款式不及對手1/5，優(yōu)衣庫憑啥跑得比ZARA快
作者：陳詩雨，編輯：唐也欽，設(shè)計：寧倩
來源：DT財經(jīng)
中國的年輕人沒那么熱愛快時尚了。
曾經(jīng)代表洋氣的國際快時尚品牌紛紛敗走中國市場：繼英國高街品牌TOPSHOP和New Look在2018年宣布撤出中國后，來自美國的Forever 21也在幾個月前匆匆謝幕。
大牌們同樣沒有好消息：ZARA母公司Inditex集團業(yè)績自2015年后便開始放緩，2018年營收增幅持續(xù)下降至3%，凈利潤同比上漲僅2%，這是近5年來最糟糕的盈利增幅；另一家快時尚巨頭H&M集團，在2016年營收增長大幅下滑后，放緩了開店速度。
對比來看，優(yōu)衣庫的表現(xiàn)就很不“快時尚”，得益于中國市場的強勁增長，其2018財年營收同比大幅上漲近16%，在下圖里表現(xiàn)為漂亮的上揚。
對比上述大牌的門店擴張情況，更能直觀感受出TA們在中國發(fā)展的氣勢不同：從2015至2018年間，優(yōu)衣庫凈增加了246家中國門店，這個數(shù)字是ZARA的15倍，是H&M集團旗下眾品牌（包括H&M、COS等）的1.4倍——更快速的擴張背后，往往意味著更漂亮的業(yè)績增長和更堅定的信心。
中國消費者越來越愿意為優(yōu)衣庫買單，到底在買什么？這代表了當代年輕人怎樣的消費邏輯？DT君試圖從消費者感知的角度，詳細比較優(yōu)衣庫與ZARA的不同，來獲取上述問題的答案。
一、優(yōu)衣庫商品數(shù)量僅為ZARA的1/5，但一件商品最多能提供18種顏色
首先，從產(chǎn)品開發(fā)理念來看，優(yōu)衣庫和ZARA擁有不同的內(nèi)核。
我們比較了2019年5月兩個品牌在天貓旗艦店上架的商品，差異明顯，優(yōu)衣庫商品數(shù)量只有ZARA的1/5。
在ZARA近萬件商品中，除了服裝，還有豐富的配件產(chǎn)品，包袋被詳細劃分為男包、女包和童包，甚至有香水和口紅……顯然，ZARA認真踐行著快時尚的理念，要提供盡量多的設(shè)計，為時髦人提供全套解決方案。
相較之下，優(yōu)衣庫的商品款式著實少，而且其中超過三成以上的商品提供了3種以上的顏色選擇，大家把這類款式簡單、顏色豐富的商品，稱作基本款。
優(yōu)衣庫某一款男士POLO衫甚至給出了18個顏色的選項，對于并不想費腦思考穿什么衣服的男士，僅靠這款POLO衫就能撐過一個月。
如果嚴格按照“可以在很短的時間將時裝周中展出的潮流服裝推出的商業(yè)模式”來定義快時尚，事實上并不向“時裝周”和“潮流”靠攏的優(yōu)衣庫，可能也就是在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)完成了“快”這個部分，實在算不得是時尚品牌。
尤其是再把真·快時尚ZARA的數(shù)據(jù)拉出來對比——9成以上商品都僅提供1~2個顏色選項，基本上買了幾件衣服，就是買了幾種款式。
這背后是兩個品牌截然不同的經(jīng)營理念，DT君在這里直接引用公眾號@姜太公公所分析總結(jié)的內(nèi)容：
優(yōu)衣庫：服裝原本是沒有個性的，只有通過某個人巧妙的穿著，才會展示獨特的個性魅力。
ZARA：為顧客進行風(fēng)格提案，顧客在享受風(fēng)格提案的過程中發(fā)現(xiàn)了自己中意的商品并決定購買。
我們可以從購買者的角度來這樣理解兩個品牌的不同：沒有個性的基本款樣式并不多，所以大家在購買優(yōu)衣庫前大多知道要買什么樣的衣服，遵從想要買商品A→去買商品A的購物邏輯；而ZARA的款式常見常新，在親眼看到衣服前并不知道要買啥，完成購買要經(jīng)歷想買衣服→逛逛看→尋找喜歡的下單整個流程。
從中國的市場表現(xiàn)來看，沒有個性的基本款獲得更多擁躉。
二、基本款是王道，更多人看中衣服的舒服實用
線上銷售情況也證明了這種趨向。
DT君查看了兩個品牌天貓旗艦店5月的熱銷商品，不管是ZARA還是優(yōu)衣庫，最暢銷的款式都是基本款。
優(yōu)衣庫當季熱銷商品主要是T恤，女士防曬長袖外套、無鋼圈文胸和男士羅紋背心等經(jīng)典商品也正在熱賣。
除了基本款稱霸，DT君還注意到，男性撐起了優(yōu)衣庫熱銷的半邊天，TOP 10熱銷商品中有5個是男款。
令DT君感到有些許意外的是，以款式更迭迅速、新穎多樣著稱的ZARA，賣得最好的竟然也主要是基本款T恤，談得上有些設(shè)計感的，只有一條波點吊帶連衣裙。還好女包和香水均有上榜，保留了一個時尚品牌的排面。
基本款憑啥能獲得如此多恩寵？這是理解人們更愿意為優(yōu)衣庫買單的關(guān)鍵。
一位常常all in某T恤全色系的基本款愛好者，向DT君提供了一種答案：“穿有設(shè)計感的衣服，如果撞衫就非常尷尬，但基本款大家都穿，撞了也無所謂。”這種心態(tài)一定程度上解釋了為什么基本款更容易成為爆款。
而大家在優(yōu)衣庫和ZARA商品下的評論，從更廣范圍消費者的角度說明了原因。
我們統(tǒng)計了上述兩個品牌天貓旗艦店內(nèi)商品收到的所有評論標簽，這代表人們在購物時更在意的要素。
優(yōu)衣庫收到最多的評論標簽是“很舒適”、“很舒服”和“質(zhì)量很好”，時尚的ZARA不出意外地收到了更多的“版型好”、“味道好聞”，但是“很舒服”也排到前三位。
顯然，購買優(yōu)衣庫的人們看中“質(zhì)量”和“舒適”，而這樣的人越來越多，甚至在購買ZARA的群體中，也出現(xiàn)了這樣的關(guān)注傾向——這是支撐優(yōu)衣庫越來越受歡迎的群眾基礎(chǔ)。
三、優(yōu)衣庫比其他快時尚火熱，這說明了什么問題？
但這能多大程度上代表中國年輕人的消費邏輯呢？
消費從來就不僅僅是大家“買買買”的行為，還有諸多關(guān)于文化、經(jīng)濟和社會發(fā)展的影響。DT君聯(lián)想到優(yōu)衣庫的發(fā)家歷程，TA的興起正對應(yīng)著日本的消費時代變化。
這里得提到“第四消費時代”的概念，最早被日本作家三浦展在自己的書中提出。他按照日本的經(jīng)濟發(fā)展階段，把消費分成四個階段：
第一消費時代，少數(shù)中產(chǎn)以上階層開始享受到西方化的生活方式；
第二消費時代，經(jīng)濟高速發(fā)展，人們大量消費；
第三消費時代，消費個性化，人們希望通過購買特色商品體現(xiàn)與眾不同的自我；
而到了第四消費時代，人們返璞歸真。
優(yōu)衣庫和更加不個性化的無印良品，正走紅于第四消費時代的日本，大手大腳花錢的時代一去不復(fù)返，大家不再通過消費符號來定義個性。
日本消費社會的四個階段
圖片來源：大牙《第四消費時代，影響著我們的產(chǎn)品設(shè)計》
我們把優(yōu)衣庫在中國市場被追捧這件事，解讀為更多年輕人消費回歸了實用、舒適和質(zhì)量，不再那么看重符號價值，開始認為“穿什么”和“我是誰”之間并沒有太大關(guān)系。早些年我們認為這種消費觀念太過直男，現(xiàn)在我們叫它理性消費。
但這似乎并不能進一步延展，說明我們已經(jīng)步入了所謂的第四消費時代。
仔細研究上圖，DT君能在三個消費時代的特征里看到當下中國的影子：
拼多多等APP的盛行里盛滿了追求“多大好省”的消費者；一次又一次網(wǎng)紅產(chǎn)品與限量產(chǎn)品的瘋搶中，消費的狂熱溢出到霸占熱搜；漢服、Lolita、JK制服等消費群體茁壯發(fā)展，需要通過個性化消費彰顯身份和文化認同；中國貢獻了全球奢飾品銷售額的1/3，證明足夠多消費者對于品牌符號價值超高溢價的認同；與此同時，優(yōu)衣庫、名創(chuàng)優(yōu)品等去個性化的品牌活得很滋潤，追求高性價比的樸素理念在盛行……
所以，我們認為更嚴謹?shù)谋硎鰬?yīng)當是，優(yōu)衣庫所代表的消費趨向確實存在，但也只是眾多勢力中的一股，并不能簡單概括當下的中國消費趨勢。
這大概就是專家們口中的消費分級。
面對這樣特征紛繁復(fù)雜的消費者，在中國市場從風(fēng)光走向低迷的ZARA們，如果想要更好的增長勢頭，恐怕得在“多大好省”、“個性化”和“高性價比”間做出選擇。
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