門店扎進社區、冷鹵升級熱鹵，鹵味如何講出萬店故事？
在講述萬店故事的連鎖業態里，鹵味是最具想象力的行業之一。
最具想象力的原因有很多：小店形態好算賬、好選址；產品的標準化程度高，便于批量生產/鎖鮮運輸，易發揮規模效應；消費黏性高，中國有悠久的鹵味文化……不過，由于行業門檻偏低，很多擅長腌制鹵水的個體戶也推著小車走上了街頭，變成小區鄰里的一副老面孔。
門檻有多低？即使是疫情也未能擋住鹵味行業的創業熱情。企查查數據顯示，2021年共新注冊約1.2萬家鹵味相關企業，而截至今年10月底，2022年共新注冊1萬余家鹵味相關企業。
眾多小而散的入局者，讓鹵味行業集中度難提，紅餐大數據顯示2021年鹵味賽道營收前四的品牌所占市場份額也僅為3.7%。
不過，疫情的確也讓行業做出了一些改變。去年以來，如鹵江南、麻爪爪、德州扒雞、九多肉多、鹵林傳奇、菊花開手撕藤椒雞等專攻社區店型的鹵味品牌在快速崛起，今年成功上市的紫燕百味雞也是定位佐餐鹵味，將更多的店開在了農貿市場、社區而非商場。
為講出自己的萬店故事，鹵味行業已激蕩出一些新變化。近日，紅餐網發布了《中國鹵味品類發展報告2022》，社區營銷院據此分析鹵味行業究竟有哪些新品類、新趨勢。
01. 依據冷鹵/熱鹵、短保/長保、地域口味偏好，鹵味陣營再調整
就現有的市場而言，鹵味已形成三大產品形態。
一是以絕味鴨脖、周黑鴨、紫燕百味雞等為代表的短保冷鹵，由中央廚房預制好，配送到門店零售，這類產品主做外賣/外帶業務，又分休閑和佐餐兩種消費場景；
二是以盛香亭熱鹵、研鹵堂、熱鹵時光為代表的熱鹵產品，復制新茶咖賽道的“現制”精髓，提供熱氣騰騰的現鹵產品，搭配銷售鹵面、鹵粉、蝦滑等，堂食和外帶/外賣兼做；
三是以王小鹵、小鮮鹵、辣么鹵力為代表的長保常溫鹵味，強調開袋即食，零食屬性更強，對線上線下全零售渠道布局，近來如三只松鼠、百草味等綜合零食品牌也在布局常溫鹵味。
傳統行業語境里，鹵味一般指短保鹵味，因為短保鹵味的線下門店最多，但新式熱鹵的門店也在快速開起來，而長保常溫鹵味只有單一品類，布局專營門店不經濟，電商、商超、便利店是其偏好的渠道。紅餐數據顯示，如今有95%的線下鹵味門店屬于短保冷鹵，有5%為熱鹵門店。
歷經二十余年的發展，鹵味標品程度極高，能否做大做強流通渠道是一道顯著的行業分水嶺，對于短保冷鹵、熱鹵賽道玩家來說，開店就變成了賽程焦點。
但，去哪開店，賣什么樣的鹵味產品？鹵味作為美食賽道之一，也有明顯的地域特征，華東、華中相較全國其他區域人群更愛吃鹵味，大賣的鹵味單品也不止于鴨脖/鴨副，鹵鵝、扒雞、雞爪等各種差異化更強、基于禽類/畜類/水產類農副產品的潛力都在被開發出來，大家發現，除了牛，雞鴨鵝也一身是寶。
在鹵味門店的地域分布上，紅餐數據顯示，2022年華東、華中開出鹵味門店的全國占比分別為34.7%、17.6%，高出其他地區5-28個百分點。
就行業前10品牌來說，形成了兩超多強的競爭格局：鴨脖、紫燕百味雞各擁14000、6000余家門店，各省布局更均衡；而其余品牌明顯形成了“東南中西”四派，門店在3000-800家不等：以華東為大本營的久久丫、留夫鴨、鹵江南；以華南為大本營的煌上煌、窯雞王；以華中為大本營的周黑鴨、九多肉多、菊花開手撕藤椒雞；以川渝為大本營的巴蜀王氏現撈、廖記棒棒雞、曹氏鴨脖。
地域分布的差異，也帶來了品牌在特色單品的差異。在華中（山東），有德州扒雞主打扒雞和雞副；在華南，定位潮汕鹵味的物只鹵鵝主打鹵鵝；在川渝，有降龍爪爪主打鹵雞爪、鹵鴨爪；在上海，熱鹵食光主打鴨血肥腸……
除了禽類農副產品，傳統的鴨脖三巨頭也沒閑著，紛紛推出更高價值感的單品：絕味推出了小龍蝦、蝦球，周黑鴨推出小龍蝦、鹵魷魚，煌上煌推出子品牌獨椒戲，主推豬蹄、雞腿等。
02. 行業規模隱約觸頂，最大干擾項是疫情還是替代品？
鹵味賽道越發擁擠，也有更多的出局者。
據紅餐網統計，在鹵味賽道熱度高漲的2021年有3131家企業吊銷、注銷，同比增長16.7%，這與當年新注冊的1.2萬家鹵味相關企業形成了對比：每有4家新鹵味企業注冊，便有一家倒下。
市場表象的火熱帶動了創業熱情，但行業規模似乎已經快要觸及天花板。
拿行業門店規模前四巨頭為例，在2019-2021及2022H1，休閑鹵味三巨頭都遭遇了不同程度的營收放緩或下跌。絕味鴨脖營收分別達51.72億元、52.76億元、65.49億元、33.36億元，周黑鴨營收分別達31.86億元、21.82億元、28.7億元、11.81億元，煌上煌營收分別達21.17億元、24.36億元、23.39億元、11.82億元。
唯一保持較快增速的紫燕百味雞定位佐餐鹵味，2022H1營收達16.37億元，同比增長16.5%。其背后的原因部分來自疫情：休閑鹵味三大玩家門店更多開在商圈、商場、沿街商業體，受疫情擾動更大，而紫燕百味雞門店更多開在社區，客流或是供應鏈都影響更小。
絕味2021財報顯示，其49%的線下門店開在沿街商業體，周黑鴨2022H1財報顯示，其線下門店有17.7為社區店，其余均位于交通樞紐、購物中心、商圈等。
但紫燕百味雞由于在公司-終端門店之間還設置了經銷商，毛利水平也明顯低于其余玩家：2022H1紫燕百味雞毛利為17.1%，低于主做直營的周黑鴨（56.9%）、以及靠加盟拓店的煌上煌（29.5%）、絕味鴨脖（28%）。有了分潤，經銷商更有動力拓店，這是紫燕百味雞門店數（6106）遠超周黑鴨（3188）、煌上煌（3487）的原因。
疫情之下逆勢擴張的鹵味品牌，也都瞄準了下沉市場的社區點位。如主攻山東區域市場的德州扒雞，在一線及新一線城市開出的門店占比僅為26%；主攻河南區域市場，主推炸雞腿、豬頭肉、麻油雞等明星單品的九多肉多，在三線及以下城市的門店占比達到了80%以上。
也有創業者將鹵味開進商圈，但他們主打“現撈現鹵”的新式熱鹵，強調鹵味的“鮮”和鍋氣，更像是對鹵味品類的升級，將客單價做到高于小吃、和快餐心智差不多、可以堂食的品類。
新式熱鹵的賽道中，盛香亭、鹵大媽、研鹵堂都是比較受資本青睞的選手，目前門店規模分別達到371、154、165家，客單價都在22-24元左右。但是，進入2022年，盛香亭、鹵大媽開店速度都遭遇不同程度放緩，唯一表現較好的研鹵堂月均開店可達10家左右。
新式熱鹵如果將商圈店作為主力店型，但同時客單價僅為快餐價格水平（老鄉雞、鄉村基也在21-25元），且不說如何壓低原材料成本，創業初期勢必需要做到較高的翻臺率方能盈利。鄉村基孵化的子品牌大米先生翻臺率最高時可以做到4.1，多數在3左右，新式熱鹵能否達到這一水準？
03. 鹵味要繼續開店，有哪些待解難題？
從鹵味大賽道來看，在疫情擾動下有兩種開店思路：
如果說短保冷鹵的商圈店難開，社區店為對策，那么，紫燕百味雞驗證的是，只有與經銷商共擔風險、共享利潤才實現疫情之下逆勢擴張；
將短保冷鹵升級為現制熱鹵，用品類升級激發消費熱情，但這帶來的是更為劇烈的替代品競爭：粉面類等其他主食的快餐已經多不勝數，鹵味的成癮性足夠搶奪這些客戶嗎？
美團閃購數據顯示，休閑鹵味已成為該即時零售渠道上銷售最好的零食品類。當消費者基于各種柔性/剛性理由居家下單時，鹵味必須把店開得離消費者更近才能規避客流流失的風險。
短保冷鹵的屬性更多是零食，商圈店是否已經離消費者如今的生活軌跡更遠？熱鹵更貼近快餐，但在一個尚在萌芽的市場，有多少消費者會認為一頓熱鹵就可以飽腹？這些都是鹵味品牌需要思考的問題。
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