湯飛：沒有中間商賺差價，是偽命題！
你一定對這樣的廣告詞無比熟悉：
“沒有中間商賺差價！”
“賣家多賣錢，買家少花錢！”
“干掉中間商，把利潤還給顧客！”
“廠家直發(fā)，直接到客戶手中！”
甚至連直播賣貨的商家，也經常拍這樣的段子：“朋友們，在我們原廠地其實不需要那么貴。”
這些廣告的“詭計”之處在于：把中間商設立在人們的對立面，隱含的前提是，中間商是只賺利潤不提供價值的“吸血鬼”，把中間商去除，買家賣家直接合作，雙方都占便宜，皆大歡喜。
可是，賺差價的中間商果真那么“可惡”嗎？中間商的價值，真的只是兩頭吸血嗎？沒有中間商賺差價會更好嗎？
作為一名品牌顧問，湯飛老師參加過很多品牌商舉辦的經銷商大會、代理商大會，也經常跑市場，和中間商打交道。
可以給出肯定答案：不會。
相反，我最怕的，就是沒有中間商賺差價。
沒有中間商賺差價，本身就是一道偽命題！（搜索公眾號：湯飛）
— 01 —
是時候對中間商有正確認識
中間商是什么？
小販、中介、經紀、二道販子。
在古代社會，中間商這個角色就沒被重視過，甚至遭到鄙視、仇視。
士農工商，商是排在最末尾的，有時候還是賤民，商人的孩子都不能參加科舉。
在近代社會，中間商一直跟投機倒把、囤積居奇、唯利是圖聯(lián)系在一起。
現(xiàn)如今，我們的市場經濟都進行了三十多年了，可是很多人對中間商的認知，還停留在農耕社會。
這可真是赤裸裸的反智呀。
在很多消費者的認知中，往往會承認一個商品的生產成本，但不承認它的流通成本、品牌成本、信任成本。而這恰恰是中間商的價值所在！
中間商，是實現(xiàn)經濟效益的主要源泉
我們先普及下關于經銷商的基礎知識。
首先請你翻開科特勒大師的《營銷管理》，看渠道管理這一章，你一定會看到一張圖。
這是一張讓中間商淚流滿面的圖：“我們不是投機分子，不是寄生蟲，我們是創(chuàng)造價值的！”
讓我們牢牢記住這張圖的名稱——“分銷商經濟效果圖”。（搜索公眾號：湯飛）
該圖顯示，利用中間商是實現(xiàn)經濟效益的主要源泉。
A部分顯示了三個生產者，每個生產者都利用直銷分別接觸三個顧客，這個系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。
B部分顯示了三個生產者通過一個分銷商，和3個顧客發(fā)生聯(lián)系，這個系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。
這樣，由于中間商的存在，必須進行的工作量減少了。而且顧客越多，生產方越多，中間商的價值就越大。
任何正規(guī)的經典營銷書籍，關于渠道的內容，都首先是這張圖。
各位看官，它是渠道存在的基本價值啊！（搜索公眾號：湯飛）
— 02 —
中間商的差價就是渠道發(fā)揮的價值
效率是宇宙的總法則！
在復雜的市場環(huán)境中，由于中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。
交易成本是降低的，而不是增加的，也就是你去除合理的中間環(huán)節(jié)，消費者拿到手里的商品價格，只會更高而不會降低。
這雖然反直覺，但它是營銷的常識。
中間商存在的意義在于：降本增效
降的，是你的交易成本，降低你的單價和風險、節(jié)省你的時間和精力。
增的，是你的鏈接效率，讓上游的賣方，讓下游的買方，讓整個商業(yè)世界的每一個人，都更省心省力。
所以我們經常看到，去掉了中間環(huán)節(jié)的直銷，價格都是死貴死貴的，你看安利天獅直銷價格就知道了；去掉了中間環(huán)節(jié)的電商旗艦店，總是很少賺到錢。
因此，中間商的存在，對生產者、對消費者都是合理的，賺差價也是合理的。
差價，來自于為渠道創(chuàng)造的價值
中間商的差價是什么，差價其實就是渠道發(fā)揮的價值。
中國作為大國市場，大國市場的根本特征就是服務半徑太大，任何一個企業(yè)都無法為每一個消費者提供完美的服務，所謂的不賺差價僅僅是眼前吸引流量的偽命題。
中間商不必妄自菲薄，你們是實現(xiàn)商業(yè)“經濟效益的主要源泉”（科特勒語）。你們?yōu)槭袌龇瞰I了真正的價值，一定可以獲得市場的回報。
而品牌商要經營好，尤其是以渠道驅動的行業(yè)，更是要充分調動中間商的資源和積極性。
絕不是簡單的憑直覺拍個腦門，搞個渠道扁平化。
渠道信心受挫，渠道體系混亂都很難恢復，扁平化的陷阱一旦掉入就很難爬出來了。（搜索公眾號：湯飛）
— 03 —
中間商永遠也干不掉
實際上，中間商的作用還遠非減少交易環(huán)節(jié)那么簡單，他們往往還提供：信息收集整理、促銷推廣、談判、訂貨、移庫甚至承擔資金風險等作用。
中間商的服務價值
中間商的差價不僅僅是價錢的高低，而是包含了很多方面的服務。
?經銷商承擔的風險
中間商在代理產品時承擔的風險也是不小的。不管產品好不好銷，中間商都只能被動接受廠家的新品推廣。
就算品牌商有90天的新品試推廣期，這90天對于中間商而言，那也是一種風險。
?壓貨、賒銷的風險
無論是旺季還是淡季，廠家都會壓貨，中間商的資金大部分都在產品之上，某種程度上存在很大的風險。
?各種服務、各種支持
中間商鋪貨到終端之后，時刻都關注著銷量問題。同時為了更好提升銷量，會做促銷、會做好服務，這些都是實打實的成本。
若是真沒有差價，那么也就只剩下了價格，沒有了服務。（搜索公眾號：湯飛）
省掉中間商看上去很美，卻容易打臉
如果省掉中間所有環(huán)節(jié)，把產品直接送到客戶手里，這聽上去很美，但現(xiàn)實中往往會遭到打臉。
如果你這樣干，結果往往是這樣的：
所有的資金要自己預付；
所有的手續(xù)要自己去跑；
所有的突發(fā)情況要自己處理；
所有的關系需要自己維護……
于此，到最后就會手忙腳亂，完全理不清頭緒。
所以，中間商是符合利他思維的，能為其他角色提供價值的。有價值存在，就永遠不可能干掉中間商。（搜索公眾號：湯飛）
— 04 —
沒有中間商賺差價，這是最大的營銷謊言
前些年二手車平臺大談“沒有中間商賺差價”作為直賣的核心價值，但真的有人能做到不賺差價嗎？
恰如賊喊抓賊，他們恰恰是就是中間商！
只是它改了個名字，叫“平臺商”，我們就不認識你了？
收取的費用，不叫差價，叫“傭金”，就能忽悠我們？
不賺差價，只是一種噱頭
馬云說要消滅中間商，讓天下沒有難做的生意，其實，電商平臺就是最大的中間商。
事實上，他們才懶得掙表面的差價，掙那個累死累活，還要幫你賣貨。
但他們掙得比表面的差價多多了，還是旱澇保收：你企業(yè)入駐，花錢；入駐之后要推廣，花錢；支付也要通過我。
至于你在我平臺究竟是死是活，那跟我是一毛錢的關系也沒有。
相對于傳統(tǒng)的中間商來說，這種平臺式的中間商，帶給企業(yè)的負擔更重，價值卻更小。但由于形成了平臺壟斷，很多企業(yè)又繞不過去，苦不堪言。（搜索公眾號：湯飛）
— 最后的話 —
這個世界，大魚得活，小魚也得活，蝦米也得活，各有各的活法。
如果蝦米沒有了，小魚怎么活？
如果小魚沒有了，大魚怎么活？
渠道，在商業(yè)領域，是由一些獨立經營而又互相依賴的組織組成的增值鏈，是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。
渠道是相互依存的組織統(tǒng)一體，沒有中間商賺差價是偽命題。
差價的前提是，消費者愿意為你提供的產品和服務提供價值回報。
所以，以后誰跟你說去除中間商，或者拍視頻說萬惡的中間商賺了多少錢，而自己一分錢沒賺、多么虧。你就可以直接跟他說：扯犢子吧你！
希望對你有所啟發(fā)。（搜索公眾號：湯飛）
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