學(xué)習(xí)Labubu，7招把IP產(chǎn)品賣得更貴
作者：金鑫YOYO，來源：微信公眾號@一個符號工作室
最近，從巴黎世家推出15500元的“北京烤鴨包”，
到初代藏品Labubu在永樂拍賣賣到108萬，
都把看似普通的產(chǎn)品賣出了奢侈品乃至藝術(shù)品的“高度”。
說好經(jīng)濟蕭條消費降級的呢？怎么還會有人愿意為品牌和符號溢價買單？
然而，真實的市場充滿隨機性，消費者需求也在不斷變化，消費兩級化更加明顯了。就像前幾年疫情期，有的公司瀕臨倒閉，但有的公司卻發(fā)大財一樣。
假如你是一個消費品老板，現(xiàn)在最需要的，就是抓住當下機遇去賺快錢。下面，我就以潮玩IP等產(chǎn)品為例，分享7個把產(chǎn)品賣得更貴的方法：
招式一：品牌聯(lián)名換“娃衣”
拿潮玩來說，假如你的IP本身沒什么名氣，那就應(yīng)該去找知名品牌借勢聯(lián)名合作，比如愛馬仕、LV、GUCCI、巴黎世家等。
大牌不夠，小潮牌也可以來湊。
聯(lián)名的真正目的，當然不只是為了貼上logo、再套一層“娃衣”，而是盤活這些國際大牌的市場觸點資源，比如私域、電商、線下直營店、媒體報道等，通過借別人的勢，來打通自己的銷售通路。
風(fēng)險就是：對方不一定愿意跟你聯(lián)名，因為別人也會考慮到品牌形象等原因。
如果在國內(nèi)賣貨，由于眾所周知的原因，賣A貨屬于“灰色地帶”，如果做不起眼的小生意，版權(quán)問題不大。但只要稍微上點規(guī)模，問題就比較大，想做長久的生意必須提前規(guī)避侵權(quán)；
若涉及到跨境電商，被起訴侵權(quán)的概率極大，所以我更建議你走正規(guī)路徑。
反過來思考：越是規(guī)范化的官方品牌授權(quán)，你能賣的單價也就越高，就不需要走薄利多銷的“野路子”了。
招式二：積累藝術(shù)家IP資產(chǎn)
就拿Labubu來說，早在泡泡瑪特成立之前，這個IP就已經(jīng)誕生了，設(shè)計師是香港知名插畫家和玩具設(shè)計師龍家升。
如果當初創(chuàng)始人王寧沒有選擇和他簽約，也就不會有今天的Labubu了。
而簽約藝術(shù)家，就像星探在找有潛力的新星。因為在IP沒火之前，授權(quán)費最低。
所以，也可以把簽約IP看成一種投資行為，積累IP就是在積累“版權(quán)資本”，可以享受到版權(quán)增值的紅利。
當然，決定IP在未來是否值錢的，還要看簽約后的運營能力。否則再好的設(shè)計，一旦被“雪藏”，也是無法實現(xiàn)溢價的。
這段時間，一些玩具賣家、工廠老板和潮玩樂園運營商也通過公眾號文章找到我，提出了五花八門的需求：
有想獲取IP設(shè)計的授權(quán)，但沒想好怎么出錢的；
有問我有沒有現(xiàn)成的貨，能直接拿去分銷的；
有的來咨詢我開模打樣的費用；
還有職場人來問我如何在老家商業(yè)街開文創(chuàng)店的…等等。
其實這些客戶最大的顧慮還是：前期投入的成本和量產(chǎn)后的收益風(fēng)險。
所以，很多老板寧愿去義烏批發(fā)標品，哪怕明知道一條商業(yè)街上全是同質(zhì)化的文創(chuàng)產(chǎn)品，他們還是會選擇這條最穩(wěn)妥的路。
但是，便宜的東西你能進貨，別人也能進啊。
當消費者在誰家買東西都一樣的時候，就陷入了“審美疲勞”，商家們自然也會卷入價格戰(zhàn)，最后導(dǎo)致大家都賺不到錢。
所以，擁有獨家設(shè)計與貨源就非常重要。
正如經(jīng)濟學(xué)理論中「邊際效用價值論」所言：決定消費品價格的重要因素之一就是「稀缺性」，而在生產(chǎn)過剩的時代，量產(chǎn)標品因為并不稀缺，所以很難產(chǎn)生高溢價。
所以如果你的預(yù)算充分，建議還是直接簽約知名藝術(shù)家。知名藝術(shù)家賣的也不僅是設(shè)計勞務(wù)費，而是TA本人的知名度和美學(xué)權(quán)威背書。
招式三：找點明星炒話題
這波Labubu在東南亞市場的帶貨明星是Lisa，而北美市場的帶貨明星有蕾哈娜、貝克漢姆、杜阿·利帕等等。
可見明星效應(yīng)是拉動潮玩價格的重要動力。
而最近爆出的新聞也顯示：初代薄荷色Labubu的首任藏家“寧靜致遠”（大連80后），曾經(jīng)也是在上海的一家潮牌店以五位數(shù)購入，而這家潮玩店也是明星鄭愷早年參與創(chuàng)立的品牌?。
其實除了潮玩店，就連復(fù)古玩具店也會利用明星來借勢造話題。
比如，去年我在廈門就逛到一家網(wǎng)紅玩具店“人間多麗”。
店鋪一進門就陳列著不少拍立得相片，顯示多位明星曾經(jīng)和它有過交集，看了下有黃齡、歐陽娜娜、魏大勛、JonyJ、黃明昊等等。
店內(nèi)堆滿了美國玩具制造黃金年代（大約20世紀中期-90年代）的復(fù)古玩具，如丘比特、巨魔娃娃、芭比等，但所有玩具「只展示，不售賣」。
且不說這些玩具有沒有收藏價值，但讓明星為其站臺或試用，也是一種話題看點和事件營銷的手段。
不僅僅是玩具，很多小眾潮牌服裝、香水日化產(chǎn)品也是用明星帶貨的思路，在初期打開市場。
招式四：用經(jīng)典符號講故事
有人可能會問，如果沒有大牌愿意合作，又請不起藝術(shù)家或明星怎么辦？——那就套上某種流行符號，主打一個“入鄉(xiāng)隨俗”。
比如，中國的太極八卦圖、歐洲的塔羅牌、美國的西部牛仔帽、日本的武士道等等。
很多符號是天然無版權(quán)的。因為具有普世文化價值，版權(quán)局也不會允許商家壟斷注冊。
上面這些帶著孫悟空、六芒星、佛祖圖案的水晶擺件，還有各種節(jié)日慶典所需的道具、吉祥物和塑像，都是IP的另一種表現(xiàn)形式。
只要你有“故事”，就能追求比產(chǎn)品本身更高的溢價。比如：根據(jù)生辰八字定制、改運辟邪、鎮(zhèn)宅消災(zāi)、發(fā)財生子等等。
人們總會為文化權(quán)威或?qū)俣ㄖ频臇|西多掏一點錢，以此消除對不確定的恐懼、增強個人信心。
而且，隨著文化傳統(tǒng)代代相傳，這些產(chǎn)品不像潮玩很容易隨風(fēng)口消失而過時。
招式五：升級材質(zhì)擴大受眾
有些產(chǎn)品本身已經(jīng)取得了IP授權(quán)，但在銷量和定價上并未取得成功。
這時，就要去找找產(chǎn)品本身的問題了。
比如你是做玩具的，那么玩具本身的材質(zhì)是不是值得賣出高價呢？
不同的制造工藝帶來的結(jié)果也不同，同樣是3D打印，也會有精密度的差異，從而影響消費者的對價格的評估。
再比如你是做食品的，如果包裝很精美，但產(chǎn)品原材料和口味并沒有創(chuàng)新升級，那么消費者買過一次也不會推薦給別人了。
貴的東西要讓別人找到貴的理由，核心是需要質(zhì)量去支撐的。
塑料材質(zhì)的玩具賣不上價，如果換成不銹鋼或者玉石呢？甚至換成白銀或黃金呢？是不是就有機會產(chǎn)生溢價了？
上面兩張圖是我用AI設(shè)計的，價格隨便寫寫，僅供參考和娛樂。
你看，同樣都是IP生意，換個材質(zhì)等于換個品類，賣的不是玩具而是珠寶首飾或藝術(shù)收藏品了。原先不買玩具的人也會成為潛在消費者。
而且這個溢價，老百姓覺得值，不會覺得只是炒作。
招式六：長尾達人發(fā)種草
有了明星帶頭“洗腦”，長尾達人自然也會跟風(fēng)。
一方面，MCN公司可以幫助品牌持續(xù)推廣；
另一方面，Labubu畢竟是一個已經(jīng)誕生了10年的IP，本身已經(jīng)具備粉絲基礎(chǔ)，用存量粉絲帶動復(fù)購或二手銷售，也可以撬動二次種草和話題熱度。
有些人既是黃牛也是藏家，又是賣貨達人，這種多重身份，本身和品牌的利益就是高度一致的，所以才能把潮玩IP炒出了高價。
招式七：策劃事件炒熱度
這點就不用多說了，最近泡泡瑪特鋪天蓋地的討論，已經(jīng)說明事件營銷有多重要了。
能口口相傳的事件，一定是因為本身就具有話題性和爭議性。
Labubu從今年初在美國賣爆，到被黃牛炒高價格，再到現(xiàn)身拍賣行變成“藝術(shù)收藏品”，一次次挑戰(zhàn)大眾對玩具產(chǎn)品的價格認知。
一樣?xùn)|西最后變得值不值錢，其實取決于有沒有人“接盤”，以及大家是不是能對它產(chǎn)生價值共識。哪怕是小眾圈子的共識，也是共識。
而對于商家來說，從產(chǎn)品賣出去那一刻，價格的變化就和TA毫無關(guān)系了。
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