湯飛：寒冬之下，抓機會是企業的第一能力
華為任正非有句名言：“活下去是華為的最高綱領，也是最低綱領”，想必大家都聽過！是的，走在經濟通縮邊緣的我們，活下去，是每一個企業家、管理者共同面臨的挑戰和課題！
一個行業即使再難，也有微光！考驗的是，管理者捕捉戰略機會的能力！最近一段時間密集地走訪了莫干山全屋定制的浙江地區經銷商，驚人的發現，幾個縣域經銷商都能在當地做到數一數二，其背后都有一個共同的名字：裝企！他們在裝企的合作、服務上應該來說，碾壓其他競爭對手。
自從2021年服務開始，老湯力主企業的渠道戰略“all in 裝企”！ 這背后，是莫干山驚人的戰略機遇識別能力和把握機會的資源配置能力！莫干山的上海市場，今年有望翻5倍，2024年必能輕松破億！這個成績，在低迷的家居建材行業當下，應該是一抹強烈的光，具有非常重要的啟示和標桿價值！（搜索公眾號：湯飛）
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渠道分化，既是最大風險，也是最大機會
老湯多次講過，家居行業作為耐用品，渠道驅動是其本質特征！某種意義上講，只有新渠道，沒有新品牌！眾所周之，家居行業出現了“整家、整裝”，這兩個戰略方向。
整家是一門基于“品牌”、“規模”、“效率”的生意，這個賽道的機會屬于極少數頭部品牌，長期看只有二三十家的企業有這個能力。
對于絕大部分企業而言，機會在于整裝這個賽道，即裝修公司發起的一站式解決方案。裝企由于更前置，離消費者更近，承接了大量的線下的流量，一定意義上，裝企渠道是新的流量入口，新的渠道入口。
裝企，對于早期基于傳統賣場為核心渠道載體的品牌而言，是一個巨大的風險。反之，對于進攻型企業是一個重大機會。把握住這次渠道分化的機會，對立志于成為中堅力量的家居品牌而言，是歷史性機會！
老湯經常舉一例子，從家電行業行業來看，從早期的批發、百貨、國美蘇寧、線上等渠道演化來看，錯過國美蘇寧基本上無法成為全國品牌，錯過線上渠道（特別是京東），更無法成為消費者品牌。這個時期，通過線上渠道的投入，誕生了如魔飛、小熊等知名品牌。試想一下，渠道要還是停留在國美蘇寧階段，他們是一點兒機會都沒有！（搜索公眾號：湯飛）
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活下去靠勇敢，大生意靠獨樹一幟的差異化戰略
面對裝企，大家都認為是機會。但你能不能調整好企業資源，做好資源的配置，決定了你能不能抓到機會。要知道，任何一個處在中心化的渠道，都擁有話語權，其條件也是頗為苛刻。不管早期的國美蘇寧、居然紅星、天貓京東，在一個時間內對于品牌商而言，始終處在博弈的生態位高點，品牌商始終處在壓力階段，面臨投入大，回報周期慢等特點。
大家或許還記得，05-07年，格力多次退出國美蘇寧，多次又重返國美蘇寧的故事。最后在不斷博弈中雙方趨于平衡和穩定。可以預見裝企和家居品牌，必然會面臨這樣的問題。
所有的偉大，都從勇敢開始
面對這種博弈，進入裝企是一個勇敢的決定，考驗的是企業自身的能力調整和實力的厚度。對制造屬性的家居行業而言，我們還是堅定的認為，規模是第一要求，只有上規模才能帶來效率提升和成本降低。
唯有差異化，做大裝企渠道的通行證
這一刻你下定決心進入裝企，對不起，挑戰隨之而來，如何在裝企內部形成主推，如何面臨歐派這樣的品牌先行布局之下，給渠道，給消費者選擇的一個理由？憑什么不選歐派選你？答案只有一個：差異化！只有獨樹一幟的差異化，才能做大！
老湯一直說，中國的絕大部分家居品牌，只有可視性價比，沒有差異化！將來不管什么渠道，第二名的選擇必然是差異化！老湯服務的莫干山全屋定制，憑借“實木芯+環保”構建起了非常寬的護城河，在很多裝企內部銷售一般兩到三個月快速沖到第二名。
我們說，定制=產品+服務。對于裝企渠道，服務（交付）是一個非常重要的起量基礎，必須要在這一塊配置足夠多的資源！莫干山的臨海經銷商的實踐，值得大書特書。經銷商安裝工出身，可謂專家級安裝工。旗下有16名安裝工，沒有計件，只有品質作為唯一要求，其在當地市場一直位居前列，客戶滿意率和推薦率極高。這個時候你會發現，流量成本基本為零。這就是好交付帶來的價值！（搜索公眾號：湯飛）
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長期主義和短期主義，要結合
不知道什么時候開始，“長期主義”成為人人爭頌的詞語，首先我承認掙大錢，要有堅持和忍耐，其次我認為這是勝利者的花衣服。對于絕大部分的成長型企業而言，包括個人，第一要思考的是，當前的機會是什么？如何抓住這個機會？
站上新臺階，才能談新發展
馬云搞過翻譯社，倒賣過義烏小商品。很多企業的關鍵性一步，就是把握了一個機會，從而站上一個新臺階，獲得下一場比賽的入場券。這個新臺階是什么？簡單講，就是企業掙到錢，企業家不為生存所累，才能確保戰略和動作不變型！對個人而言也是這樣，不管你有多么大的理想，第一步就是先掙到錢，所謂衣食足，知榮辱！（細細一想，王前首富的一個小目標是多么正確）
根本講，短期主義是求生存，長期主義是求發展！不能簡單的把這個分開的來看！面對不確定性的未來，活下去顯得無比重要，要想玩這個游戲，就是要確何在這個牌桌上！人類的本質是求存！（搜索公眾號：湯飛）
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偉大的企業，都是接二連三的成功
接二連三的成功，本質上就是持續抓機會的能力！首先我們得承認，行業與行業之間是有差別的。蘋果這樣的世界級企業，接二連三的成功的核心是產品，從mac到ipod，再到ihone，到ipad，到軟件生態的打造，其本質是構建了連續性、結構性增長的世界級產品和商業模式。
而對于建材家居行業來看（包括白電），原理、產品形態基本上不會變化，其根本性發展的動能還是抓渠道分化、迭代的機會，抓住一個就有生存基本面，抓住兩個就有可能成為中堅力量，抓住三個就有機會成為頭部品牌。
在這里，老湯大聲呼吁，建材家居行業的營銷和管理人員，一定要非常重渠道的迭代和分化。試想一下，如果沒有裝企渠道的誕生，還是停留在賣場時代的話，A類位置都被一線品牌占領之下，新的品牌是斷然沒有機會的。（搜索公眾號：湯飛）
— 后記 —
中國的城市化進程走到今天，進程放緩已是必然，更大層面講，對任何一個國家來講，城市化進程只有一次，高歌猛進的時代一去不復返！
對于企業而言，一方面要降低發展預期，一方面要思考活得更久，必須要構建抓機會的能力。
在凜冽的寒風里，大家都饑腸轆轆，誰能率先搶到一塊面包，誰就有可能熬到明天！這或許就是穿越周期之道！
希望對你有所啟發。（搜索公眾號：湯飛）
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