引言

高能賽道如何才能活得更長久？

今年雙十一，全網交易額為5571億，較2021年減少4080億，雙十一購物節十四年來首遭敗績，總交易額退回2019年之前的水平。當周期衰退遇上VUCA世界的蝴蝶效應，“活下去”成為了許多企業的首要目標。《財富》雜志的研究顯示：美國中小企業平均壽命不到7年，大企業不到40年。而中國中小企業的平均壽命只有2.5年，集團企業的平均壽命只有7-8年。因此，我們希望尋找更具有確定性的東西。那些被歷史周期驗證過、真正滿足消費者需求的賽道，在時代的谷底仍然保持著增長的生命力，也承載著我們對新消費穿越周期的期望。其中最典型的例子，就是功能性護膚賽道。所謂功能性護膚，是介于普通護膚品和皮膚科藥品之間，運營活性成分修復皮膚屏障、針對性解決皮膚問題的護膚品，包括敏感肌護理類產品、高效成分型護膚品與敷料面膜類產品等。1988年，薇姿進入中國市場，開辟護膚品在藥房銷售道路，2004年，雅漾和理膚泉也相繼入場中國，“功能性護膚”的理念也開始埋植在中國消費者的心智中。而功能性護膚真正的崛起，尤其是國產功能性護膚品牌的崛起，則要從2015年左右開始。在新消費的浪潮下，2016年至2021年，功能性護膚賽道增長迅猛，銷售額從2016年的69億元增長至2021年的283億元，2019～2021CAGR為23.91%，遠高于美妝個護行業整體的CAGR10.4%。[1]即使是在潮水逐漸退去的今天，功能性護膚仍然維持著強勁的勢頭。2022年截止到目前，在美妝個護品類融資的32家企業中，功能性護膚品牌的數量高達1/4。[2]參照國外市場我們也可以發現，功能性護膚品類本身就是一個生命力持久的賽道，如今正是方興未艾之時。百植萃&稚可的聯合創始人兼CEO Nancy 對此做了一個對比：法國功能性護膚的滲透率約為43%，美國在14%左右，中國的功能性護膚目前處于高速發展時期，滲透率仍僅有7%-8%，再加上中國有著巨大人口基數的紅利，功能性護膚未來的潛力將十分可觀。這幾年高速的發展、充分的競爭也讓功能性護膚賽道上出現更多細分領域的玩家，爆款皮膚學級的護膚品、強功效類護膚品、械字號醫美修復類護膚品以及蘊含中草藥成分的傳統國貨品牌等。功能性護膚群雄并起的格局，給市場帶來了巨大的機會，但同時激烈的競爭也讓品牌隨時面臨淘汰的風險。資源有限的前提下，所有的品牌都迫切尋找一個確定性的發力方向。研發還是營銷？成分還是配方？功能性護膚究竟需要“卷”什么，才能卷贏比賽，成為真正的大牌？在剛剛結束的第九期圓桌派中，我們和功能性護膚頭部公司貝泰妮集團，百植萃&稚可，福瑞達生物股份的創始人或高管，以及深耕消費健康領域的數字化服務商景栗科技聊了聊，這條“高能賽道”中品牌究竟需要抓住哪些核心壁壘，才能經歷更加長期的考驗。

要回答這個問題，就必須回歸商業的本質，從用戶需求出發，行業嘉賓們在討論中形成了一個共識：消費者購買和使用功能性護膚品，滿足功能性需求僅僅是基礎，品牌要想脫穎而出、持續增長，必須在功效的基礎上，提供綜合性的用戶體驗。

01

功能性護膚

開始卷“綜合性用戶體驗”

中國的功能性護膚市場，有自己獨特的發展規律。不同于國外消費者對護膚品有一個循序漸進的認知過程，中國上一代的消費升級在市場開放后的短時間內迅速完成，消費者受到集中化營銷影響，盲目追求護膚效果，導致了不同程度的皮膚敏感。據百植萃&稚可的聯合創始人兼CEO Nancy回憶，10年前百植萃創立之初，中國消費者敏感肌比例還很少，那時日韓的數據大約是30%-40%左右。但如今中國消費者敏感肌比例急劇增加，目前占比已高達70%。

目前，“肌膚問題較嚴重，追求成分安全”和“膚質較敏感，預防肌膚問題發生”成為中國消費者選擇功能性護膚產品最主要的兩大原因。[3]要想在功能性護膚賽道中占據一席之地，品牌必須在保護甚至修復皮膚屏障的同時，實現更豐富的功效，功能性護膚競爭的第一階段，也更加側重于產品的“有效性”。

在實現功效的基礎上，護膚品給用戶帶來“變美”的希望感，也是其重要的價值來源。啟承資本高級研究員片矢東滋郎指出，目前市面上許多功能性護膚品牌，尤其是針對敏感肌修復的產品，給消費者留下的心智是，只有在皮膚遇到問題、需要被改善的時候才會使用這類產品“救火”，但回歸常態之后，消費者依然會用回不太強調“功效性”大牌護膚。

盡管這樣的認知是出于消費者對功能性護膚品牌專業性的認可，但仍然會給這類品牌的長效增長留下隱患。畢竟，消費者不會希望自己的皮膚一直“有問題”，也就不會進行持續的復購。

美妝護膚行業有一個共識：它真正販賣的，是關于美麗的終極夢想。功能性護膚品介于皮膚藥物和普通護膚品之間，在利用好“專業”、“有效”等標簽的同時，也急需擺脫人們對“是藥三分毒”的心理排斥，因此，發展到一定階段的品牌，開始注重為用戶創造更好的感官體驗。

最后，護膚品效果的實現，一方面有賴于專業技術的進一步成熟，另一方面，功能性護膚品的使用方式、使用時間、皮膚耐受程度、綜合狀態等都有可能影響護膚效果，品牌需要幫助消費者建立更科學的護膚理念，這也有賴于通過內容和服務的建設，樹立更加專業、貼心的品牌價，傳達科學的變美價值觀，獲得用戶的信任。

未來功能性護膚最重要的競爭力，就是在確保功能有效的基礎上，為消費者帶來正向的感受和情緒，最終形成消費者認同的品牌文化和價值觀，形成品牌壁壘。

現階段功能性護膚的競爭，是要為消費者提供更好的綜合性體驗，它包括功效體驗、感官體驗和價值體驗三大維度，背后隱藏的是對品牌皮膚科學實力、成分與配方技術、內容打造、服務方式、渠道布局、品牌塑造等綜合能力的考驗。

1.1 功效體驗：有效有用成為基礎需求

對于功能性護膚來說，要想實現更好的功效體驗，成分、配方以及對人體皮膚可靠的研究和檢測，三者缺一不可。在新消費的浪潮中，許多以成分取勝的功能性護膚品牌成長起來。比如薇諾娜和百植萃主打天然成分萃取，薇諾娜的產品中添加的馬齒莧提取物、百植萃的油橄欖等，都被驗證對皮膚問題有針對性的效果。還有一些品牌聚焦于單一有效成分的深耕，比如福瑞達旗下的頤蓮，三十年來專注于玻尿酸成分的科研，到如今更新到第六代，成分的安全性、功效性、適配性等各項指標都大大提升。但是，應用在護膚中的有效成分是有限的，隨著供應鏈日漸成熟，護膚品創業者想要獲得合格的功能性原料并不困難，難以形成核心競爭力，許多成分的有效性受配方因素影響很大，很容易變成投機者吸引眼球的噱頭。相比而言，國際大牌美妝擁有更加成熟的配方技術，相當于在成分原料的基礎上，有更高超的廚藝，將原料做成真正美味的菜肴，構成自身的技術壁壘。比如Olay旗下有一款沐浴露產品，成分列表和其他競品差別不大，但由于Olay擁有表面活性劑的一種復配技術，在體系配方里形成一個空間不穩定或者加壓穩定的層狀結構，用水洗滌后，層狀結構破碎，護膚油脂就會更高效地沉積到皮膚上，使得這款沐浴露的使用感受和使用效果都優于其他競品，獲得消費者的青睞。除了成分和配方技術以外，監管政策趨嚴，消費者對皮膚的管理也愈發精細，對功能性護膚的研發提出了更高要求：即使擁有了有效的成分和配方，不同季節、不同膚質、不同人群也會影響護膚品的使用效果，因此，品牌需要進一步深入研究皮膚科學，進行更可靠的臨床研究和檢測。貝泰妮集團董事長業務助理牛子瀚表示，薇諾娜目前產品更新迭代速度相對較慢，就是因為集團內部對新品有著嚴格的功效測試要求。薇諾娜內部設置專門的臨床驗證部門，聯動皮膚學領域專家，針對新品宣稱的功效進行專門的臨床觀察。正是這樣嚴謹的研發流程，才保證了薇諾娜在敏感肌修復領域當之無愧的領先地位。

1.2 感官體驗：創造“變美的夢想”

無論是成分、配方還是臨床檢測，考驗的都是功能性護膚品牌的綜合研發能力。但對于功能性護膚品牌來說，除了能在功效上獲得差異性，更重要的是通過氣味、膚感、外觀甚至傳播內容等綜合性的元素，給消費者帶來更舒適的使用感受。

以國際大牌資生堂旗下的安耐曬為例，其王牌防曬產品長期占據品類top榜單，就在于它能夠做到實現防曬效果的同時，擁有更清爽的膚感。這得益于資生堂具有非常先進的成膜技術，可以讓配方在皮膚上形成連續的厚度一致的透氣膜，從而能讓防曬劑在最少用量下起到最大的效果。

除了產品技術上的投入外，資生堂研究所還會納入皮膚心理學的研究，檢測膚感變化對使用者“幸福感”的影響，確保消費者在使用產品時產生愉悅的感受。

（資生堂通過消費者使用化妝品腦部反應來評估消費者使用產品的感官體驗）更加貼心、細致的服務，也是功能性護膚品牌給消費者帶來良好感官體驗，提升情緒價值的重要路徑。比如薇諾娜早在2017年就開始布局微信私域，利用服務權益吸引用戶沉淀在私域內，并借助數字化基建對用戶進行分層運營，為不同圈層的用戶提供針對性的服務。針對高意向用戶，品牌可以通過社群或BA向用戶推薦適合的產品；針對已購用戶，BA會教授正確的搭配和使用手法，用戶在遇到產品問題時，也能第一時間得到解決，BA對用戶進行定期回訪，在使用周期結束時進行復購或跨品復購提醒，幫助用戶通過長期堅持使用產品獲得更好的護膚效果。薇諾娜通過私域，為用戶提供長期伴隨式的服務，除了確保產品效果的實現，更重要的也是提升功能性護膚帶給用戶附加的情緒價值，確保用戶在使用產品時感到舒心滿意。

不過，在競爭激烈的功能性護膚賽道，消費者正在變得越來越挑剔，僅僅做好產品的基礎研發和服務，或許已經不夠，品牌需要進一步創新，通過產品、服務和傳播的全新組合帶來更加新鮮的體驗。

對此，頤蓮的案例或許可以給我們帶來新的啟發。據頤蓮品牌主理人謝銳介紹，頤蓮從2015年開始推出玻尿酸補水噴霧產品，當時市面上的護膚品形態多為潔面、爽膚水、乳液、面霜等常規形態，噴霧雖然并不是傳統意義上的護膚必需品，但已經有雅漾、理膚泉等功能性護膚品牌推出了相關產品，于是頤蓮抓住了這個藍海細分賽道，與自身優勢的玻尿酸技術相結合，堅持到今天獲得了產品的爆發。在剛剛過去的雙十一和之前的多次大促中，頤蓮都憑借這款噴霧產品取得了極好的戰績。單品銷售額占據天貓爽膚水品類前三、京東爽膚水品類第一，在抖音的新興賽道內，頤蓮的噴霧占爽膚水市場40%的份額。2015年至今，頤蓮的品牌體量增長了超過20倍。為了給用戶帶來全方位的舒適護膚體驗，頤蓮在產品包裝、營銷方式上也進行了相應的創新。噴霧產品要使用超細噴頭，才能保證噴霧足夠細密，因此頤蓮進行了成千上萬次的測試，對玻尿酸配方進行調整，最終才克服玻尿酸較為黏稠的特質，做到既實現補水保濕的功效，同時用料不會堵塞噴頭，保證用戶的使用感受。*來源：頤蓮天貓旗艦店在營銷傳播上，頤蓮找到愿意嘗試新事物、具有創新性的KOL博主，和他們一起共創傳播模式。謝銳回憶，2018-2019年，頤蓮和MCN機構合作，邀請達人進入頤蓮工廠或辦公區進行直播，一方面，這些達人的受眾正是頤蓮希望觸達的“嘗新”型消費者，另一方面，對工廠和辦公區域的展示能夠更直觀地展現出產品背后的“黑科技”和頤蓮品牌的專業性。

1.3 價值體驗：像做音樂那樣做品牌

成為有龐大用戶基礎、清晰的心智認知、并且有持續生命力的品牌，大概是所有新消費的終極理想，功能性護膚品牌也不例外。而塑造品牌的本質，是成為消費者心中的符號，代表他們所認可的生活方式和價值理念。比起很多傳統大牌已經建立了十分穩定的品牌基礎，許多國貨功能性護膚企業還處于通過爆品帶動銷量的“初級階段”。

貝泰妮集團董事長業務助理牛子瀚認為，對于新入局的小品牌或者剛剛顯露頭角的品牌來說，在資源有限的條件下，爆款策略的本質是聚焦，能夠幫助品牌實現效率的最大化。從研發上來說，品牌鉆研某一個大單品有利于做透做深，形成產品壁壘；從營銷傳播來說，營銷資源也可以集中在單品上，品牌和單品形成強綁定關系，也能讓用戶在海量信息中迅速獲取和識別，幫助品牌在碎片化信息中殺出重圍。但在有一個爆品成功后，品牌就要注重開啟第二曲線，利用多元化的產品和營銷構建更立體化的品牌形象，甚至塑造品牌文化，這也是大牌和非大牌最大的區別。對于現階段的國貨功能性護膚品牌來說，品牌急需解決的，就是打破以成分和功效作為傳播關鍵詞的單一思路，建立起真正的“品牌力”。

片矢東滋郎認為，功能性護膚的品牌和用戶就像音樂中的歌手和聽眾，大家使用的是同一個產品，聽的是同一首歌，但使用完之后的感受卻是千人千面，因此，功能性護膚品也是一種“綜合娛樂”。能夠打動大多數聽眾的音樂通常都會結合節奏、樂器音色、和聲編曲等襯托出有記憶點的旋律和歌詞，從而擊中我們內心深處的情感記憶。能打動大多數用戶的化妝品品牌，也必然在功效、設計、氣味、膚感、品牌文化和理念等多個因素之間找到了最普適的結合，形成了有差異化的品牌力。在品牌力這件事上，不少功能性護膚國貨品牌也做出了自己的探索。

頤蓮給出的答案是：適度科技、充分人文。脫胎于以成分基礎功效見長的福瑞達集團，頤蓮天生就有不輸旁人的技術基礎，但謝銳認為，成分技術功效只是品牌的第一課，大家的水平都達到了七八十分甚至更高，就需要在品牌價值和精神層面和消費者共鳴。早在2017年，頤蓮就開始在技術和功效傳播的同時，發力品牌文化的建設。謝銳認為，塑造品牌的過程，其實就是考慮要和消費者建立怎樣的聯系，以及如何構建這樣的聯系。頤蓮最終找到了復興傳統文化的“國潮”作為品牌建設的核心。2018年，品牌與影視IP《知否知否應是綠肥紅瘦》推出聯名產品，2019年又牽手榮寶齋推出《簪花仕女圖》聯名限量版禮盒，還推出了以頤和園文化為主題的營銷活動，6款聯名產品均搭配不同的園林場景，配上清宮體文案將產品特點與古詩詞巧妙結合。*來源：網絡薇諾娜則選擇了“專業性”作為品牌塑造的方向，借助貝泰妮集團的醫藥背景，薇諾娜將醫生群體的作用發揮到極致，從產品研發一直貫穿到消費者的全鏈路。據牛子瀚介紹，薇諾娜在進行產品開發時，就會基于皮膚學理論基礎，結合生物學、植物學等多種科學技術對消費者的需求進行適配。在這個過程中，品牌十分注重臨床醫生的觀點輸入，將醫生群體作為新品研發過程中重要的咨詢專家，因為他們才是真正接觸用戶皮膚最多的人，充分了解消費者的皮膚情況變化和需求痛點。*來源：薇諾娜天貓旗艦店除了研發和驗證階段的合作，貝泰妮集團也和醫生群體共創可持續的戰略體系。比如525全民護膚日活動和“薇笑陽光計劃”等，貝泰妮攜手中國醫師協會開展大型皮膚科義診，開展免費皮膚咨詢活動，傳播科學、理性的護膚知識，并為高原光損傷人群提供免費治療方案。薇諾娜在品牌塑造的過程中，并不僅僅是利用專業醫生的背書實現營銷動作，而是利用自身的商業力量推動行業發展，不僅讓消費者充分認知到品牌的專業性，同時也是品牌責任感和社會擔當的重要體現。

02

高用戶親密度賽道

DTC私域如何落地？

2.1 為什么功能性護膚越來越重視私域？

我們發現，功能性護膚品牌想要為用戶提供更好的集功效、情緒、價值于一體的綜合體驗，核心是要和用戶建立更緊密的關系。在這個高用戶親密度的賽道內，越來越多品牌開始布局DTC私域，利用私域強大的觸達能力提升用戶體驗。新消費的商業格局發展到今天，各平臺流量紅利已被瓜分殆盡，要想持續增長，必須發力存量經營，已經成為品牌的共識。薇諾娜從2017年布局私域至今，取得了不錯的成績，私域內的客單價和復購率都明顯高于平均，費率卻相對更低，私域成為貝泰妮集團重要的利潤渠道。但功能性護膚品牌選擇私域，絕不僅僅是單純的成本考量，更重要的是考慮不同營銷場域在消費者旅程中的差異性定位。景栗科技副總裁楊洪鈺認為，消費者在公域電商購買功能性護膚的邏輯，是在明確知道肌膚問題和需求的前提下，主動搜索對應關鍵詞，匹配到相關產品和品牌。而品牌在私域內，可以更好地應對不了解自己肌膚狀況，甚至遇到肌膚問題后不清楚有哪些解決方案的用戶，消費者中這類用戶的比例顯然是更高的。牛子瀚也分享了薇諾娜重視私域布局、并且堅持投入的原因：從消費人群來看，薇諾娜線下專柜的核心用戶為25-45歲，中產家庭及以上的女性群體，她們有一定的消費能力，普遍重視皮膚健康，因此對于護膚具有不少知識儲備，更容易在私域內被教育轉化。功能性護膚品用戶的基本訴求，就是希望產品能夠高效且針對性地解決皮膚問題，一旦產品滿足期待，用戶黏性會非常高，這給私域內持續培育用戶創造了很好的條件。

從產品特性來看，功能性護膚品天然具備互動屬性、內容屬性和服務屬性。首先，用戶在使用護膚產品并解決皮膚問題后，很容易激發分享欲，即使因為產品使用不當而“翻車”，用戶也會非常積極地分享、討論，尋求解決方案。如果私域能夠承載用戶的分享需求，就可以達到很高的活躍度，成為后續用戶教育或復購培育的基礎。其次，功能性護膚品相對于大眾護膚品來說，需要更多的用戶教育，品牌通過私域共創的護膚知識等科普內容，都可以直接、即時地觸達到用戶。私域內持續的內容輸出，還可以不斷切中用戶痛點，滿足用戶需求，更快地和用戶建立信任感。第三，由于功能性護膚解決的是面部皮膚問題，這些問題的來源十分復雜，比如敏感問題，就有環境因素、睡眠不足、內分泌失調、皮膚不耐受等多種可能的誘因，而產品使用方式不當，也很容易引起“翻車”。此時，用戶需要有一個類似“護膚專家”的人物，個性化地幫助調整護膚品使用方式，并且陪伴用戶結合生活習慣的改變，才能達到更好的護膚效果。這種深度的服務，只有在DTC的私域生態中，才能更好地實現落地。也因此，景栗科技希望幫助功能性護膚品牌建立私域價值模型，結合微信生態特點，對用戶進行長期陪伴和教育，在消費者產生功能性護膚需求的第一步就通過產品與他們建立連接，幫助消費者更好地獲得良好的護膚體驗，從而使品牌和消費者形成長期穩定的關系。

2.2 利用數字化基建賦能私域運營

牛子瀚認為，薇諾娜在品牌布局私域時最大的痛點，就是私域內的品牌競爭愈發激烈，常規的運營手段已不再有效，但要想精細化地提升運營效率，就要應對復雜的消費者旅程和鏈路設計，私域內觸點非常多，可玩性也非常高，因此難以形成非常標準的運營SOP。他坦言，用戶鏈路設計對于薇諾娜來說還處于不斷探索的階段，薇諾娜在私域內希望對用戶進行分層，針對不同圈層的用戶設計個性化的用戶鏈路。比如最開始以導購為中心建立社群，社群規模擴大后，發現人群有不同的功效訴求和消費能力，如何對用戶進行有效劃分，并且挖掘不同類型用戶的價值，實現高效轉化，成為現階段薇諾娜私域優化的重點。為了更好地發展私域，薇諾娜專柜與景栗科技合作，借助景栗科技的數字化工具賦能私域用戶運營鏈路。

景栗憑借對大健康、消費醫療行業頭部客戶的服務經驗，以及對于私域的深度理解，幫助薇諾娜完成了數字化私域體系的建設，同時，景栗為品牌提供賦能導購的數字化工具，幫助品牌和消費者實現鏈接，提升導購服務消費者的效率。運用景栗科技的數字化工具，品牌可以在不同引流渠道設置跟蹤二維碼，沉淀用戶到企業的私域流量池后，系統自動根據不同渠道來源的客戶打上對應標簽，并回復對應渠道歡迎語，后續運營時也可以區分不同客戶的來源渠道，提供針對性的服務和營銷。*來源：景栗科技官網同時，景栗的數字化工具還可以對不同用戶畫像的客戶設計個性化的SOP，當用戶符合條件觸發運營 MOT，系統自動進行打標簽、通知成員觸達、發送對應消息。*來源：景栗科技官網在楊洪鈺看來，要成為品牌運營私域好的合作伙伴，一方面要成為一個好的軟件服務商，能夠集成不同數字化產品，形成閉環的數字化解決方案，另一方面也要成為好的運營策略和交付服務商，做好精細化的消費者運營。景栗將兩大能力結合起來，為品牌私域帶來了巨大助力。數據顯示，公司服務過的品牌和之前相比，普遍復購率提升1.5-2倍，用戶ARPU值也提升了1.5倍。楊洪鈺認為，品牌在公域獲得的大多是用戶的購買數據，和使用數據沒有關聯，再加上功能性護膚產品不同用戶的使用習慣差異很大，也就無法準確預知用戶的復購周期，進行復購提醒。另外，功能性護膚產品還有很強的囤貨屬性，消費者下單的真正動因很難被準確洞察。但用戶如果沉淀在私域內，品牌就有更多機會了解用戶行為，并將不同維度的用戶數據整合、沉淀在數據中臺，然后依托強大的數字化基建，就能夠產生顆粒度更細的營銷模型，將數據轉化為洞察，最終形成有效的運營策略。在渠道和流量紅利消失殆盡的當下，依靠數字維度的信息差獲取利差，或許將是未來競爭的關鍵手段。

結語

從2015年國產功能性護膚品牌崛起到如今，只過了不到七年時間，但在這段時間內，品牌們經歷了新消費的潮起潮落，承受住了市場的風云變幻，也將會擁有長坡厚雪的未來。不過，新一代的品牌也面臨著和傳統大牌截然不同的成長路徑。在烏卡時代下，商業環境和用戶需求的更迭速度呈指數級上升，品牌們也需要更準確地抓住消費者需求的本質。對功能性護膚來說，它為消費者提供的本質上和普通護膚品并無不同，只是在消費者更加成熟的今天，商業對人們永恒的變美追求，提出的新的解決方案。正如百植萃&稚可的聯合創始人兼CEO Nancy所說，“現階段的消費者不再迷信國際大牌，不再輕信明星的誘導，他們有自己的價值主張，愿意通過探索成分和皮膚的關系，尋找變美的答案”。在這個階段，功能性護膚通過有效的成分針對性地提供皮膚解決方案，恰如其分地承載了消費者的需求和自我表達。也因此，未來功能性護膚想要持續繁榮，核心仍是在新渠道、新技術的加持下，為用戶提供更有效的產品、更愉悅的情緒價值和更打動人的價值符號。畢竟，只有和消費者一同成長，才會始終被消費者堅定地選擇。

Reference

[1] Euromonitor

[2] 烯牛數據

[3] 中國功效型護膚品行業研究報告丨艾瑞咨詢

【鳴謝嘉賓】

謝銳：福瑞達生物股份頤蓮品牌主理人

Nancy：百植萃&稚可CEO、聯合創始人

牛子瀚：貝泰妮董事長業務助理

楊洪鈺：景栗科技副總裁、商業與生態合作負責人

片矢東滋郎：啟承資本高級研究員

Yolo：增長黑盒聯合創始人

劉千：增長黑盒分析師