哈啰專訪 | 共享單車寒冬來臨，揭秘哈啰出行逆流而上的秘密
2018年底，ofo因為官微蜂蜜廣告徹底涼透了，早在年前4月份的時候，摩拜就被美團收購，團隊相繼離開，市場也沒再傳出大動靜。很多人表示：共享單車市場的寒冬來了。
但奇怪的是在大多數人唱衰的市場，哈啰正呈現逆流而上的擴張之態，這與大市場經濟背道而馳的擴張背后到底有什么樣的秘密，相信哈啰出行公關市場負責人吳狄能給出答案。
一、定位：農村包圍城市，在空白市場先行收獲用戶
2016年11月，哈啰進入市場，時間相對較晚。此時一線城市中，摩拜和ofo競爭已呈現白熱化，一線的獲客成功本過高，所以要想異軍突起，就必須在摩拜和ofo未觸及到的地點投放，先行收割用戶。
所以在進入市場之初，哈啰采用的就是“農村包圍城市”的市場戰略，激發二三線用戶的用車需求，它成為當時第一個進軍二三線城市的單車品牌，并且直到現在哈啰在二三線城市也處于絕對的優勢地位。
二、打磨產品：集體貨架性質的單車市場，更要求產品先行
內內從市場角度出發，問出廣告創作和投放問題時，公關市場負責人明確表示，不看重單車市場的廣告效果。
她認為，對于共享單車而言，決定用戶選擇ofo、摩拜還是哈啰的最重要原因不是廣告，而是單車的騎行體驗，所以用戶體驗就是最好的廣告。
而單車騎行體驗的差異，背后反映的是各家單車企業不同的技術和產品路線。所以共享單車想要最大限度的獲得忠誠用戶，必須沉下心在產品和技術本身求突破。
1、基于騎行體驗不斷升級單車
在一品組問到哈啰的產品優勢定位時，她的回答是：好騎，好騎本身就是技術和產品高度結合的產物。
本來共享單車就是為了解決3公里的出行距離，在短短5到10分鐘的時間，從開鎖、騎行到停車，輕巧度、舒適度、便捷度、視覺效果都會直觀快速地影響感用戶感受。能不能留住客戶，好騎就是關鍵。
2、深入激發用戶需求，推出助力車
單車到助力車的策略轉變出于考量市場空白地帶，3到10公里的短途出行，單車費力，打車困難，助力車比較好，而且中國是二輪大國，不管是大城市，還是廣大的中小城市甚至城鎮，電單車是最常見的代步工具。但是個人購買助動車，便捷實用、日常停放都存在一定的難題。“比如，我騎電單車出去辦事，辦完我得把電單車再騎回家，才能去做別的事情。但是共享助力車，可以用完在城市指定地點還車后，用戶就可以自由離開了。不用擔心車輛管理和停放的問題。”所以哈啰在洞察用戶需求的基礎上，推出共享助力車就非常合適了。
三、精細化管理：數據與技術驅動管理
共享單車行業經歷了兩年多的資本洗禮和瘋狂市場戰，已經逐漸進入穩定期，哈啰單車在市場的投放，已經超過了700萬輛，龐大的單車數量，對管理提出了非常高的要求。
1、技術驅動運營
哈啰實行以大數據為支撐，技術驅動運營的精細化管理策略，減少人力成本、并最大限度提高車輛運營使用效率。
現在投放在市場的哈啰單車是GPS+北斗+基站+藍牙四重定位車，可以實現車輛精確定位，并將車輛使用、安全等信息及時反饋大數據后臺。而在地面運維方面則使用網格化管理，依據運營區交通狀況、車輛、熱點（商圈和人流）和用戶騎行需求綜合分析后將城市中的運營區劃分成不同的網格：網格中的車輛信息會及時上傳后臺并指令地面運維人員，實現高效運營、車輛調度；也可以精準定位故障車輛，減少人力尋車的成本和時間，不僅大大降低運營成本，便于管理，更是配合城市交通部門和城管部門，實現車輛有效有序的管理。
2、精細化成本管理
因為之前激烈的價格戰，導致企業收支失衡，很多共享單車后勁不足，甚至ofo就因為商業模式被大眾和資本方質疑，所以在爭奪市場份額時，把控運營成本也非常重要。
尤其哈啰單車作為第一個實行信用免押的單車品牌，現金流壓力很大，但是哈啰實行的精細化運營，將成本降到了全行業最低。據了解，哈啰單車平均每天運營成本大概是0.3元／輛、折舊成本是0.6元／輛，加起來成本是0.9元/輛，所以在基礎定價為1元的市場中，實現盈利并沒有那么不可想象。他們公關部負責人說，哈啰在半數城市實現了盈利。
四、內容營銷： 小而美的內容打法，讓品牌形象持續滲透
雖說比較重視產品本身的打磨，對廣告投入的比較少，但哈啰出行在持續輸出精彩內容、推廣品牌的陣地上也不落人后，反而搞得有聲有色。
根據哈啰公關市場負責人透露，他們目前的主要宣發渠道是雙微+全國各類媒體，現在一些內容上的輸出都是團隊自行完成。除了公關傳播，自媒體團隊9個成員分工合作，策劃、文案、視頻和宣發一套流程都自己包圓，熟悉的人合作，工作效率也非常高。
1、策劃話題，制造熱點
哈啰自媒體團隊能緊跟熱點和節慶，掌握年輕消費者的心理，在開學季、感恩季、重陽節和雙11寵粉計劃中將哈啰綠色出行的理念宣之于眾，不斷塑造品牌形象。
2、玩轉跨界，粉絲共享
與地鐵聯動：哈啰單車在上海、天津、沈陽等地和當地地鐵合作，預期將短程接駁進行有效管理，之前在上海蟠龍路地鐵站都進行了試點運營，意在打通兩方用戶共享。在合作策略成熟后，明年會有更多的運營點。
與品牌跨界：“好噱頭未必是好營銷”。所以在選擇跨界合作的品牌時，一定會選擇調性一致、業務屬性關聯度較高的品牌進行合作，比如和脈脈的“交換藍天”行動。2019年哈啰也將在公益品牌的策略上與用戶、政府以及公益機構和品牌進行更深入的合作。
3、打造IP，塑造品牌
升級品牌：哈啰在解決“家到地鐵站”、“地鐵站到辦公室”的3公里出行距離后，深入洞察市場3公里+出行難題，哈啰單車進行業務戰略升級，品牌升級為哈啰出行，并與嘀嗒出行、首汽約車合作，品牌主視覺也進行了升級。
打造IP：跟很多互聯網大佬一樣，打造IP的第一步是將品牌擬物化，形成能代表企業文化的動物公仔。通過品牌聯想，哈啰吉祥物哈士奇公仔形象也與大眾見面。同時圍繞哈啰的文化，他們也設計了自己的周邊文化衍生品，鞏固哈啰這個大IP，并以此作為和哈啰用戶之間的情感連接。
共享單車成為活躍話題以來，其品牌的創業死亡名單也在不斷加長，很多品牌順流死亡，但也有品牌逆勢生長，比如說哈啰，特殊的戰略布局、精細化運營策略、極具優勢的產品和技術路線讓哈啰在市場中站穩了腳跟。依托互聯網的共享單車市場并不看重先后順序，反而更看重持久發展的黑馬。
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