引言

在誠一水產養殖基地，自動增氧機不時轟隆作響，為水下的魚兒增加氧氣；魚塘邊佇立著大型的自動投飼機，遠程精確化地撒播魚食；水質監測探頭，實時監控水體質量。萬畝水面管理，只需幾個人幾臺手機就能輕松操控。

這是“智慧漁業”在中國大地上最真實的形態，也是“現代化、產業化、數字化”的農業未來的樣子！更是“天藍地綠水清”的農業現代化的壯美畫卷！

作為現代化漁業的旗手，誠一董事長陽會軍帶領一群知識分子，把論文寫在大地上。

經過20年的耕耘，誠一從飼料添加劑企業進化成為，生態化和數字化聯動的全產業鏈國家級龍頭企業，形成了集“誠一種業、誠一水產、誠一養殖、誠一智慧漁業、誠一食品”五位一體的發展格局。

這也是從2017年開始，壹串通與誠一戰略合作的內容。梳理服務的重大節點，我們主要干了3件事：

一是，打造誠一鮮鯇品牌戰略，搶位“鯇魚領鮮者”，創作了“咸淡水天然養殖，就是鮮”的超級話語，推動品牌全面媒體化工程，打造超級品牌發布會，助力誠一鮮鯇以中國第一個鯇魚品牌高位起航。

二是，打造誠一水產品牌戰略，霸位“膨化飼料技術開創者與領導者”，圍繞“預混料選誠一，主流廠家都在選”的超級話語，構建核心品類的話語體系，依托于中山大學的平臺，打造行業頂級科技創新大會，構建品類權威，持續深化品牌資產。

三是，重塑集團戰略，構建水產飼料配方技術及預混料、水產養殖、智慧漁業、水產種業和水產食品的全產業鏈生態體系。基于企業20周年節點，構建周年慶典公關傳播矩陣，營造品牌高勢能；舉行第十屆水產科技大會，增強品牌權威背書。

從單一業務到五位一體產業鏈，壹串通很榮幸見證了誠一集團的高光時刻。今天，讓我們跟隨項目組的視角，一起回顧三次合作歷程。（搜索公眾號：湯飛）

01  合作回顧：誠一鮮鯇品牌戰略打造

誠一依托自身十余年專業化養殖優勢，開啟鯇魚的規模化養殖并成功摸索出一套獨特的生態養殖體系，實現大規模“良養”。

養殖規模穩定后，誠一面臨的重要課題是，如何體現誠一鯇魚的獨特價值，讓鯇魚賣得更好？

于是，誠一找到了我們，希望能打造中國第一個鯇魚品牌，以品牌促“良銷”。

在前期市場調研過程中，壹串通發現草魚作為國民魚，有巨大的市場體量，品牌化的前景非常廣闊。

草魚品牌化，壹串通認為必須落實三大關鍵戰略：

（1）食品安全：草魚的品質保證是品牌化的基礎價值，品牌化提高行業準入門檻；

（2）品類創新：品牌為產品提升溢價，前提是建立差異化的認知，與其他競爭者形成認知區隔；

（3）食材到食品：人們對草魚的需求關注便捷和好吃，本質與對食品的要求是一致的。

作為一個新品牌，誠一如何回答消費者的“品牌三問”——我是誰？有何不同？何以見得？

針對以上的問題，壹串通為誠一鮮鯇整體服務以下內容：

①深挖企業資源稟賦，創建品牌價值之輪

②創作心智符號，降低認知成本

③全面媒體化工程，連接一切能連接的媒介

④一場超級發布會，三大權威動作，構建品類權威

1. 深挖企業資源稟賦，創建品牌價值之輪

農業品牌是寫在大地上的詩句，和工業品牌打造最大的區別要素就是土地資源。理解土地資源的價值貫穿在農業品牌塑造的全過程。

多年來，壹串通深耕大農業，從產品、產地、產業、文化四個層面，多維度、立體化構建了農業品牌的價值模型。

 ·  產品價值：鯇魚品類的第一特性——新鮮

品牌是品類或特性的代表，先有品類，再有品牌。

回到原點思考：我們發現“新鮮”的口感是消費者所追求的美味鯇魚。

可見，鯇魚品類的第一特性是新鮮，而最美味的鯇魚就是鮮鯇。誠一必須搶占并占據的品類認知，將“鮮”上升到戰略高度，“誠一鮮鯇”呼之欲出。

價值1：在用戶認知中找到定位機會，搶占第一特性，定位第一品牌；

價值2：搶先占據“鮮鯇”的制高點，完成對競爭品牌的迂回狙殺；

價值3：給市場溢價的理由，給用戶選擇的理由。

·  產地價值：天然咸淡水核心區，咸淡水養殖就是鮮

在實地走訪的過程中，壹串通發現誠一鮮鯇養殖的特別之處：6800畝咸淡水天然養殖核心區。

坐落于北緯22°亞熱帶南沙天然濱海生態濕地——水體總體保持在2‰-5‰的鹽度，形成優質天然咸淡水，最適宜鮮鯇生長。鯇魚在天然咸淡水環境下不斷運動，肉質更緊實、營養更高，味道更鮮美！

一句話說動消費者，那就是“誠一鮮鯇 天然咸淡水養殖就是鮮”！

誠一立足南沙的自然稟賦，首提“咸淡水核心區”的概念，已經成為全廣州水產養殖的核心標簽，賦能廣州水產行業的產業化發展。

這也充分說明，農業龍頭企業對于產業化發展的帶動效應。

·  產業價值：345養殖體系、1+6生態養殖模式

誠一經過10余年的研究、探索和總結，形成了鮮鯇“345”生態養殖模式。

3：草魚三級養殖模式

4：4化養殖管理，實現機械化、自動化、標準化、信息化養殖管理

5：建立安全、標準、穩定、新鮮、美味的5S鮮鯇標準

該技術在廣東、江蘇、廣西多地進行規模化應用，鮮鯇養殖產業的經濟效益和生態效益得到顯著提升。

同時，誠一還開創了1+6生態養殖模式：以草魚為主要養殖品種，搭配鰱、鳙、鯽、鯪、黃顙魚和青魚等品種的混合養殖。通過多品種多層次混養提高了池塘生態系統的穩定性和效率。

·  文化價值：知識分子、赤誠之心

我們每每想起誠一陽總的創業故事，總會被知識分子的赤誠之心深深折服！秉持著農夫般的深耕精神，樸實地遵從大地的規律，在魚塘邊一守就是20年。

“一個身懷使命的科學家，一百名朝氣蓬勃的大學生，

十年扎根南沙，專注養好鯇魚

如農夫般樸實，如匠人般用心……”

誠信、專一、創新、拼搏，誠一文化詮釋的，是誠一人堅守與拼搏的特質，也是誠一企業發展的內驅力。

 2. 創作心智符號，降低認知成本

(1)以降低識別成本為第一目的，而非單純就設計談設計

消費者心智是一個很簡單的東西，它容易接受簡單、直接的信息。特別是農產品，消費對象是普通老百姓，設計就必須讓老百姓看得懂，易接受。

(2)開發戰略色彩，使用符合誠一鮮鯇的綠色

可口可樂的紅色，百事可樂的藍色，這些百年大品牌都對顏色及符號進行搶占。而針對誠一鮮鯇的天然健康、鮮美等品牌要素，綠色無疑是最佳選擇。

(3)我是誠一鮮鯇，我為自己代言

以誠一鮮鯇本身作為產品代言人，直接展露出誠一鮮鯇的新鮮活力，體型優美，讓老百姓一看充滿著購買的欲望。

 3. 全面媒體化工程，連接一切能連接的媒介

(1)啟動全媒體工程，將養殖基地變成品牌核心認知陣地

打造6800畝基地自媒體系統，連接一切能和客戶甚至員工產生聯系的媒介，從基地入口到每一輛運料機全部媒體化，構成誠一鮮鯇品牌認知核心陣地。

(2)打造水產行業第一品牌形象展廳，形成超級流量中心

認知是所有品牌的起點，農業品牌化的核心是建立企業的流量中心。

誠一鮮鯇品牌展廳作為誠一鮮鯇重要的媒體化工程，通過高科技智能化的展示和天然的6800畝養殖基地形成強烈對比，為誠一帶來巨大的社會影響力和認知推動力。

 (3)一個終端就是一塊廣告牌，品牌專賣店就是誠一鮮鯇最大的自媒體

店外集中抓導視，活動+廣告立牌對顧客實現有效攔截。店內做好統一店面形象設計，強化綠色品牌色彩。一個水箱、一個圍裙、一個手提袋等，都是誠一鮮鯇的傳播媒體，優化品牌體驗。

4. 一場超級發布會，三大權威動作，構建品類權威

(1)只有儀式感才能吹響沖鋒號

對于第一品牌而言，每一個動作都必須體現第一品牌的風范。

2018年1月，壹串通主導策劃的誠一鮮鯇品牌戰略發布會暨《中國鯇魚發展白皮書》發布儀式，就是吹響鮮鯇第一品牌的沖鋒號。

(2)三大權威動作，快速構建誠一鮮鯇品類權威

誠一鮮鯇通過發布《中國鯇魚白皮書》、舉辦粵港澳大灣區水產發展論壇以及發布《中國水產行業廣州宣言》快速構建品類權威，為中國第一個鮮鯇品牌構建起品類權威。

動作一：發布中國鯇魚養殖白皮書，建立鯇魚行業養殖標準，成為規則制定者，在混亂的競爭當中率先建立起品類權威

動作二：舉辦粵港澳大灣區水產發展論壇，以行業帶頭人、領先者的身份，尋求目前水產飼料領域困境破局之法

動作三：發布中國水產行業廣州宣言，站在行業的高度，高位發聲，以推動行業朝著產業化、品牌化、科技化及現代化發展

5. 魚生級產品，構建鮮鯇高品質標準

憑借領先的養殖技術，誠一不斷提升對草魚的品質要求。一條最普通、最大眾化的草魚，現在可以達到刺身級別。

以鮮鯇為代表品類，誠一豐富了“誠一鮮”系列品牌魚，讓品牌魚走進大灣區各大酒店和家庭，成為魚生首選品牌。

在鮮鯇魚生的介紹短片中，我們將誠一鮮鯇定義為“魚生級”，以高標準、高品質、高站位，搶占消費者的認知，區隔普通草魚。

02  合作回顧：誠一水產品牌戰略打造

誠一水產（后更名為 誠一生物），作為誠一集團起家的核心版塊，繼誠一鮮鯇項目之后，于2018年再次與我們開啟合作！

誠一水產作為中國膨化飼料的開創者，推動中國飼料向“更環保、更安全、更高效”的發展。在雙方共同努力下，成為湯飛操盤的To B類項目的標桿案例。

1.  我們對To B行業的理解

（1）To B行業的本質

To B行業的本質是坐等客上門，背后是對信任、長期且忠誠的顧客關系的高度要求。To B生意不好做，往往與決策周期長、品牌露出效率低、產品難說清的特點，有直接關聯。

·  決策周期長

決策過程參與者多（決策者、購買者、使用者、影響者、傳遞者等）、流程長（全流程關系），任何一個角色的影響都可能使決策失溫、產生變數。

·  品牌露出效率低

品牌不直接面向C端消費者，大眾傳播不能直接帶來To B品牌的轉化。To B用戶更關心品牌背后的“企業”及提供的“服務”。

·  產品不易說清

這一類產品往往比較復雜，包括實體、服務、品牌、包裝等，甚至是解決方案。可能涉及多個業務流程和多個業務部門。此外，產品專業性強，要完整解釋清楚，并不是一件易事。

膨化料配方作為飼料的核心技術，是誠一水產的尖刀產品，其主要市場是中大型飼料公司。

我們營銷的核心目標，就是加速客戶的決策進程，從而實現快速銷售。

（2）To B品牌的打造：六步走實現價值騰飛

產品（產品+服務）——知識（專業、權威）——案例（主流選擇、信任）構成了To B行業的增長飛輪。

誠一作為To B企業，增長的核心是基于產品銷售，為目標客戶提供整體型解決方案。

不同于單純出售產品的企業，誠一提供咨詢、方案、數據后臺等服務。作為行業領先者，誠一水產品牌營銷的目標是打造知識品牌，成為行業的知識學院。 對于誠一來說，必須做的事情有六項：

·  品牌賦能建認知——精準定位品牌，強化行業地位，突出差異化優勢；

·  案例輸出強信任——關注合作效果，提供信任證明；

·  品牌展廳強形象——展廳集中展示產品、技術、文化、價值觀，形成企業流量中心；

·  內容營銷促認同——針對行業難題提出誠一方案、誠一技術，在自媒體矩陣中、行業媒體中發表，展現專業度；

·  會議營銷樹權威——舉行戰略發布會和行業峰會，企業技術、獎項、院士專家背書等彰顯品牌實力，樹立權威形象，深入溝通提高信任；

·  公關傳播造勢能——基于重大活動節點，進行二次傳播，觸達目標可及潛在客戶。

2.我們的服務內容

壹串通為誠一水產整體服務以下內容：

①說出第一，霸位膨化飼料技術開創者與領導者

②以超級話語為核心，打造品牌話語體系

③創作心智符號，一眼直抵人心

④打造超級發布會，構建品類權威

⑤科技化展廳，打造品牌道場

（1）品牌定位方面

壹串通在挖掘企業自身資產的過程中，找到誠一水產成功的真因——技術和創新。

依托中山大學水生經濟動物研究所，誠一2004年便開始研發生魚膨化飼料技術，后又攻克多個核心品種膨化飼料技術應用難題。

經過數十年的研發和推廣，誠一膨化料配方技術的印記遍布了一線塘頭田間。無論是技術，還是生產規模，都具有領先優勢。

因此，壹串通將誠一水產定位為“膨化飼料技術開創者和領導者”，強化行業地位第一，構建權威認知，霸占客戶心智。

（2）超級話語體系

To B企業的決策周期長，長到幾乎可以抹平一切的沖動，讓所有購買沖動最終趨于平靜。

壹串通構建誠一水產品牌與品類超級話語體系：“預混料選誠一 主流廠家都在用”，加速采購客戶的決策進程。

“預混料 選誠一”，一句話說動客戶，直截了當提出品牌利益點，簡化采購客戶的選擇過程；

“主流廠家都在用”，利用案例背書和從眾心理，降低客戶決策風險。大家都買我，你可以放心！

上面壹串通找到了“我是誰”“有何不同”的答案，接下來要回答的是“何以見得”。我們從5個維度系統梳理、構建品牌賣點體系，也是常說的“信任證明”。

·  時間維度：專注膨化飼料技術16年
·  服務維度：膨化飼料配方技術360°全程服務
·  研發維度：產學研聯盟合作中大誠一研究院
·  基地維度：自有全國最大草魚養殖基地6800畝
·  市場維度：草魚、黃顙魚預混料銷量遙遙領先

（3）品類話語體系

誠一水產預混料包含多個品類，如何完成多品類產品傳播？

經過梳理，壹串通分析歸納得出多個核心品類的優勢賣點，并制訂了產品傳播的優先級，確立以草魚預混料、黃顙魚預混料、加州鱸預混料等強勢品類為拳頭品類，形成光環效應，帶動相關品類的發展。

四大核心品類話語體系：

·  草魚預混料選誠一，草魚膨化飼料技術遙遙領先

·  黃顙魚預混料選誠一，10家主流廠家7家選用

·  加州鱸預混料選誠一，掌握加州鱸低魚粉核心技術

·  小龍蝦預混料選誠一，獨特的小龍蝦預混料三段設計理念

（4）信任狀：行業大會，權威背書

誠一聯合中山大學，持續舉辦水產飼料技術研討大會，不斷貫徹夯實“膨化飼料技術開創者與領導者”戰略。

超級大會就是超級營銷，持續深化品牌資產。

值得一提的是，從2005年召開首屆中山大學水產技術創新大會開始，堅持舉辦了10屆。堅持和重復，水產技術創新大會被固化為誠一的企業資產和品牌背書。      

今年，誠一集團發布生態全產業鏈戰略，同時舉行第10屆水產技術創新大會。往年的“水產飼料技術創新大會”也由此擴容為“水產技術創新大會”。

林浩然、麥康森、桂建芳、劉少軍四大院士齊聚一堂，剖析行業難題；逾百位行業大咖、同仁參會，共論漁業產業鏈發展難題。這是水產行業絕無僅有的權威陣容！

（5）科技化展廳：打造品牌道場

誠一生物公司大樓開業時，誠一新展廳也同步亮相，吸引眾多嘉賓前往參觀、點贊，形成流量中心！

新展廳從企業文化、產品、技術、等多維度放大品牌價值表達，通過科技化、數字化的方式展現智慧、生態的企業形象。

03  重塑集團戰略：生態智慧水產構建者和引領者

誠一作為水產行業的排頭兵，早在2017開啟產業鏈布局。直至2020年，誠一種業公司成立，正式形成“良種+良養+良銷”的完整產業鏈。（搜索公眾號：湯飛）

誠一水產：膨化料配方技術持續走在行業前沿，持續迭代低蛋白日糧技術；

誠一種業：聯合劉少軍院士成功培育合方鯽、湘軍鳊等4個優良品種；

誠一養殖：養殖規模達11600畝，實現全面機械化管理；

誠一智慧漁業：通過數字化、機械化、現代化，開創智慧養殖新紀元；

誠一食品：“誠一鮮”系列高質量水產品走向千家萬戶。

1. 新時代、新命題、新戰略、新身份

誠一集團的成立，意味著五位一體的全產業鏈集團初步建成，完成從配方飼料向水產全鏈條的過渡。

每一個獨立板塊都成為行業龍頭，誠一集團迫切需要找到自身的價值表達的基石。

基于全產業鏈和數字化、智慧化的兩個重大布局和突破，誠一集團最終的品牌定位為“生態智慧水產構建者和引領者”。

一是：立足生態型和智慧型。農業現代化的核心，就是生態化（產業鏈、好產品）和智慧化（數字化、機械化、智能化）。

二是：領導者和引領者。品牌的本質就是“身份+地位”，誠一作為首創者，必須壟斷和占領“構建者和引領者”。

2. 新突破：首創智慧漁業系統，整體解決方案提供者

智慧漁業是誠一集團版圖中尤為重要的一塊。

養殖設備和智慧漁業物聯網系統的聯動，是誠一為養殖企業數字化轉型助力的智慧漁業整體解決方案。

從2013年率先開始智慧漁業探索和研發，到2021年上線智慧漁業中控系統、智慧漁業管理平臺，誠一用了近10年時間和實踐勾勒“未來漁業”的樣子。

作為漁業創新的排頭兵，誠一已建成華南最大的智慧漁業示范基地。

讓養殖生產從過度依賴人工向以機器為主轉變，讓生產調整從主觀經驗判斷向大數據智能決策轉變。

智慧漁業實現精準化養殖、可視化管理、智能化決策，讓殖生產全過程機械化、自動化、標準化和信息化；讓養殖成本更低、數據更增值、產品更安全、監管更安心。

壹串通為誠一智慧漁業打造的宣傳片中，通過對比智慧漁業與傳統漁業，看到科技興漁的力量。

04  農業品牌打造的啟示

農業現代化是鄉村振興的重要抓手，誠一作為水產現代化的龍頭企業，在20年的發展中成為了行業標桿。從中，我們總結了農業企業品牌打造的幾大啟示：

1.未來的競爭是品牌的競爭

中國農業從偏重規模和數量的“吃飯農業”，向更加倚重質量和效益的“品牌農業”發展階段轉換，農業品牌化的號角已然吹響。

在這里我們重申做品牌的意義：對內降低總成本，對外發揮邊際效應。

這兩點在工業品牌打造過程中已然得到驗證，如今放在農業品牌商業同樣適用。

對內而言，能夠產生指名購買或心智預售，降低了營銷成本；品牌給予消費者信任保障，降低了選擇和決策難度，降低選擇成本。

對外而言，一方面是被選擇被信任，能收割市場；面對外部競爭，占據消費者認知，贏得競爭優勢，形成品牌壁壘。

2.戰略是長出來的

在戰略發布會上，陽總尋找誠一成功的真因，將其概括為關鍵詞：初心、使命、拼搏、創新。對行業技術難點的關注和攻克，對行業價值的探索和踐行，貫穿于企業發展的每一個階段。

正如林浩然院士在為誠一集團20周年慶典的致辭中所說的那樣，“誠一的20年，參與了中國水產養殖業的發展壯大，是中國水產養殖業發展最具代表性的縮影。”

最早的“中山大學技術轉換平臺”是一顆種子，長出了“膨化飼料配方技術”的樹，再繁衍到“良種”、“良銷”、“智慧漁業”，最終形成全產業鏈生態布局。

3.產業鏈是農業現代化最大的價值體現

今年三農重磅文件紛紛把打造農業全產業鏈放在推動鄉村產業發展的首要位置，足可見全產業鏈發展的重要意義。

各個環節、各個主體鏈接成緊密關聯、有效銜接、耦合配套、協同發展的有機整體，是農業企業高質量、高效益發展的必由之路。

這與誠一的發展方向高度一致——互聯網+漁業，產業鏈是關鍵。

關于漁業的未來，仍有很大的想象空間，歸根結底，是解放和鏈接人。

一方面，設備和管理系統、高度的自動化、智能化、數字化，實現解放生產力；另一重要方面是構建水產產業互聯網平臺，有效鏈接水產養殖、飼料、動保、金融、銷售等上中下游各個環節。

“下一個20年，以智慧漁業為抓手，鏈接千萬家庭漁場、養殖企業，建設產業互聯網

下一個20年，以五大板塊為統領，共同賦能千萬家庭漁場、養殖企業，助推產業互聯網”

三度攜手以來，壹串通協助誠一在激烈的競爭中保持優勢，幫助其成功實現品牌戰略升級。

誠一集團品牌戰略如何落地？誠一20周年為何動作頻頻？這里先賣個關子，我們下一篇文章揭曉！（搜索公眾號：湯飛）