大搞品類差異化，洗地機的中場戰事！
“懶人經濟”正在直接對傳統行業釜底抽薪，預制菜，快手料理、智能家居產品這些大家耳熟能詳的產品，已經覆蓋了人們生活中的方方面面。
比如聚焦掃地這個家居生活中高頻剛需的需求，掃地機器人迅速成為了 “懶人經濟”的勢頭下最有代表性的新家居用品，甚至一度被稱為“90后”結婚的“必備大件”之一。但我們今天談的不是掃地機器人，而是功能更全面的洗地機。
在人類科技歷史發展中，為產品迭代技術和增加新功能是最簡單的創新思路。作為“懶中懶”的洗地機，由于集成了洗、拖、洗等一系列功能正處于高速發展階段。
據奧維云網數據顯示，2021第一季度，洗地機占整個清潔電器市場比例達到12.6%，同比增長10倍以上；二季度以來，受益于高客單價的消費需求拉動，洗地機銷售額同比增速超過10倍。
高速增長的同時，入場的玩家也越來越多，大到各大家電巨頭、清潔家電品牌，小到各種網紅小家電品牌、代工廠，紛紛推出了自己的洗地機產品。
在各路玩家與消費者的推動下，洗地機這一產品的風暴越來越暴躁。
01. 洗地機簡史：誕生，然后突然爆炸
洗地機的誕生一直眾說紛紜，更有甚者把洗地機歸結于掃地機器人的改進。其實，從產品上看，洗地機最早可以追溯到2016年。2016年，美國百年家電品牌：hoover（胡佛）電器，推出了一臺電動拖把+吸塵器的縫合怪：hoover HW-FM-CA。
由于這臺產品機身非常沉重，再加上需要隨時插電換水，上市后并沒有掀起什么波瀾就連hoover自己也對其缺乏興趣。
不過，洗地機的產品理念卻得到同行的認可，緊接著必勝和添可也推出了類似的探索產品，CrossWave和iFoor S。這一階段的產品，與其說是洗地機更不如說其像干濕兩用的吸塵器。
由于使用體驗較差，加之不適應歐美家庭的生活形態。洗地機這一品類的發展受阻，技術成長也相對緩慢。就拿電池為例，必勝洗地機在2.5代時，才終于取消了電源線，改為了電池續航的方式。
「縫合怪」這個詞放在游戲行業是一個蔑稱，指的是粗制濫造，簡單的將熱門游戲元素進行雜糅混合的四不像的游戲。顯然，洗地機的誕生之初也屬于縫合怪的范疇。不過，“縫合”與“創新”僅僅只有一線之隔。
2020年，洗地機這一品類迎來了爆炸式發展。2020年2月，添可芙萬1.0正式發布。相比原來的產品，添可芙萬1.0不僅升級了電池，還增加了污漬傳感器、智能化污漬顯示屏等多項功能，不僅直接解決了老式洗地機的痛點，還奠定了洗地機的產品形態。
產品一經推出便直接引爆了整個市場。從銷量來看，洗地機在2020年的銷量，占清潔電器還不到5%，而到了2021年就超過20%。
圖源：【國盛證券】乘風破浪系列之四：洗地機行業篇
產品研發者需要克服的是重復發明輪子的沖動，縫合怪也可以理解為微創新也可以說成 “取其精華,也取其糟粕” 。洗地機以爆品的姿態向世界宣布了這一新物種的誕生。
就如同每一個爆品誕生后，市場總會掀起血雨腥風也會見證潮起潮落一樣，洗地機當然也不能避免這一規律。洗地機自2020年爆火以來，已經在技術、渠道、營銷、品牌這幾大方面打的火熱，也是時候從這幾方面重新認識洗地機了。
02. 技術之戰：卷細節卷路線
添可芙萬1.0雖然定義了智能洗地機這一產品線的結構，但是各大廠家依舊在前赴后繼的打磨的產品細節。以貼邊清掃功能為例，添可1.0最大的問題就是為了固定中間滾刷，兩邊都有1cm左右的固定結構。
比如石頭科技抓住這一使用痛點，立刻推出了貼邊的產品石頭U10，就連添可自己在2.0版時也推出了單貼邊的產品。
相比于與添可內卷氣塵環繞原理的洗地機，滴水科技另辟蹊徑開發了水塵環繞技術，這種技術解決了“添可型”洗地機不能直接水洗的痛點。這對于用過洗地機的人來說，能水洗這是簡直是突破性的改進。
洗地機的核心部件和吸塵器一樣是高速馬達，所以追覓科技融合吸塵器與洗地機，做出“二合一”的產品，并且讓洗地機這個品類的價格上探到4000元以上。
當然其中也有砸場子的人，比如聯想的yoga life洗地機，采用了二合一設計，價格僅需2499元，遠低于行業同類產品4000元以上的高價。
除此之外，洗地機最大的一個痛點就是無法放平打掃沙發下面，所以順造科技推出了能平躺進入沙發底的洗地機，并聯合小米推出小米洗地機實現了突破。
就像陷入功能競爭的手機行業，廠商為了提高自身品牌在市場上的競爭力會不斷地向手機中添加新的功能。消費者很可能到了換機階段也沒有使用過這些功能。按常理來說，產品功能增加會帶來用戶滿意度增加，但是KANO模型卻告訴我們并非所有的功能都能起到好效果。
“如無必要，勿增實體”這個原理來自于奧卡姆剃刀定律，他對產品設計的啟示是告訴我們不要讓簡單的產品變得更復雜。就算是新生物洗地機，早晚也會面對功能過剩的危機。
當然，從目前洗地機的發展路線來看也只是跨越了0-1的階段，但是里1-100，機會還有很多，比如說洗地機目前還是得手動換水倒污水，而掃地機器人已經進入了全自動化時代。
洗地機的發展其實折射了創新的本質就是是解決問題，所有技術和產品都是在不斷解決痛點、不斷“縫合”中進步，才能最終跨越了技術奇點擴散到每一個人身邊。
03. 營銷之戰：卷完所有渠道
“懶人福音”、“實現拖地自由”、“讓老公愛上拖地”……如果你有關注過洗地機這一品類，相信你肯定看到過洗地機的相關宣傳。
事實上，就像所有爆紅的新消費品牌一樣，添可芙萬1.0上市后其同樣投入了巨量資源在營銷上。根據隱馬數研，在抖音平臺上添可及必勝的關聯直播和視頻量級較高，平均超過14場次/天水平，其中添可的直播頻率從2020年以來均保持較高的水平。
并且，添可還借助鐘漢良與創始人進行直播推廣洗地機產品，相關產品也進入了薇婭、李佳琦、雪梨的直播間。
不僅僅是添可，整個洗地機行業都投入巨量資源，就連到站、微博、小紅書等多個平臺的腰部甚至情侶博主、穿搭博主都接到了相關產品的推廣。在我們采訪相關博主時，許多人表示，在全行業投放明顯下降的時候，洗地機是目前最有錢的品類，每個人都接到過數個品牌的詢價。
所有洗地機營銷的名場面：吸各種垃圾
在如此猛烈而高頻的營銷推廣浪潮下，消費者對添可的需求，不斷地被催生。當所有玩家都在梭哈時，你也不得不跟。所以做大這一市場的同時，許多品牌也被迫投入到營銷內卷中。
04. 渠道之戰：榨干每一個渠道
作為一個在線上火起來的清潔單品，洗地機從誕生以來始終始終以線上渠道為主。據奧維云網數據顯示，洗地機線上分銷渠道占比在90%左右。
事實上，除了主流電商渠道以外，許多品牌和經銷商還在追逐一些新興渠道比如團購。
洗地機雖然90%都在線上銷售，但線下也壓了不少貨源。線下許多大經銷商被品牌壓貨以后，通過團購渠道出清了不少產品。
相比于團購渠道清貨，相當一部分中小品牌選擇通過團購這種私域做零啟動，部分代工廠品牌為了做產品啟動，價格甚至下探到了1200元這個檔次。
品牌對全渠道的追求，反映了洗地機品類的競爭激烈的市場現狀。就拿產品來說，由于尚未形成明顯的品牌分區，主流的打法是用新產品占領高端身位，用舊型號卷中低端價位。
榨干每一個渠道不僅是為了清庫存，也是為了在增量市場吃完后，搶到足夠的市場份額，應對接下來的刺刀見紅。
05. 品牌之戰：各種品牌前赴后繼
兼具“懶”與“質”的產物迅速發展，再加上極高的利潤和空間吸引了無數玩家前赴后繼的加入市場競爭中。目前，參與這場游戲的玩家大致可以分為三類：傳統家電品牌，互聯網品牌，代工廠自有品牌。
對于傳統家電品牌來說，進軍洗地機市場實屬不易。以美的為例，美的最早的洗地機產品都是以美的品牌為主，產品上市后并沒有獲得較大聲量。隨即美的立刻啟動了早前收購的美國清潔品牌“優瑞家”，并開始復制其他品牌的洗地機打法。
互聯網品牌洗地機業務稍微有些不同，有的品牌是梭哈洗地機，而有的品牌還在試水。比如說以追覓為主的清潔家電品牌，用早期幾個單品試水以后，目前已經進入密集布局SKU的階段。而許多跨領域品牌，推出的產品尚處在產品布局階段。
家電品牌的大賺特賺，讓背后的代工廠們也坐不住了，紛紛投資建設渠道，準備大干一場。比如之前一家老清潔電器代工廠三德力士，是追覓、云米、小米、shark等多個品牌的代工廠。今年也推出了萬摩爾品牌，殺入了洗地機市場。
頭部品牌的進入迅速拉動了市場的火爆，扎堆的營銷宣傳也培養起消費者對于智能生活方式的認可。
或許行業競爭有輸贏，“算總賬”卻沒有赤字，他們一起推動了中國智能家居行業的創新式發展。
其實，一直以來，中國家電給人的印象就是“抄襲+模仿”。但如果把時間線拉長到整個改革開放，你會發現中國電器行業一直在小步快跑前進。從最早的海爾張瑞敏砸冰箱，逐漸改掉了低質的問題，到格力掌握核心科技開始，逐漸走向了自我研發。
而時間拉到近10年，掃地機器人從科沃斯模仿irobot開始，到石頭推出激光導航掃地機，一舉實現了對外資品牌的超越，到現在irobot已經被亞馬遜收購。而洗地機，更是和外資品牌一起出發并搶先實現了超越。
我們有理由相信，在中國家電發展的漫長歷程中，洗地機只是個開始。
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