹串通推動莫干山板材采取高舉高打的手法，快速搶占ENF級環保板材的認知高地。
一是，將莫干山ENF級豆茵板上升到界面級明星產品。以明星產品為引領，帶動ENF產品的品類切換。
二是，飽和攻擊，搶占ENF級環保板材領導者認知。
通過全國主要高鐵樞紐、建材市場、核心市場的地鐵站等進行廣告投放，搶占消費者對ENF級環保板材的第一認知。
（三）戰略成果：搶先霸占ENF領導者身份，贏得先發優勢，引領行業ENF大戰
在莫干山ENF戰略的推動下，板材行業的ENF大戰已經打響，眾多競爭對手紛紛跟隨。
莫干山實現了從“跟隨者”到“引領者”的身份躍遷，更重要的是，在板材行業的下一個戰略機遇期，實現了認知的先發優勢和時間窗口。
長期看，現在的認知優勢，足以完成下一個時代的彎道超車。（搜索公眾號：湯飛）
03 戰略機遇爭奪戰的背后
捕捉和搶占戰略機遇的能力，是企業實現競爭超越的關鍵
我們今天分享的三場行業大戰，僅僅是中國眾多行業的一個縮影。
我們希望告訴企業家，不管形勢有多難，機會總會有的！
對企業家的挑戰是，識別和捕捉機會的能力，是未來競爭的關鍵！
壹串通有幸作為好太太、顧家、莫干山的咨詢顧問，在不同的時間節點，完成了不同的戰略任務和課題，有的戰役已經結束，有的戰役激戰正酣，有的戰役正在打響。
對此，我們提出兩點主張，供企業家參考：
1、洞察和發現戰略機遇的能力，是贏得競爭的前提。
任何一個行業，隨著市場變化與技術進步，都會迎來戰略機遇，對企業家而言，誰能率先識別新的機會，便能占據先發優勢。
2、資源配置和戰略耐心的能力，是贏得競爭的關鍵。
先種樹，果子卻被別人摘了的例子數不勝數。
機會稍縱即逝，戰略有時候考驗企業家的是耐心和決心，是關鍵時候配置資源的能力，是對戰場全局變化的節奏把控能力，是狹路相逢勇者勝的勇氣。
綜合看，戰略機會的把握能力、戰略的布局能力以及戰略耐心，成為眾多企業家需要去深思的問題，這也是壹串通長期以來戰略+落地護航的價值所在。（搜索公眾號：湯飛）
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