作者：田姍姍，編輯：平凡，來源：礪石商業評論

中國新能源汽車行業的最大“黑馬”，為什么是零跑汽車？

進入2024年下半年，中國新能源汽車行業涌現出一匹“超級黑馬”。其既不是造車新勢力中的明星企業“蔚小理”，也不是中國傳統汽車產業的老玩家吉利、奇瑞或者長城汽車，而是在中國新能源汽車產業長期存在感最弱的造車新勢力之一零跑汽車。相較其它每一家汽車廠商都有一位“網紅老板”，而在汽車產業之外很少有人知道零跑汽車創始人的名字。

就在最近公布的9月份、10月份中國新能源汽車品牌銷量榜單中，零跑汽車已經連續兩個月躋身造車新勢力品牌的前三甲。以10月份為例，零跑汽車在國內市場的銷量為36086輛，僅次于理想汽車、鴻蒙智行的51443輛、43384輛，遠超蔚來汽車、小鵬汽車的16657輛、20317輛。不過，這還遠不是零跑汽車的上限。由于定位市場規模更大的20萬以內的市場，零跑汽車甚至有望在未來超越理想與鴻蒙智行，成為中國造車新勢力月銷量榜單的第一位。

零跑汽車的脫穎而出，頗讓公眾感到意外，因為從最初的一些關鍵要素來看，零跑汽車相較其它競爭對手是最缺乏優勢的。

首先，相對蔚來、小鵬與理想等源自互聯網領域的造車新勢力代表，零跑汽車缺乏它們的巨額融資優勢與話題流量優勢。

其次，相對極氪、埃安、阿維塔、深藍、嵐圖、智己與極狐等傳統汽車巨頭在新能源時代重金打造的子品牌，零跑汽車缺乏它們的汽車產業經驗與資金優勢。

再次，相對華為、小米等來自智能手機領域的科技巨頭企業，零跑汽車缺乏它們的品牌優勢、研發優勢與渠道優勢。

但就是在這種看似毫無勝算的狀況下，零跑汽車卻一步步實現進階，最終來到中國新能源汽車產業的舞臺中央，這無疑是一個讓行業震驚的成就，那么其是如何做到的呢？

有人可能會認為是它深厚的技術研發能力，也有的人會認為是它的產品策略與產品力，還有的人會認為是它的精細化管理能力。上述觀點都有一定道理，但筆者認為上述都只是結果而非原因，在技術、產品與管理等要素背后，最核心的根源是其有一位極其成熟的領導者，即零跑汽車創始人朱江明。

礪石商業評論專門梳理了朱江明在公開采訪中的80條思考，其中包括他三次創業的經驗、模式選擇、競爭策略與人生態度等內容，以幫助讀者更全面了解為何他能領導零跑汽車成為中國新能源汽車行業的最大“黑馬”。

一、關于三次創業

1

創業是一次從零開始的長跑。每個行業都有自己的酸甜苦辣。

2

以終為始。首先要建立自己的能力，慢慢長大。

3

造車是一場長跑，零跑要做龜兔賽跑里的那只烏龜。

4

零跑將是我最后一次創業，我希望盡最大的精力將零跑做到一個全球化的汽車品牌，這是我始終要堅持的目標。

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我沒有那么大的流量，知名度也不高，所以我還是老老實實做好自己的技術，努力把技術做好。（2024年，北京車展期間朱江明接受采訪被問及如何看待車企CEO“親自下場”博取流量的現象。）

6

一款車能不能賣好，產品競爭力和定價決定70%，宣傳決定了30%。在互聯網時代可能宣傳的占比會更大一點，但最終還是會糾偏。只有把產品做好，才會在用戶中形成口碑。（2024年朱江明接受媒體采訪。）

7

初創階段，公司人數屈指可數，連我在內總共就兩個研發員。當時的創業環境很艱苦，好在我們都很年輕，充滿干勁，總算闖出了一條路。（1992年，朱江明辭職，跟朋友傅利泉一起用5000元創立大華電訊設備廠，從事調度通信設備的研發和銷售，其主要產品是程控調度機。）

8

2000年，大華在一次偶然的機會下進入了安防行業，開始生產視頻監控、DVR等產品，當時大華完全是安防領域的“門外漢”，要在激烈的中國市場競爭中站穩腳跟，背負著經營、利潤的巨大壓力。2002年，我帶領團隊在全球率先推出8路全實時嵌入式DVR。經過十幾年的努力，我們從零開始做到了安防行業全球第二。

9

2014年，國家鼓勵非造車企業進入新能源汽車行業，我也看到了這個機會點。（我）認為新能源汽車是未來一個非常大的賽道，汽車行業迎來電動化、智能化的發展機遇。2015年，我成立了團隊，進入這個行業。（2021年，朱江明接受媒體采訪，談及為何第三次創業選擇新能源汽車方向。）

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未來，汽車的核心技術將不再是傳統的底盤、車身、發動機，而是電池、電機電控、智能駕駛、智能互聯。

在這些方面，大華已經有了很多技術積累和應用案例。例如攝像頭視覺識別和微米波雷達等技術，幾乎可以直接平移到電動汽車的電子產品架構體系上。網絡互聯、軟硬件結合、嵌入式應用更是大華的看家本領。（2021年，朱江明接受媒體采訪，談及為何第三次創業選擇新能源汽車方向。）

11

能夠走到今天是因為無知，所以說無畏。如果最開始知道造車要花200個億，那我可能就不做了。當時是因為相信幾十億就能做起來，所以才會一直往前走。

12

我是工程師出身，是一個系統架構師、產品經理，一直對科技產品的技術品質有著極致追求，汽車是一個綜合技術和設計的載體，能夠完美地承載我對技術和產品的追求。

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在零跑，我最關注的還是研發，像大華成立初期那樣，研發由我直接抓。

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智能電動汽車是一個涉及近萬個零部件和大量智能傳感配件的系統工程，炒作能贏得一時眼球，但腳踏實地的強研發實力和專精產品的工程師精神才是制勝之道。（2021年，朱江明接受采訪，同年零跑汽車拿到造車資質，首臺自產整車T03下線，標志著零跑實現智能汽車自研、智產、銷售、服務一體化完整產業鏈，成為當時國內新勢力中唯一具備全域自研自造能力的企業。）

15

在人工智能的應用方面，世界上沒有任何一家外國公司比中國公司做得更優秀，因為中國更開放、更包容，有更多的數據、需求，所以我相信在智能駕駛方面未來勝出的一定是中國的團隊，特別是在中國特殊道路的環境下，我相信中國人肯定會做得更好。（2021年朱江明接受采訪。）

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更激進的投入有可能博得更大的成功，但萬一發生波動，公司的經營動作就會變形。新能源汽車這個產業很有意思，除了實在不行的倒下，剩下的玩家此起彼伏，不知道誰是最終的冠軍。每一家都有難處，但也都有機會。

17

穩扎穩打，目標沒那么激進，投入也沒那么大，從一開始就精打細算。

18

1992年創業做大華時，我們是沒有什么貸款的，靠自有資金和每年的利潤去慢慢擴大規模，這樣就會比較安全。零跑的團隊非常穩定，特別是產品、供應鏈和后臺團隊，基本上都是2015年公司創立之初的員工。

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通用的創業成功經驗就是你如何滿足客戶的要求，無論是2B端的還是2C端的都一樣，只要你讓用戶滿意了就可以成功。

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（想創業的年輕人）先不要急著去創業，先做職業經理人，積累能力，然后去專注地做一件非常非常小領域的事情，那樣容易成功。

二、關于自研自造

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自研是零跑的標簽。

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我始終相信，堅持技術自研，才能造出有靈魂的車。從事一個行業，實際上更重要還是技術的積累，研發是先行的，當然制造也很重要。

23

造車是“長跑運動”，自研核心技術是零跑堅持奔跑的原動力，可以幫助我們不依賴外部供應商。

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只有自身掌握硬件、軟件，產品才能擁有絕對的競爭力。

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之所以選擇全域自研、對外供應零部件的模式，與我此前在大華工作的經歷有關，大華的模式就是要始終深度地參與技術、參與所有零部件的設計和生產。

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新能源汽車跟傳統汽車不同，不能完全復制Tier1的模式。因為它是一個電子產品，和手機一樣有換代的概念，而且對時間的要求很高。很多電子零部件兩年就要換代，依賴第三方供應商的話很難快速迭代。

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無論是硬件還是算法，除了芯片，我們全部自己做。電機、電驅、智駕、座艙百分百自己做。

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零跑的自制率超過70% 。電子零部件，我們全域自研。（2024年6月朱江明接受媒體采訪。）

29

目前零跑已經自主研發了自動駕駛系統、智能網聯、三電系統，還擁有自己的三電車間，這在造車新勢力甚至老勢力中都不多見。（2020年2月朱江明接受媒體采訪。）

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我始終認為，電池包應該整車廠自己去做，不應該交給第三方。電池、車身、底盤一體化后，底盤要跟整車當作一個腔體來設計，也要一體化制造。這樣才可能做到重量最輕、承載力更好、車身強度更高，也才能實現成本最優。

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（自研的標準）根據我們的能力，看我能做什么。然后要有利可圖，毛利空間比較大。（2024年朱江明談零跑自研的標準。）

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企業終究是要盈利的，任何經營活動都需要有相應的商業模式支撐。對于芯片來說，企業從一開始就必須進行巨大的投入，所以要么是有國家投資，要么是企業能確保足夠的應用規模，這樣才能去做，否則就會影響到企業的正常發展甚至生存。

目前已經有幾家芯片公司做得相當不錯，足以滿足車企的需要了。我認為，芯片不是當前國內車企應該去做的事情。（2024年11月朱江明接受采訪。）

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未來5-10年內，零跑不會去做芯片。沒有足夠大的規模支撐，是沒辦法做芯片的。除非我們到200萬輛、300萬輛的規模，有足夠預算，自研芯片又能夠對提高性能或降低成本有很大幫助，我們才會重新自研。

（2024年，朱江明談零跑為何放棄自研智駕芯片。2021年，零跑研發出AI智駕芯片“凌芯01”，成為當時國內唯一一家自研芯片并投入量產的汽車廠商。之后零跑放棄了自研智駕芯片，因為其投入產出不成正比。）

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我們和比亞迪的差別之一是外購電芯。電芯是重資產生意，我們會盡量避免大的資產投入。比亞迪建了很多產能，萬一銷量跟不上，設備就要空轉，這是很大的風險。

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將掌握核心技術作為企業安身立命的根本，只有堅持自研自造，才能將企業的發展命運牢牢把握在自己手里。

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前5年更多的精力花在了核心技術的積累上。核心技術積累比較充分，意味著未來發力的基礎會更好。（2021年，朱江明接受采訪，同年首臺自產整車T03下線，標志著零跑實現智能汽車自研、智產、銷售、服務一體化完整產業鏈，成為當時國內新勢力中唯一具備全域自研自造能力的企業。）

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零跑有一些技術的儲備和基礎。我本人從2008年開始做人工智能，我們在如人臉識別、車牌識別等領域做到了全球第一，整個AI技術和汽車智能駕駛一脈相通，我們有信心3年后能和特斯拉做個較量。（2021年，朱江明接受采訪，同年零跑首臺自產汽車T03下線。）

三、關于成本定價和低毛利

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10萬-20萬元這樣的價格段在國內就是競爭最激烈、份額最大這樣的一個市場。我們希望在這個市場分一杯羹。

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消費是一個金字塔，看你怎么取舍，是要做法拉利、保時捷，還是要做奧迪、帕薩特。每個品牌都有自己的定位，人群不一樣，市場規模也不一樣，不是定位越高就一定越好。

40

即便（賣）20萬的車，照樣是低毛利。

41

我們一直強調成本定價。只有做到比同行價格更低、品質更好，才可以生存。

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品價比就是，我的產品力要無限地往保時捷去靠近，但還是賣帕薩特的價格。這就是我們做車的邏輯。

43

零跑的產品價格永遠是成本定價，而不是以品牌定價。

44

打造好而不貴的產品，同樣的配置比別人價格更低，同樣的價格比別人配置更高。

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對比同價位的競品，零跑的產品在配置上至少要高出一個級別，同時還要保持一定的毛利。

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我希望，零跑在汽車行業的定位就像優衣庫在服裝行業一樣：比一般的產品可能會貴一點，但面料、質感、設計也會更好一點。（2024年6月朱江明接受媒體采訪。）

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做10萬-20萬元的車，降本不亞于創新。

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拼命降價也是行業發展的必然過程，只有這樣才能讓有競爭力的公司活下來。手機業、家電業都經歷過這個過程。我們沒有太強的危機感。同行價格下探，我們就配置上升，最終還是要看成本控制能力。

49

為什么（2025年）我們10萬元級別的車能上城區智駕？就是基于我們能控住成本。最終還是成本。

50

成本和技術分不開的，有了好的技術才會有成本優勢。產品還要通過設計、研發，與競爭對手形成差異化后，才可能和成本一起形成競爭優勢。

51

在成本控制上，我們不能比比亞迪差。

52

內飾里最值錢的門板、儀表板，我們以合資廠供應為主。我們剛和常熟內飾簽約做合資工廠，門板、儀表板將來在整車制造基地生產。我們希望借助地方政府、供應商的力量，一起合作。但是我盡量輕資產地做，等于在降本上又進一步。

53

規模越大，越能體現制造管理的優勢。規模小，就沒那么極致。

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汽車要做到足夠大的規模，必須有自己很強大的零部件體系，把成本降下來，最終有利于獲得更多銷量。比亞迪、豐田都是這方面的翹楚。

55

成本控制要靠精細化的管理、平臺化的運作。到一定規模以后，比如100萬銷量和300萬銷量，規模優勢的差異就不大了，那時候要靠更精細的管理。

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零跑建供應鏈的原則是：盡可能少出錢。

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豐田的理念是零庫存，但條件是品牌有足夠強的號召力、計劃足夠確定、規模足夠大。要達到豐田那種極致，我們需要更長時間的優化，而且產能要足夠穩定，最好不波動。

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零部件這一塊，包括平臺化的合作等，零跑汽車會利用更多的機會發揮優勢。因為豐田給我們打了很好的樣，零部件都是非常大的收入來源，也是很好的產品和方向。（2024年，零跑汽車開始考慮“Tier1供應商”的發展模式，與其他主機廠洽談進入其供應鏈體系。）

四、關于跟進策略

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我不做最前面的那一個，但一定要進入第一梯隊。

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最鮮明的幾個技術節點要跟上。至于做到90分還是80分，那是另外一回事。

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我們一直在投入智駕，做了四五年。但我們不是要去引領，而是處于跟進狀態。我們落地時間會比他們晚一點，但最多差6-12個月。（2024年6月朱江明接受媒體采訪。）

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我們要看特斯拉的FSD是不是真能落地，等它被驗證了，我們再全力以赴地投入。

63

特斯拉的FSD只要一出現，后面大家也就是晚6-12個月，差做工程研發的時間。我覺得，每個廠家不會有太大差異，最終的方法論都一樣，無非是愿意投入多少。

五、關于以合資方式出海

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聚焦，不要兩線作戰。在海外市場有合作伙伴一起快速去突破這個市場，那么我們可以全心全意地聚焦國內的市場。

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要在海外落地要大量地賣車，那只有本地化一條路。

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2022年，我們就開始找海外的合作伙伴，最終是選定Stellantis集團（全球第四大汽車制造商）。我們共同合資來做零跑品牌海外的銷售是1+1>2，利用各自的優勢來做海外的市場。

（2024年5月，零跑汽車和全球第四大汽車制造商Stellantis成立了合資公司“零跑國際”，旨在開拓大中華地區以外的市場。）

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通過合資方式出海的好處是，
零跑自有的營銷體系可以聚焦國內，穩扎穩打、做深做透，在海外可以憑借Stellantis的市場經驗和品牌背書快速擴張。另外，我們也可以利用Stellantis遍布全球的工廠快速實現本地化制造。

Stellantis選擇以一種輕資產的模式重新進入中國市場。即不在中國建廠運營，而是通過投資成為零跑的股東，來接觸和了解中國市場，同時也相當于通過零跑獲得了中國市場的銷量份額。

六、關于造車的挫折與成長

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那時對汽車行業的認知確實非常少，第一款車對消費者的認知程度嚴重不足，我們造成了一個兩門的轎跑。如果我們造了四門的轎跑可能今天的行業位置和現在的銷量就完全不一樣了。這也是要交學費的。（2019年，零跑第一輛車S01上市，2022年退市，3年累計銷量還不到3000輛。這款車的失敗讓朱江明和零跑陷入了巨大的困境。）

69

賬面上的錢沒有了，銷量沒有起來……閉門思過，想了一個月。（2019年到2020年，零跑的資金鏈已經處于斷裂的邊緣。為了走下去，朱江明用自己的儲蓄支撐零跑，為員工開工資。）

70

（2022年）IPO之后，零跑內部進入了很長一段時間的至暗時刻。零跑的所有高管都主動降薪20%，而我自己更是零工資上崗。

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國內市場是不進則退，你要不斷革自己的命。你的明年的產品要比今年更優秀，不然的話你就被淘汰了。

72

快的話，拿來主義肯定快，可以快速地爭取得到市場。但如果基礎打得扎實，后面的加速度就會快。我們犧牲了一定的初速度，但是我們會帶來更快的加速度。

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我們第一個10萬臺花了3年，第二個10萬臺用時縮短至1年，而第三個10萬臺只花了不到半年，充分體現了零跑發展的加速度。（2023年12月24日，零跑汽車成立8周年，朱江明在一封公開信中回顧了零跑從0到1的發展歷程。）

74

現階段年銷量50萬就能活，100萬輛生命力相對強一些。真正要活到最后要300萬輛以上。（2024年10月17日，零跑第50萬臺量產車正式下線。從40萬臺到50萬臺，歷時僅100余天，創下造車新勢力最快紀錄。）

75

我不覺得有什么不好。理想一直走在最前面。向理想學習。（朱江明在采訪中回應零跑被貼上“平替理想”的標簽。）

七、關于人生態度

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我不太受外界影響。

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興趣才是最高境界。

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我喜歡鉆研技術，這樣可以讓我安靜下來。我也非常有興趣在這個新的行業（新能源汽車）發揮自己的特長，做自己感興趣的事情，再苦再累都很幸福。

79

我不太喜歡說太多，還是想認認真真把事情做好。但進入汽車行業后，我半輩子見的媒體都沒這幾年多。

80

人的精力總是有限的，需要做選擇：是把精力用在宣傳上多一點，還是用在打磨產品上多一點。我個人的側重還是在于做好產品。

參考資料來源：

1.《和比亞迪拼成本控制？朱江明給零跑選了一條最難的路｜晚點對話》，2024年6月18日
2.《出海?人物 | “苦行僧”朱江明，反向合資帶零跑出海》，2024年5月，汽車出海觀察
3.《獨家對話｜零跑朱江明：當汽車從LV時代駛向“優衣庫時代”》，2024年6月，雪豹財經社
4.《零跑汽車朱江明：我們現在類似比亞迪30萬-40萬臺的階段》，2024年10月，36氪pro
5.《趙福全對話朱江明（全集）：整車企業技術生態建設》，2024年11月，蓋斯特汽車戰略咨詢
6.《零跑汽車董事長朱江明：活下去的根本是自研自造》，2020年2月，新京報
7.《杭商人物志｜零跑科技朱江明：從零奔跑，造有靈魂的汽車》，2021年，杭州日報
8.《趙何娟對話朱江明：零跑的務實與求變》，2023年12月
9.《對話零跑汽車朱江明：早就知道要花200億，可能我就不做了｜深網獨家》，2023年1月，深網

作者公眾號：礪石商業評論（ID：libusiness）