墨研漢道 | 如何提升終端駐足率與成交率
其實(shí)在消費(fèi)者進(jìn)店之后，你的終端是否具備營銷性，才開始體現(xiàn)！
問：怎么說呢？
答：吸引消費(fèi)者進(jìn)店比起提升消費(fèi)者駐足率和成交率來說簡單太多了。這么跟你說吧，消費(fèi)者進(jìn)店后，真正的較量才剛剛開始。那我們肯定是希望消費(fèi)者能長時(shí)間駐足了，希望他們了解我們的產(chǎn)品我們的品牌，希望有成交！那么首先你要給出購買理由啊！
問：消費(fèi)者購買理由，在終端里如何體現(xiàn)呢？
我們要明確一點(diǎn)，購買理由不等于產(chǎn)品賣點(diǎn)。
消費(fèi)需求的本質(zhì)，是產(chǎn)品或品牌的剛需力。
01 消費(fèi)者購買理由
“首先，一切站在品牌自身維度為了表達(dá)而表達(dá)，實(shí)質(zhì)上來講缺乏了真正驅(qū)動(dòng)消費(fèi)的動(dòng)因。而消費(fèi)購買理由則應(yīng)該是站在消費(fèi)者的角度，提供超級(jí)價(jià)值點(diǎn)，展現(xiàn)產(chǎn)品事實(shí)，讓產(chǎn)品價(jià)值清晰可見，同時(shí)場景化產(chǎn)品利益，讓用戶感同身受！”
02 消費(fèi)信任狀
“ 接著，我們要進(jìn)行消費(fèi)信任狀的建立。消費(fèi)信任狀，在終端中，我們可以從：核心數(shù)據(jù)展示、官方背書、創(chuàng)新技術(shù)、口碑傳播等方面去呈現(xiàn)。”
03 消費(fèi)者知覺防御
“ 再者，如何降低消費(fèi)者知覺防御。這個(gè)可以通過產(chǎn)品的核心，也就是消費(fèi)者需求的主要內(nèi)容，以及產(chǎn)品的形體，也就是需求不同的滿足形式或服務(wù)的不同質(zhì)量和方式。”
從零售競爭力角度來看
還有產(chǎn)品的附加利益，給消費(fèi)者帶來更大的利益。賦予品牌一定的自然特質(zhì)和文化特質(zhì)策略，使個(gè)體品牌有區(qū)別于競爭品牌的特殊風(fēng)格。使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生差別的心理體驗(yàn)為商品塑造一個(gè)易于識(shí)別的形象，降低知覺防御的同時(shí)，刺激消費(fèi)者的重復(fù)購買。
我們還要說到爆品產(chǎn)品競爭力建立。一個(gè)終端當(dāng)中，爆品是不可或缺的。
那么爆品的產(chǎn)品競爭力也一定建立在用戶最大化痛點(diǎn)之上，痛點(diǎn)共鳴才有可能產(chǎn)生賣點(diǎn)輸出。再來就是產(chǎn)品極致尖叫點(diǎn)，還有利于營銷傳播爆點(diǎn)。
04 消費(fèi)者心理
“ 最后，是占便宜消費(fèi)心理錨點(diǎn)設(shè)置。貪圖便宜是大家都常見的一種心理，不一定要便宜，但一定要讓消費(fèi)者感覺占到了便宜！那么該怎么讓顧客“占便宜”呢？那就是價(jià)格錨點(diǎn)的設(shè)置。”
從墨研漢道角度來看：
消費(fèi)者判斷價(jià)格是否合適的兩個(gè)原則是：避免極端和權(quán)衡對(duì)比。
1.避免極端
在有3個(gè)或者更多選擇的時(shí)候，很多人不會(huì)選擇最低或者做高的版本，而更傾向于選擇中間價(jià)格的商品，這就是避免極端。
2.權(quán)衡對(duì)比
當(dāng)消費(fèi)者無從判斷價(jià)值是高還是低的時(shí)候，他會(huì)選擇一些他認(rèn)為同類的商品去做對(duì)比，讓自己有一個(gè)可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，這就是權(quán)衡對(duì)比。
畢竟，身為消費(fèi)者的我們也明白，我們其實(shí)并不真的是為商品的成本付費(fèi)，而是為商品的價(jià)值感而付費(fèi)。
END
編輯 | Chewie
排版 | 默默
圖片 | 網(wǎng)絡(luò)
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