便利店行業加速分化，哪些品牌可以迎難而上？
便利店行業正在出現跑馬圈地的明顯分化。
近期，由中國連鎖協會發布的2022年中國便利店TOP100公示顯示，2022年美宜佳憑借超30000萬家門店超越石油系便利店，成為行業第一，與此同時，中石化旗下便利店品牌易捷、中石油旗下便利店品牌昆侖好客門店數相比去年幾乎并無變化。
除此之外，公示中還有不少亮點和信息值得挖掘：過去一年，三大日資便利店中，羅森門店增長最快，凈增破千店；總門店數邁入千店規模的便利店品牌，本土區域品牌越來越多；昔日被資本和新零售概念助推下的便利店勢力名次下滑……
那么，除了美宜佳，哪些便利店品牌/哪種便利店類型/什么選址的便利店拓店最快？哪些便利店品牌正在掉隊？開店更快的便利店品牌為何拓店迅猛？疫情疊加行業競爭加劇，便利店品牌還能保持迅猛增長的硬功夫有哪些？
社區營銷院將結合KPMG聯合中國連鎖經營協會發布的《2022年中國便利店發展報告》、《2023年中國便利店發展報告》一探究竟。
一、便利店行業拓店迅猛，但格局分化
從行業增速看，過去三年便利店行業拓店迅猛，但銷售額增速明顯低于門店增速。
2020-2022年中國大陸地區便利店銷售額分別達2961/3492/3834億元，門店數量分別達19.3/25.3/30.01萬家，也就是說2021-2022年便利店行業每開出萬店，銷售額分別增加了88.5/72.6億元。
據KPMG，2022年中國大陸地區每4751人擁有一家便利店，相比2021年7033人/店，滲透率得到明顯提高。
分城市看，主要是廣東省部分城市以及其他省會城市的便利店飽和度，已達到或快接近發達國家水平。
中國連鎖經營協會數據顯示，2022年國內便利店飽和度最高的城市東莞、長沙、太原分別達到了2052/2076/2587人/店，這與美國的2308人/店、日本的2204人/店水平基本一致，另外，中山、廈門、惠州在3000人/店左右，廣州、南京、深圳、上海、烏魯木齊、成都都在3500-4000人/店的水平。
和其他相似的小型零售店、生鮮店、水果店、藥妝店相比，便利店行業集中度相對更高，品牌連鎖便利店的規模和密度在上升，但已經低于便利店行業整體增速，開店更快的是松散型加盟店和O2O便利店（有線上導流的便利店）。
2021-2022年全國便利店銷售額分別為3492/3834億元，其中品牌連鎖店（加油站型便利店、社區型便利店、商務型便利店、特定場所型便利店）銷售額分別為3050/3264億元，增速低于業均，2021-2022年全國便利店門店規模分別達到25.3/30萬家，其中品牌連鎖便利店分別達16.3/18.7萬家，增速同樣低于業均。
過去三年，除品牌連鎖便利店以外，松散加盟型便利店、O2O便利店（互聯網企業搭建平臺賦能的便利店）開店也很快，2021-2022年其門店數分別由4/2.9萬家增長至4.6/4.2萬家。
品牌連鎖便利店的拓店速度之所以低于業均，主要系頭部選手分化明顯。
從門店規模看，2022年全國便利店企業門店數量最多的品牌大致可分為三個梯隊：美宜佳、中石化旗下便利店品牌易捷、中石油旗下便利店品牌昆侖好客門店數都在20000-30000家，且這一量級短時間內難以被其他企業趕上；天福、羅森、芙蓉興盛都在5000-7000家；紅旗連鎖、7-ELEVEN、十足/之上、全家都在2500-3500家。
從增長趨勢看，國內便利店當前以石油系便利店、外資便利店、區域性便利店、O2O便利店、新零售便利店、夫妻老婆店六種模式為主，過去兩年外資便利店、區域性便利店、O2O便利店（但關店數也很高）仍在較快增長，且外資便利店的品牌優勢更明顯，區域性便利店的門店數在TOP20品牌的占比還在提升。
石油系便利店中，易捷出現了門店數下滑，但易捷、昆侖好客的門店總規模大致無變化；外資品牌中全家首次門店下滑，羅森增長最快，凈增1175家；區域性便利店代表是紅旗連鎖、美宜佳，2022年紅旗連鎖門店數下滑，美宜佳增長最快，凈增3840家門店；以蘇寧小店、便利蜂為代表的O2O便利店、新零售便利店各自有著線上導流、社區服務的延伸場景、資本和新技術助推的優勢，但由于線下供應鏈建設不夠、商業模式不成熟，還在持續關店。
下面重點分析區域性便利店和外資便利店
1. 區域性便利店在區域內供應鏈資源豐富，但毛利高的品類占比低，經營效率有待提升。
經過數年的高速擴張，美宜佳在2022年首次超越易捷，成為國內開店最快、門店規模最大的便利店品牌。美宜佳主要布局在華南、華中、華東地區，且更多門店集中于三四線城市，得益于松散型加盟/特許加盟這一模式，過去兩年多的時間內每年可以開設近5000家門店。
2. 在外資便利店（主要是日系便利店）中，代表品牌是全家、7-EVLEN、羅森，其商業模式成熟，品牌效應明顯，但加盟費較高。
2022年全家出現了近五年門店數量的首次下滑（-236家），羅森、7-ELEVEN仍在擴張，過去一年分別增長1175/426家門店。
業內觀點認為，全家的國內門店數下滑主要系疫情、合同原因在區域擴張受限、主動進行組織調整等，但就品牌表現而言，7-ELVEN稍遜一籌，羅森的加速擴張既與去年換帥有關，底層也有大加盟、小加盟、區域授權、特許經營等多種加盟模式靈活運用的原因。
總體來說，隨著便利店行業競爭日趨激烈，便利店的直營占比下降，通過加盟提高拓店速度變成行業共識。
而便利店的加盟模式一般包括松散加盟、緊密加盟、區域大品牌加盟商三種類型，主流便利店主要通過并購、區域加盟實現低線擴張，本土便利店主要轉向緊密加盟，外資便利店主要以區域大品牌加盟商加速擴張。
直營可以打磨單店模型、管控力最強，但資金占用大，拓店速度有限制；
三種加盟模式都可以減輕開店成本，提高開店速度，但松散加盟下品牌方對加盟店僅提供不做供貨率要求的貨品供應服務，缺乏主導權和統一標準服務，難以沉淀盈利模型和規模優勢；緊密加盟下品牌方擁有運營主導權，但前期打磨店型難度大、時間長，對品牌的統一運營能力要求高；區域大品牌加盟商是以各自優勢互補為前提，對雙方的要求都很高。
二、疫情影響疊加便利店行業競爭加劇，品牌如何應對？
過去幾年，受到疫情和經濟下行的影響，便利店成為實體零售中為數不多仍保增長的業態。如上文所述，便利店除了在一線城市快速開店，也在快速進入二、三線城市乃至更下沉的市場，逐步實現跨區域滲透。
分便利店勢力看，區域性便利店、外資便利店成為拓店最猛的便利店類型，其中美宜佳、羅森表現亮眼。
2021-2022年，在疫情催化下便利店行業發生的變化和變革，主要體現為來客數減少，不少頭部企業由于客流減少、管理費用增加等影響，毛利凈利出現下跌。
例如，2020-2022年調研企業中即使是頭部20%，其毛利分別為25.8%、25.5%、24.1%，凈利分別為2.4%、1.4%、1.3%。或以坪效為評估經營效果的指標，業均水平為67元/平方米/天，高于87元即可進入頭部20%企業。
為應對下滑的客流和毛利凈利水平，以及日益加劇的行業競爭態勢，便利店行業（調研的便利店樣本企業）主要有如下應對：
1. 精簡不同城市門店，小選址重點圍繞商務和社區，滿足消費者的即時需求。
2021-2022年，覆蓋省份由3.4下降至2.7，覆蓋城市由21.1下降至18.3，且開店更少，關店更多，凈增門店由11127家下降至8923家。
2021-2022年，商務辦公區型便利店由17.4%提升至36.1%，商務+社區合計占比達到84.1%，特定商圈型和其他的占比均有下跌。
2. 銷售品類上，拓展咖啡、生鮮等符合消費者新生活方式訴求的品類占比。
過去四年（2019-2022），其他品類、香煙、鮮食一直是便利店銷售最穩固的品類，銷售占比大致為5:3:1，但過去一年（2022），生鮮、咖啡的銷售占比得到明顯提升，而香煙、鮮食都出現了明顯下跌。
3. 拓展銷售服務和業態方面，2021-2022年開通線上服務的企業由8成上升至9成，且有63%的企業借助即時零售提升早間與晚間的訂單量和銷售占比。
盡管線下仍然是企業的盈利來源，但2020-2022年開通線上服務的企業比例分別為73%、88%、92%，2021-2022年開通線上服務的企業，線上銷售比例由7%提升至14%。
從營業時段看，便利店最核心的營業時段，過去四年仍然集中于上午10點到夜間22:00時段內，但過去兩年借助即時零售渠道，便利店在中午14點以前、晚上22點以后的銷售占比都有略微提高。
4. 通過搭建會員體系，提升會員客單價，拉高整體用戶客單價。
在調研企業中，其2020-2022年單日來客數分別為287/309/291人/店/日，但其客單價分別為18/23/26元/人/單。實際上，2022年其會員客單價達到了30元/人/單，遠高于非會員的18元/單，會員客單價提升了整體用戶的客單價。
由于會員體系對提升客單價作用明顯，所以2020-2022年有更多的企業搭建會員體系，比例由73%提升至81%，會員銷售占比也由23%提升至29%。
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