順電：如何在家電巨頭、電商多重夾擊中異軍突起？
在家電零售市場(chǎng)，國(guó)美和蘇寧毫無(wú)疑問(wèn)是巨無(wú)霸級(jí)別的，但是開竅君今天想和大家聊聊的，是在這兩大巨頭夾縫中茁壯成長(zhǎng)的另一個(gè)零售品牌——順電。
可能不少人都不太了解順電，的確，兩大巨頭的店鋪數(shù)量，是只有40多家分店的順電所望塵莫及的。但是早在2014年底，順電就已經(jīng)在，有“中國(guó)版納斯達(dá)克”之稱的新三版上市了，究竟是什么策略，讓順電在家電零售這片“紅海”當(dāng)中殺出一條血路呢？
一、順電的貨賣給誰(shuí)
在討論產(chǎn)品賣給誰(shuí)的問(wèn)題前，我們先來(lái)看看順電的門店都開在哪里。
▲ 北京三里屯店
▲ 廣州太古匯店
▲ 深圳華強(qiáng)北店
由此可見順電的選址原則——城市繁華地帶，而且敢于進(jìn)駐最繁華最高端的shopping mall。順電在廣東之外的第一家店選在了北京最時(shí)尚的街區(qū)——三里屯Village南區(qū)，與蘋果在中國(guó)的首個(gè)零售店毗鄰而居。
我們?cè)賮?lái)看看順電里面會(huì)賣些什么。
▲ Alpha 1s人形智能機(jī)器人
▲ 85英寸原裝進(jìn)口電視
▲ 獨(dú)立式酒柜
大尺寸、技術(shù)感強(qiáng)，有逼格。可見順電的目標(biāo)客戶，就是高端的、有消費(fèi)力的人群。
基本上所有人到國(guó)美、蘇寧都能找到自己想要的電器，但是到了順電就不一樣了，他們拒絕賣低端的產(chǎn)品。可見，順電不是為所有人服務(wù)，而是為部分人服務(wù)的！
二、體驗(yàn)！體驗(yàn)！體驗(yàn)！
沒(méi)有品牌專柜，顧客需求是區(qū)分產(chǎn)品的唯一準(zhǔn)則
顧客并不愿意從這個(gè)品牌的柜臺(tái)跑到下一個(gè)，來(lái)回地進(jìn)行比較，他們更喜歡在一個(gè)貨架上看到功能和性能相近的產(chǎn)品，然后再進(jìn)行品牌、款式、特性和價(jià)格的比較。
這種“品類管理”模式，就像是圖書館里的分類目錄，可以幫助消費(fèi)者在浩如煙海的產(chǎn)品海洋中方便、快捷地找到自己想要的產(chǎn)品。比如在手機(jī)區(qū)域，會(huì)分成功能型手機(jī)、娛樂(lè)型手機(jī)、商務(wù)型手機(jī)等等。
為了方便顧客選購(gòu)。貨架間距和陳列柜臺(tái)的高度也都經(jīng)過(guò)計(jì)算和測(cè)試，以不給顧客壓迫感為標(biāo)準(zhǔn)。
沒(méi)有品牌促銷員，只有自家員工提供的無(wú)偏向?qū)з?gòu)
顧客不會(huì)來(lái)被各個(gè)品牌的促銷員左右游說(shuō)，而是接受順電店員的無(wú)傾向性的服務(wù)，沒(méi)有熱情地迎來(lái)送往，顧客有充分的活動(dòng)自由。
順電店內(nèi)隨時(shí)可見的電子專家，他們給顧客提供解決方案的時(shí)候，不是問(wèn)你來(lái)買什么，而是問(wèn)你要這個(gè)產(chǎn)品做什么，然后根據(jù)你的用途需求，向你提出建議，配置最合理、最適用的整套產(chǎn)品。
這些電子專家或者銷售員的薪酬制度是“高底薪、低提成”的，這樣一來(lái)，再也不會(huì)出現(xiàn)圍攻顧客的場(chǎng)景，而且每一個(gè)店員不會(huì)顯得那么“功利”。
充滿新、奇、特的產(chǎn)品
這是順電差異化最重要的方面。
剛剛上市的、還未被市場(chǎng)證明的產(chǎn)品，被順電選做理想獵物。風(fēng)險(xiǎn)越大，收益越可能高。相對(duì)來(lái)說(shuō)，成熟期的商品是銷售機(jī)會(huì)，而成長(zhǎng)期的商品則是利潤(rùn)機(jī)會(huì)。秉持著“做前不做后、做新不做舊”的理念，順電把搜羅“新奇特”產(chǎn)品的觸角伸向全球。
▲ 市場(chǎng)上難覓蹤跡的機(jī)器人
▲ 多功能食物脫水干果機(jī)
▲ 軍用望遠(yuǎn)鏡
▲ 親子互動(dòng)玩具
消費(fèi)者在順電往往可以體驗(yàn)到最新最潮的電子產(chǎn)品，甚至比各大電商平臺(tái)都要領(lǐng)先。價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較高的，但是總有一群人，為了搶先體驗(yàn)，并不介意價(jià)格。
三、再問(wèn)一次，順電是賣什么的？
順電賣的是電視、冰箱、空調(diào)……？都不是！
在蘇寧、國(guó)美一味地打昏天黑地的價(jià)格戰(zhàn)、無(wú)孔不入的促銷戰(zhàn)時(shí)，順電選擇了一種完全不同的顛覆性商業(yè)模式，搶占高端，讓它成為大眾新生活的風(fēng)向標(biāo)甚至流行文化的象征。
順電不是在出售產(chǎn)品，而是在出售一種未來(lái)的生活方式。
順電將嘈雜的大賣場(chǎng)變成了制造時(shí)尚和個(gè)人娛樂(lè)體驗(yàn)的地方，消費(fèi)的場(chǎng)景就像從菜市場(chǎng)變成精品商店。
順電的產(chǎn)品都可以貼上“高端”、“時(shí)尚”、“智能”的標(biāo)簽，消費(fèi)者一次次的購(gòu)買相當(dāng)于與“低端”、“落伍”劃下分界線。
高端、時(shí)尚、智能、精致、個(gè)性化，這就是順電出售給消費(fèi)者的未來(lái)的生活方式。
營(yíng)銷說(shuō)到底，就是賣不同。
每個(gè)企圖在商業(yè)世界里打造一個(gè)品牌，劃下一塊領(lǐng)地的人都應(yīng)該問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：我的品牌能為哪些人，提供哪些清晰的、獨(dú)特的價(jià)值。
順電的回答是：我能為高端消費(fèi)人群，提供高端、時(shí)尚、智能、精致、個(gè)性化的生活方式。
你的回答是什么呢？
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