煙火營銷洞察11期|一文講透2023年海外職場社交平臺——LinkedIn

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舉報 2023-09-06

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基于強大的“人脈關系網”，LinkedIn（領英）常常被企業視為尋找新客戶并促成業務合作的營銷平臺。

成立于2003年，LinkedIn 已經發展成為全球最大的職業社交平臺，截至2022年， LinkedIn 全球用戶數達8.3億，覆蓋200多個國家和地區。在龐大用戶體量中，其最大優勢在于，它經常被許多高級影響者、決策者以及思想領袖所使用，據 LinkedIn 的B2B blog顯示， LinkedIn 用戶中有6100萬為企業高層影響力人物，4100萬為企業決策者，是許多企業和專業人士實現業務發展和職業發展的重要工具。

與Facebook、Twitter和Instagram等社交媒體不同，LinkedIn 是一個職業社交媒體平臺，不僅可以幫助個人探索職業機會，還能用來宣傳企業文化，維護客戶的社交關系，甚至于幫助企業定位目標客戶和發展潛在客戶，這也使得 LinkedIn 成為 B2B 企業首選宣傳推廣的重要平臺之一。那么，對于B2B企業來說，如何充分利用這一絕佳平臺產生潛在客戶并實現業務增長？

LinkedIn 的5大營銷策略

針對企業營銷，實際上，LinkedIn 提供了一系列精準的目標市場定位和推廣工具，可以幫助企業找到符合目標市場和客戶畫像的潛在客戶，將營銷活動針對特定的受眾群體，主動發起聯系和建立業務關系。具體來看，企業可以通過以下幾個方面展開營銷活動：

1、建立企業LinkedIn頁面，打造強大的潛在客戶生成工具

在LinkedIn 上搭建企業頁面，其重要性不亞于企業網站建設，也是一個常見玩法。目的在于建立企業“人脈關系網絡”，尋找新客戶、合作伙伴，并最終促成公司業務。因此，頁面設計和內容規劃十分講究。

以亞馬遜為例，它的封面就是一張照片拼貼，展示了快樂的員工，選擇最佳方式代表企業的形象。其次就是公司介紹，當潛在客戶打開企業LinkedIn 個人資料時，通常只會看到描述的前兩句話，所以用戶進入亞馬遜之后，能閱讀到，“亞馬遜遵循四個原則：客戶至上而非競爭對手、對發明的熱情、對卓越運營的承諾以及長期思考......”，充分展現亞馬遜的創新、產品以及服務都是高質量的。

當然，企業需要構建多元化高質量內容池并時刻保持定期更新，比如：分享專業見解、企業動態或行業活動、推薦資源、發起投票等等，時刻營造你站在“行業前沿”的形象，因為LinkedIn 是一個平臺，企業不是由粉絲數量定義的，而是由分享的內容質量、創建的圖像和建立的關系決定的你的客戶。

2、精準投放LinkedIn廣告，實現ROI最大化

廣告是企業增加曝光、獲得銷售線索以及推動銷售轉化的營銷手段之一。而LinkedIn廣告有其獨特的算法和生態，也是一種針對性強的廣告，可以讓公司或組織在LinkedIn展示招聘、品牌營銷或推廣產品等信息，特別是通過定向選項，如地理位置、語言、性別、職業信息等等，把廣告精準投放到特定的目標人群中。同時，利用LinkedIn強大的會員基礎和廣告工具，可以有效觸達漏斗頂端的潛在客戶，最終實現營銷目標。值得注意的一點是，不要局限于性別和年齡的選項，避免失去一部分優秀的觸達人群。

3、創建LinkedIn 群組，發現理想的潛在客戶

LinkedIn群組是與潛在客戶互動并產生大量社交機會的“客戶社區”，相對于“私域”。首先企業需要創建自己的LinkedIn群組，在設置好之后，可以活躍在不同的外部群組中，找尋潛在客戶，當你篩選出理想潛在客戶之后，可以邀請他們加入你的群組，比如發送個性化邀請。一旦這些受邀者進來之后，您就可以在群組中分享有價值的內容并展現專業知識，避免過于推銷，此外，還可以內置的電子郵件列表、核心潛在客戶和中心客戶小組等等。這些都是建立人脈網和發展業務的營銷動作。

4、結合“LinkedIn Brand Lift Testing”功能，及時調整品牌營銷策略

對于出海企業來說，及時了解品牌在當地市場目標客戶的定位，以便更有針對性地進行品牌營銷推廣。LinkedIn “LinkedIn Brand Lift Testing（領英品牌提升測試）” 恰能解決這一問題，通過營銷推廣活動投放周期內隨機向受眾發送問卷，以了解廣告是否影響了受眾對品牌的認知或偏好等來判斷品牌所處的市場階段，驗證品牌推廣的效果，并決定下一階段的提升方向，起到“正循環”的作用。

5、使用贊助更新，同時合理與LinkedIn KOL合作

首先，什么是贊助更新？其實這是一種對目標受眾洗腦的最佳方式。通過贊助更新，企業付費將他們的帖子推送到個人的 LinkedIn 上，通常“按點擊付費”或“按 1000 次付費”。對于用戶來說，相比于單純的廣告，大家更想看到有用且免費的東西，通過 LinkedIn Sponsored Update 推廣公司的內容，比如白皮書、指南等等，可以瞄準利基受眾，增加網站訪問者，當內容足夠引人注目時，自然就會產生消費行為。

當然，對于與LinkedIn KOL合作進行宣傳推廣，實際上，在LinkedIn上，99.9% 的KOL并不關心推廣費用，因為他們中的大多數是企業的創始人或高級管理者，他們創建創建個人IP的目的并非為了賺取幾千美元，所以在與LinkedIn KOL合作時，最好呈現一種互惠互利的關系。比如，邀請KOL共同舉辦網絡研討會，這是在線產生潛在客戶的有效方法；通過分享所在領域的KOL匯總內容，甚至可以在不建立任何合作伙伴關系的情況下提升您的頁面活動，從而提高此類帖子的可見度等等。

3大企業案例，把握LinkedIn營銷技巧

根據 Linkedln數據顯示，43%的營銷人員說：他們從Linkedln 上獲取到了有效客戶。作為連接全球專業人士的平臺，Linkedln為企業在海外市場上建立關系、促進交流和發掘商機提供了無限可能。下面我們選擇3大企業案例，幫助更多出海企業掌握B2B LinkedIn營銷技巧：

1、從品牌到獲客，打入東南亞市場

以某全球知名短視頻平臺為例，在進攻東南亞市場時，一開始，該企業采取了聚焦最大獲客的策略，并通過領英廣告投放獲得高質量的銷售線索。但隨著時間推移，發現獲客量遇到瓶頸，且銷售線索轉化周期較長。

之后，該企業調整了營銷策略，除了不斷完善地域市場優先級和投放策略外，細分直客行業優先級也成為新的增長點，搶先占有東南亞市場聲量，從而長期影響市場份額，并幫助加速銷售線索的孵化，打造高投資回報率的產品品牌形象。

同時，根據LinkedIn Brand Lift Testing提供的數據洞察，定期推出白皮書系列提升品牌效應和定制行業內容，同時進行全渠道營銷，最終行業支持度上升了 65%，這說明垂直受眾對行業內容感興趣，企業需要針對目標行業和目標受眾痛點定制化內容，增強品牌記憶點。

2、玩轉 Linkedln廣告，精準觸達高端人群

某手機客戶出海歐洲市場，想要打通高端人群市場。它通過投放目標廣告來提高產品曝光，主要選擇職級較高的商務人士，且對手機產品有濃厚興趣，更精準地滿足觸達高端人群的策略。同時結合Engagement和Video View廣告吸引受眾參與互動增加購買欲望，尤其是在短視頻時代，圖片+視頻的方式同步投放，觸達人群的幾率更大。

3、營銷“組合拳”，在不同市場中快速獲取銷售線索

作為全球最大的軟件公司之一，SAS想在多元化、高潛力的東盟國家市場推動全球化戰略，但不同的區域市場，如新加坡、泰國、馬來西亞等等，SAS需要有效整合廣告資源，充分發揮輪播廣告和視頻廣告的作用，抓住目標用戶眼球，同時，不斷深入了解各區域的目標用戶，優化銷售線索填寫流程。SAS還會通過舉辦活動或網絡講座，針對IT決策者發送電子郵件，精準觸達潛在客戶，實現銷售目標，最終數據顯示營銷投資回報率達2035%。

以上就是煙火針對Linkedln營銷的一些基本思考與策略，總而言之，沒有比在 LinkedIn 上建立人脈網和發展業務的更好的地方了，你可以嘗試多種不同的營銷策略，利用 LinkedIn平臺，建立合作關系和提高品牌知名度，讓它成為進攻不同區域市場的強力輔助。

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