25個月才能買齊500支彩色鉛筆，這樣的銷售模式帶給顧客期待和驚喜
來源：startuptaiwan
作者：Lance
Felissimo推出世上最多彩色的鉛筆，一套500支，要價新臺幣1萬9千元。有趣的是，就算顧客付得出這筆金額，他也必須等25個月才能買齊500支彩色鉛筆。如此高的價格，還必須等那么長時間，F(xiàn)elissimo卻能在全球55個國家賣出超過10萬套的彩色鉛筆，原因在于Felissimo對產(chǎn)品的嚴(yán)格把關(guān)以及創(chuàng)新的銷售模式，提高彩色鉛筆在顧客心中的價值。
創(chuàng)新點：
不直接賣你500支彩色鉛筆，而是每月給你20支，這家日本公司用這種銷售模式成功帶給顧客期待和驚喜。
本文2大重點：
1.設(shè)計好產(chǎn)品的關(guān)鍵：每個環(huán)節(jié)都要講究。2. 獨特產(chǎn)品加上創(chuàng)新銷售，成功帶給顧客期待和驚喜。
Felissimo從郵購起家，于1965年在日本創(chuàng)立。最初Felissimo的商業(yè)模式是透過寄出商品目錄給顧客，然后推銷商品。而現(xiàn)在的Felissimo已發(fā)展成一個販賣各類商品的電商集團(tuán)，從服裝設(shè)計到美容保養(yǎng)，加工食品到生活用品，每年Felissimo都會推出幾萬件的原創(chuàng)產(chǎn)品。
Felissimo現(xiàn)任執(zhí)行長矢崎和彥（Kazuhiko Yazaki）是一位文具控，他熱愛研究并收集各式的文具商品。自1987年從哥哥手中接管公司，矢崎和彥就開始規(guī)劃「做出全世界最多彩色鉛筆」這項計劃，并在1992年正式推出Felissimo 500支彩色鉛筆。矢崎和彥表示會選擇500這個數(shù)字，其實靈感來自哥倫布，因為1992年剛好是哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸的500周年慶。
Felissimo現(xiàn)任執(zhí)行長矢崎和彥
1. 設(shè)計好產(chǎn)品的關(guān)鍵：每個環(huán)節(jié)都要講究
對于每支彩色鉛筆，F(xiàn)elissimo都不馬虎。在正式推出這項產(chǎn)品前，它們花了兩年時間投入研究鉛筆的形狀、顏色、筆芯規(guī)格等等，希望制作出高質(zhì)量的商品。
Felissimo挑選顏色的方法是，用色塊將顏色涂抹在紙上，然后再判斷這個色澤是不是它們想要的。所以大家可以想象，這個過程需要經(jīng)過無數(shù)次的涂抹和討論，最后才會找到理想的顏色。
不止顏色，F(xiàn)elissimo在鉛筆的形狀上也下了苦功。過去市面上幾乎99%的鉛筆造型都是圓柱形或六角形，為了創(chuàng)造新的使用體驗，F(xiàn)elisimo最后選擇制作正方形的造型。確定形狀后，F(xiàn)elisimo開始研究最符合顧客握筆的筆桿尺寸。經(jīng)過無數(shù)次的調(diào)整，F(xiàn)elissimo最后發(fā)現(xiàn)最理想的尺寸是7.6毫米-7.75毫米。
除了前期認(rèn)真的研究產(chǎn)品，F(xiàn)elisimo在挑選合作廠商時也很嚴(yán)謹(jǐn)。Felisimo一開始就決定不將彩色鉛筆直接外包給大廠商制作，而是選擇和那些擁有獨家技術(shù)的中小型公司合作。這背后的原因是，由于現(xiàn)在越來越少人使用鉛筆，所以很多優(yōu)秀的制筆廠漸漸倒閉，為了讓這些制筆技術(shù)繼續(xù)傳承，F(xiàn)elisimo透過合作來支持它們，希望一起將「日本制作」推廣到全世界。
Felisimo的彩色鉛筆在生產(chǎn)過程中，每一道程序都由不同的工廠完成，像是木工工廠、筆桿上色的工廠、筆芯上色的工廠、比桿印字工廠等等，工程非常費心。另外，由于Felisimo的鉛筆造型是正方形，所以無法直接引進(jìn)市面上既有的制筆機(jī)器，需要再特別請廠商訂做。Felisimo并不怕麻煩，因為它在乎的是產(chǎn)品的質(zhì)量以及帶給顧客的體驗。
2. 獨特產(chǎn)品加上創(chuàng)新銷售，成功帶給顧客期待和驚喜
Felisimo彩色鉛筆除了形狀特別，為了凸顯每一種顏色的鉛筆都獨一無二，F(xiàn)elisimo在每支彩色鉛筆的筆桿上都印上日文名字。這些名字是依據(jù)顏色的類別來命名。舉例來說，暗色系顏色名字會叫「星のない空（沒有星星的夜空）」、冷色系顏色會叫「凍える1日の始まり（開始變冷的第一天）」等等。
為了讓顧客可以更清楚了解每個名字背后的意涵，F(xiàn)elisimo在每份商品中還會附上一張介紹卡片，上面清楚寫著每支彩色鉛筆名字的意思。
販賣方面，Felisimo選擇的模式很特別，它不一次賣給顧客500支，而采取每個月設(shè)定不同主題的顏色，然后固定提供20支該主題的彩色鉛筆給顧客，持續(xù)25個月。
矢崎和彥表示這么做其實是為了讓顧客的驚喜可以延續(xù)更久。當(dāng)顧客一次性拿到500支不同的彩色鉛筆確實會很興奮，但是那種感覺很短暫。如果換成每個月都能收到彩色鉛筆，而且顧客還不知道Felissimo會提供他們什么主題的顏色，那么這份興奮不就可以延續(xù)25個月，還能增添一份神秘感，為顧客帶來更多價值。
Felissimo每個月會設(shè)定不同主題的色系
另外，F(xiàn)elissimo這種每月配送的模式還有一個好處，讓顧客覺得更劃算。由于Felisimo的彩色鉛筆不便宜，一套500支要價70200日圓（約新臺幣1萬9千元）。Felissimo也規(guī)定顧客必須一次結(jié)清金額，因此不管怎么樣，顧客購買后一定會拿到500支彩色鉛筆，差別在于拿到的方式。
Felissimo把商品服務(wù)的模式從「一次性」設(shè)計成「連續(xù)性」，從顧客心里層面來看，顧客會覺得他們花費那么高的價格可以享受25個月，比較劃算。
Felissimo這套彩色鉛筆也創(chuàng)造了不少溫馨的故事，像是有兒子訂了一套彩色鉛筆送給住在養(yǎng)老院的母親，希望幫助母親想起過去熱愛畫畫的時光，重拾熱忱。后來母親開始繼續(xù)作畫，兒子也養(yǎng)成習(xí)慣每個月都帶著新的彩色鉛筆去找母親。
在愛情方面，有男生特別訂了這套鉛筆送給心儀的對象，希望女生每個月收到彩色鉛筆就想起他。當(dāng)女生拿到最后一套彩色鉛筆，成功收集到500支時，他們兩人一起走進(jìn)禮堂結(jié)婚。
看似普通的鉛筆，在Felisimo精心的研究和創(chuàng)新的銷售模式之下，成功為這500支彩色鉛筆賦予「獨特」的意義。與其說Felisimo在販賣彩色鉛筆，它更像是賣給顧客「連續(xù)性」的期待和驚喜。
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