來源：騰訊科技

01、一顆銀子彈

共享單車是否存在一顆銀子彈？如果擁有銀子彈，我們選擇擊斃誰？

美團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO王興親臨摩拜位于北京亮馬橋的辦公室，滿懷懇切地問在座管理層。此刻是2018年4月，他剛以令人咋舌的27億美金把摩拜收購過來，迫切想找到王牌殺手锏。

兩名摩拜高管回憶，銀色子彈（Silver Bullet）是致命武器的代言詞，在歐洲傳說中，只需一顆即可射穿吸血鬼的心臟、取其性命。“說白了這個(gè)生意，干什么能夠一槍致命。”其中一位高管解釋說。但即使在戰(zhàn)場中央，也沒人能告訴他答案。

不過，在場的管理層大多認(rèn)為，如果手握銀子彈，他們最想擊斃的是哈啰出行。這家原本名不見經(jīng)傳的企業(yè)，拿了螞蟻融資，趁著市場空虛，崛起為一股不可忽視的力量。滴滴對此所見略同，因判斷美團(tuán)收購摩拜會(huì)出現(xiàn)“巨大折騰期”，也將槍口瞄準(zhǔn)哈啰。

2016至2018短短三年，共享單車醞釀了一部險(xiǎn)象環(huán)生的商業(yè)史。資本牌局環(huán)環(huán)相扣，風(fēng)靡一時(shí)的創(chuàng)業(yè)公司ofo、摩拜，在燒掉數(shù)十億美金后，不僅爆發(fā)了罕見的合并失敗案，而且遭巨頭或吞滅、或遺棄，雙雙從商業(yè)世界消失。

人們給時(shí)代畫上句點(diǎn)，沒想到時(shí)隔兩年，巨頭在廢墟上重新燃起戰(zhàn)火。滴滴與其投資企業(yè)ofo決裂后，孵化了青桔單車；美團(tuán)吞并摩拜后改名美團(tuán)單車；而螞蟻繼續(xù)支持哈啰。憑借著雄厚的資本，三巨頭都不會(huì)輕易下牌桌。

青桔將哈啰視作突破口，后來居上，不僅蠶食其份額，更是連續(xù)干預(yù)融資。哈啰已一年多沒獲得新的資本彈藥。2020年，青桔準(zhǔn)備畢其功于一役，在兩輪車戰(zhàn)場攻下最后堡壘。年初，仍處疫情陰霾下，青桔敲定“早春計(jì)劃”，在周會(huì)外另增“隔日早會(huì)”，管理層9點(diǎn)40緊急碰頭20分鐘——全員蓄勢待發(fā)。

沒想到的是，沉寂兩年的美團(tuán)突然以兇狠姿勢殺了回來。這年4月，美團(tuán)在湖南、廣東、福建的零星小城，試點(diǎn)電單車。發(fā)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)模型可觀，美團(tuán)隨即發(fā)起“百日之戰(zhàn)”閃電戰(zhàn)，欲100天集中投放200萬輛電單車。“大干快上、短時(shí)間集中炮火、利用新車優(yōu)勢。它的策略太激進(jìn)了。”業(yè)內(nèi)人士說。這超過滴滴電單車前三年的投放總量。

“珍珠港沒了，我們干了啥？”滴滴兩輪車事業(yè)部總經(jīng)理、青桔單車CEO張治東說道。他把美團(tuán)突襲電單車，比喻成偷襲珍珠港，嚴(yán)重地干擾了滴滴早春計(jì)劃。蒙受著巨大壓力，張治東在盛夏的炎炎烈日之下，帶青桔高管奔赴中國西部的騰格里沙漠，兩天徒步四十公里。他們稱此為“決戰(zhàn)前一次心靈洗禮”，因?yàn)榉祷睾螅瑢⒄归_全面反攻。

美團(tuán)、滴滴一改態(tài)度，直接拿槍指向?qū)Ψ健２⑶遥鲬?zhàn)場從單車切換到電單車。

對內(nèi)，滴滴董事長兼CEO程維下達(dá)最高指令：“要頂住”、“必須拿下”。

2020年被稱作“共享電單車野蠻生長和激烈競爭的元年”。“這種場面已經(jīng)很多年沒見過了。”一位同時(shí)親歷單車、電單車兩場大仗的人士說。單車交鋒集中在一線城市，最多下沉到部分二線；而電單車“戰(zhàn)火早就燒到鎮(zhèn)上，都快下鄉(xiāng)了”。戰(zhàn)事演變?yōu)橐粓觥按缤帘貭帯钡膼簯?zhàn)。

這場火不止燒到街道，還燒到幕后資本。據(jù)知情人士，滴滴、美團(tuán)的共同投資者紅杉資本，原本準(zhǔn)備以超1億美金參與青桔的A輪融資，已進(jìn)行到背景調(diào)查階段。可是，就像青桔影響哈啰融資，這次“美團(tuán)最后攔住了”。

作為中國創(chuàng)新代表的共享兩輪車，商業(yè)壁壘不高、也難以賺得巨額回報(bào)，但因能產(chǎn)生巨大流量且是互聯(lián)網(wǎng)巨頭的戰(zhàn)略版圖，它身處時(shí)代漩渦中心。在這里，不僅全國性戰(zhàn)役頻發(fā)，而且撬動(dòng)了全球資本局——兩輪車戰(zhàn)事是當(dāng)代中國最精彩的商業(yè)博弈案之一。

騰訊新聞《潛望》采訪了超過20位新舊單車創(chuàng)始者、高層、投資人和供應(yīng)商，嘗試復(fù)原這個(gè)事件密布、各方利益阡陌縱橫的故事。這場戰(zhàn)役堪稱互聯(lián)網(wǎng)史上最昂貴的鋼鐵大戰(zhàn)，它曾如何走向廢墟之地，而今又如何重起硝煙？

02、爭奪孫正義

時(shí)間倒退到2017年初春的一天，ofo創(chuàng)始人戴威在晚間11點(diǎn)落地首都機(jī)場，迫不及待召集合伙人開會(huì)。“太牛X了，我跟你說……”站在北大旁一間茶館，他難掩喜悅。

戴威剛結(jié)束與軟銀集團(tuán)CEO孫正義的第二次會(huì)晤，從香港飛回來。過去幾年，日本人孫正義憑借闊綽和野心，被信奉成能影響世界互聯(lián)網(wǎng)格局的人。為了表達(dá)誠意，孫正義在iPad上面親筆手寫TS（Term Sheet，投資意向書），外加滴滴加持，融資金額最高達(dá)18億美元。

夜色已晚，茶館里的年輕人困意全無。“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，Masa（孫正義）入場代表塵埃落定，”一位ofo聯(lián)合創(chuàng)始人說，“如果手握18億美金，可以把所有對手打到地上爬不起來，踏踏實(shí)實(shí)做流量變現(xiàn)。”ofo有五位聯(lián)合創(chuàng)始人，我們采訪了其中三位。另一位形容那晚的心情是：“我們覺得要上天。”

這樣的亢奮情緒，ofo不陌生。他們上一次因投資狂喜在半年前。2016年9月，戴威深夜發(fā)起電話會(huì)：“明天早上，全球同步官宣滴滴領(lǐng)投1.3億美元。”“很驚喜、很意外、很興奮，”一聯(lián)創(chuàng)回憶道，他立馬把電話按下靜音鍵，指揮員工下樓買啤酒，“覺得有大哥了。”

C輪起，滴滴是ofo最大投資人，雙方開啟一年多蜜月期。戴威多次表達(dá)，程維是他的貴人。程維到訪ofo早年在立方庭的辦公室，兩人有惺惺相惜的意味。不僅如此，滴滴對ofo開放完整股東名錄、撮合投資者，其中包括盛名之下的孫正義。

更早時(shí)候，摩拜在其投資方紅杉資本和李斌（摩拜董事長、蔚來董事長兼CEO）的引薦下，已經(jīng)見過孫正義。聽見風(fēng)聲的戴威有些著急，連忙找滴滴施以援手。

此時(shí)，ofo和摩拜沿著融資階梯奮力攀爬，兩家各融到6至9億美金，雙雙來到E輪融資面前。無論對誰，18億美元都是天降巨款。“當(dāng)時(shí)軟銀如日中天，破紀(jì)錄嘛。”一位接近軟銀人士說。“如果這筆錢真的進(jìn)來，這事就妥了，游戲就結(jié)束了。”ofo聯(lián)合創(chuàng)始人說。因此，孫正義是各方企圖爭取的最后一人。

“他的做事風(fēng)格像God Father（教父）。”一位曾在軟銀被投企業(yè)的高管評價(jià)道。孫正義出手剽悍，而投資邏輯簡單：找有巨大想象力的賽道、下注第一名。共享單車有可觀用戶數(shù)、訂單量，但營收和盈利存疑。為了打消孫的顧慮，滴滴進(jìn)行一番游說，并表態(tài)“會(huì)毫無保留支持ofo”。滴滴是軟銀近年來投資的新貴企業(yè)，ofo雖落后摩拜，但他們給孫正義注入了一針強(qiáng)心劑。

那天，三位滴滴高層人士也在現(xiàn)場。孫正義提出兩個(gè)投資條件：首先，ofo要決勝摩拜；其次，組織能力也要強(qiáng)勁。經(jīng)多方商議得出結(jié)論，ofo以3000萬日單為目標(biāo)，同時(shí)需要滴滴委派管理層協(xié)助組織建設(shè)。戴威全盤答應(yīng)了。

 一位接近現(xiàn)場的人士說，在會(huì)面最后，戴威、程維和孫正義三人，一起捧著寫有珍貴投資意向書的iPad，拍了一張合影。這張合影至今留在幾位關(guān)鍵人士的手機(jī)中。勝利仿佛唾手可得。

03、意外報(bào)告

然而，一個(gè)意料之外的盡調(diào)報(bào)告卡住了戴威融資進(jìn)程。

香港會(huì)面后，軟銀派來一位叫David的法國人，對ofo盡職調(diào)查。他和戴威英文同名。

熟悉軟銀的人說，孫正義雖然是教父、是賭徒，但軟銀作為面向全球的投資機(jī)構(gòu)，盡調(diào)風(fēng)格高度“美式”，會(huì)一筆一筆看所有問題，包括資金流向、決策是否按股東協(xié)議實(shí)行。一旦發(fā)現(xiàn)問題，“卡住就卡住了”。

另一邊，得到孫正義口頭承諾后，戴威為3000萬單放手一搏。但吞金速度超乎想象。據(jù)財(cái)務(wù)和供應(yīng)鏈人士透露，ofo資金主要流去三個(gè)方向：采購、人力、物流。2017年3月起，公司單月要采購300萬-400萬輛單車，約合3億美元；總部急速膨脹至3700人，人力支出約1.2億元人民幣，算上全國運(yùn)維更驚人，約2.2億元——以此計(jì)算，三個(gè)多月就燒掉一家獨(dú)角獸的估值。（獨(dú)角獸指估值10億美金以上公司）“就跟黑洞一樣。”曾負(fù)責(zé)ofo財(cái)務(wù)工作的人說。

3月，ofo剛?cè)谕?.5億美金的D輪融資，4月融完D+輪，5月就沒錢了。戴威只能下令停掉供應(yīng)鏈，這讓他貽誤戰(zhàn)機(jī)。

軟銀盡調(diào)遲遲沒有結(jié)果。一位ofo管理層回憶說：“簽了TS以后沒動(dòng)靜，就一直在等，把其他機(jī)構(gòu)晾了三個(gè)月，現(xiàn)金流晾完了。這個(gè)事就有點(diǎn)尷尬。”資金壓力步步升溫，年中，ofo做出一個(gè)極危險(xiǎn)的舉動(dòng)：挪用押金。摩拜和其他單車企業(yè)也走了這步。“公司就到了所有錢都花完，剩下一坨押金的一天，你說我是立刻破產(chǎn)呢？還是用這個(gè)押金呢？”這位管理層覺得在當(dāng)時(shí)情境下，企業(yè)處境兩難。

就在這時(shí)，盡調(diào)報(bào)告浮出水面，揭開明星企業(yè)的灰暗面。據(jù)看過報(bào)告人士的說法，會(huì)計(jì)事務(wù)所大量使用“非比尋常”、“奇怪”、“沒有人可以解釋原因”、“缺陷”這樣的字眼。

例如，創(chuàng)始人欠公司上千萬美金未歸還；CEO助理用公司的錢做理財(cái)；公司向一位聯(lián)合創(chuàng)始人借款100多萬，讓他以超過市場價(jià)格的資金購買特斯拉汽車。他們還投資了數(shù)家與主業(yè)毫不相關(guān)的公司——時(shí)尚眼鏡、無人駕駛飛行器、防空氣污染——這些交易不但沒按公司章程報(bào)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)也難以自圓其說。“如果你是投資人，看到盡調(diào)報(bào)告，你也很擔(dān)憂把錢放在那里。”一位股東說道，他記得看過最匪夷所思的條目是：這家公司曾支付1400萬發(fā)射衛(wèi)星。

時(shí)間來到2017年7月，ofo現(xiàn)金捉襟見肘。無奈下，它把E輪拆出6億美元的E1輪，優(yōu)先開放融資。“先投一點(diǎn)，不然活不下去。”滴滴出資2億美元，其他四個(gè)股東（阿里、DST Global、中信產(chǎn)業(yè)基金、弘毅）各出1億美元。拿到錢后，ofo豪擲3億美金恢復(fù)供應(yīng)鏈。不久，他們又沒錢了。

這些內(nèi)部麻煩同樣讓股東感受到壓力。“我們也很焦慮。”一位參與ofo投資的人士說，該機(jī)構(gòu)內(nèi)部反省，為什么自己盡調(diào)不夠謹(jǐn)慎。但他們抱有一絲僥幸，“戴威還年輕，會(huì)在公司管理上犯錯(cuò)，但不至于一棍子打死”。他們希望“一邊糾正問題，一邊讓更多的股東進(jìn)來”。于是，股東與創(chuàng)始人達(dá)成共識(shí)：先補(bǔ)治理短板、再爭取軟銀。

在此背景下，滴滴派高管進(jìn)駐，付強(qiáng)出任總裁，柳森森（Leslie）出任CFO，還有約50位中高層應(yīng)聘過來。經(jīng)雙方努力，ofo在2017年10月日單量峰值沖到3250萬單，拔得頭籌。而危機(jī)如影隨形，大規(guī)模投車、1元月卡進(jìn)一步消耗資金，加速了公司枯竭。此時(shí)此刻，ofo應(yīng)付用戶押金40億元，而現(xiàn)金及等價(jià)物23億，已經(jīng)出現(xiàn)缺口。

戴威還沒有死心，獨(dú)自赴日本再一次見到孫正義，孫的態(tài)度令他失望了。“他們差點(diǎn)就投了，最后一分鐘back up（倒退）的。”上述軟銀被投企業(yè)高管說，孫正義堅(jiān)持要投，遭到投資團(tuán)隊(duì)阻撓。和孫正義宏大Vision驅(qū)動(dòng)不同，他的下屬多為財(cái)務(wù)出身，更相信精密的數(shù)字和演算。“一般他不聽，但這件事到最后他聽了。”不盡人意的盡調(diào)和此起彼伏的反對聲，都讓孫正義對ofo充滿猶疑。

04、一通未接的來電

軟銀態(tài)度的驟然轉(zhuǎn)變，令ofo和滴滴出現(xiàn)裂痕。矛盾步步激化，兩家公司爆發(fā)眾所周知且極具戲劇的一幕。

事實(shí)上，ofo驅(qū)趕股東事件在一間茶館內(nèi)隱秘地謀劃。

2017年11月的一個(gè)周五，戴威召集聯(lián)合創(chuàng)始人們到北京西四環(huán)的金源飯店吃午飯，隨后前往附近茶館。“（老戴）說不行，今天必須得讓他們走。”一位參與者告訴我們。幾人兵分兩路，打響管理層權(quán)益保衛(wèi)戰(zhàn)——他們要即刻把滴滴高管請回去。

計(jì)劃是這樣部署的。戴威坐鎮(zhèn)茶館，先打電話通知程維。其余人返回公司，約談付強(qiáng)和柳森森，讓兩人立馬離開。他們依計(jì)而行，但很快失控。約談小組晚6點(diǎn)到公司，付、柳不在。“你們倆來一趟辦公室。”創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)發(fā)出微信。對方回答在外吃飯。而茶館那邊，戴威給程維的電話一直沒打通。

“變成兩邊都控制不了時(shí)間，得碰運(yùn)氣，哪個(gè)先發(fā)生。”結(jié)果是，付、柳晚8點(diǎn)率先返回，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)挑明立場：“你們可以回去了。”據(jù)在場人士回憶，付強(qiáng)全程沒說話，柳森森情緒激動(dòng)，“有一點(diǎn)炸毛，后來就走了”。由于程維中途一直沒接電話，這件事升級為先斬后奏，決裂失去了最后的回旋余地。

ofo管理層講述了過激行動(dòng)的多重心理動(dòng)機(jī)。從他們的視角，ofo單量達(dá)成了，滴滴管理層也來了，唯獨(dú)軟銀的錢沒來。“給老戴的感覺是‘滴滴把我框了’。”一位聯(lián)創(chuàng)說，他們對滴滴派駐高管心生芥蒂。“工作配合倒沒特別大問題，心里覺得他們是為了滴滴。公司做好了全是滴滴干的，慢慢一步一步把我們吃掉。”

“公司向心力會(huì)有分裂，這個(gè)很要命。”另一位聯(lián)創(chuàng)說，這批經(jīng)理人雖然專業(yè)、認(rèn)可并支持戴威，但更多思考“我來改造這個(gè)公司，用滴滴的方法把效率做得更高”，而且展現(xiàn)出不合時(shí)宜的團(tuán)結(jié)。

“這個(gè)倒不用過多猜想。”相關(guān)人士稱，觸發(fā)不滿最直接的是資金。ofo想要開放E2輪融資給外部股東；滴滴覺得ofo有內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)，必須先予以清除，并且開始支持ofo和摩拜合并。ofo只有收集齊股東簽字頁才能融資，他們認(rèn)為滴滴有意拖延。“你不讓我們?nèi)谫Y，不讓錢進(jìn)來，那你高管在這干嘛？”

就在這時(shí)，外部環(huán)境也有了微妙變化。與滴滴生出嫌隙的ofo收到來自阿里巴巴的示好。一位同時(shí)接近三方的人士說，螞蟻高層把戴威叫去杭州“聊了幾天”，表示愿意重金支持。

05、錯(cuò)綜復(fù)雜的大佬牌桌

在共享兩輪車博弈史上，ofo和摩拜這起罕見的合并失敗案，是扭轉(zhuǎn)日后格局的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一位如今身處戰(zhàn)局中央的人感慨道：“如果當(dāng)年它們合并，就沒有今天的故事了。”

故事緣起自2017年9月，在戰(zhàn)爭帷幕的后方，摩拜和ofo的資本方們忙碌起來，他們想終止看不見盡頭的燒錢，推動(dòng)合并。

行動(dòng)不久便有了實(shí)質(zhì)進(jìn)展。10月的一天，在北京香格里拉酒店頂層的總統(tǒng)套房內(nèi)，六名關(guān)鍵人物開始了首次談判。

兩名接近談判的人士說，雙方勢均力敵：摩拜方是CEO王曉峰、騰訊投資管理合伙人李朝暉（戰(zhàn)略股東）、蔚來董事長兼CEO李斌（股東）；ofo方是CEO戴威、滴滴高級副總裁朱景士（戰(zhàn)略股東）、一名財(cái)務(wù)股東代表。

坐在ofo和摩拜牌桌對面的，是中國互聯(lián)網(wǎng)最頂尖的資本操盤者。他們久經(jīng)談判場，對一切規(guī)則熟稔于心，有時(shí)會(huì)掩蓋真實(shí)意圖給對手虛晃一槍。最重要的是，他們永遠(yuǎn)知道該在何時(shí)拋出籌碼。

這場談判緊繞三個(gè)核心。其一是戰(zhàn)略利益關(guān)切的股東（騰訊、滴滴、李斌），合并后誰主導(dǎo)；其二是創(chuàng)始人，摩拜有王曉峰和胡瑋煒，ofo有戴威，新公司誰掛帥；其三是財(cái)務(wù)回報(bào)，合并到底幾比幾。

滴滴率先出牌，把自己的方案擺到桌面上——程維任董事長，王曉峰和戴威任聯(lián)席CEO，合并比例按5:5。“第一次聊是先把問題和潛在矛盾暴露在上面。包括誰管、比例多少、收益期怎么樣、獨(dú)立還是不獨(dú)立，這些都是最大問題。”一位股東告訴我們。不出所料，在公司架構(gòu)、主導(dǎo)權(quán)上眾口難調(diào)。

初次談判拉鋸了七八個(gè)小時(shí)。相比活躍的股東們，兩名CEO顯得沉默寡言。有當(dāng)事者回憶，股東舌戰(zhàn)最激烈的時(shí)候，王曉峰跑到一旁做起了俯臥撐。

上述接近談判的人士稱，因?yàn)楣蚕韱诬嚭途W(wǎng)約車戰(zhàn)略協(xié)同性高，滴滴想主導(dǎo)新公司。騰訊沒有太大異議。李斌同意合并，但他的底層擔(dān)心是“企業(yè)完全淪為增長工具”，從而喪失潛力。各方?jīng)]能達(dá)成合意，會(huì)后，就核心條款有多輪修改談判。更大的阻力來自兩名CEO，他們都清醒傳達(dá)要謀求獨(dú)立發(fā)展。

滴滴向戴威建議，如果不合并，“以今天ofo的治理能力和競爭格局，獨(dú)立發(fā)展很難持續(xù)”。戴威則態(tài)度堅(jiān)定，他能hold住。

為了爭取更多勝算，戴威把阿里巴巴請上牌桌。局面更撲朔迷離了。

騰訊和阿里彼時(shí)支付戰(zhàn)事正酣，雙方對高頻的線下機(jī)會(huì)虎視眈眈。騰訊很快投資摩拜。會(huì)遲到、但絕不缺席的阿里一直在等待最佳獵物和最佳時(shí)機(jī)。

其實(shí)，ofo很早對阿里暗藏心思。DST Global的老板是俄羅斯著名投資人Yuri Milner，他也是ofo股東。一位接近戴威的人士說，戴威視Yuri為導(dǎo)師，曾兩次到訪他美國家里共進(jìn)早餐。騰訊剛宣布投資摩拜，戴威立馬請教Yuri，要不要趕緊找阿里？雖然ofo拿了滴滴的錢，但只把滴滴當(dāng)“大哥”，“覺得在出行行業(yè)有個(gè)大哥能靠”。Yuri也給出肯定的答復(fù)說，你就等著，阿里一定會(huì)來。

果不其然，D輪融資窗口將關(guān)閉時(shí)，螞蟻來了，ofo特地為它放開D+輪。兩個(gè)月后，阿里也來了，以1億美金參與投E1輪。不過兩筆只占小股，難成氣候。“來了就進(jìn)來了，自然而然故事就應(yīng)該這么講。”上述人士私自揣摩。

拉回到合并談判。牌桌上唇槍舌劍仍在持續(xù)，牌桌下的勢力按耐不住了。綜合數(shù)位談判人士，阿里對戴威傳達(dá)，合并不是你們的唯一選項(xiàng)，阿里將拿10億美金支持ofo。這增加了戴威的信心。

此時(shí)此刻，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和股東最大分歧在于，股東支持合并，戴威希望開放E2輪繼續(xù)融資，于是有了他討要簽字頁的片段。ofo認(rèn)為仍有機(jī)會(huì)把軟銀爭取過來。

在當(dāng)時(shí)，金沙江創(chuàng)投董事總經(jīng)理朱嘯虎沒有給簽字頁。“他說你同意和摩拜合并我就給。”一位知情人士說。朱嘯虎是ofo和滴滴雙方的投資人，滴滴投資ofo，是在朱嘯虎和王剛的游走下敲定。這些背景讓ofo彼時(shí)篤定，朱和滴滴是“穿一條褲子的”，也加劇了決裂前的矛盾。（注：滴滴稱晚些就提供了簽字頁。“只要財(cái)務(wù)投資人給了，我們都給了。”）

戴威當(dāng)然不愿妥協(xié)。“當(dāng)時(shí)很倔，覺得像一匹馬，你想把他拉回來。”一位ofo投資人說。但無計(jì)可施，因?yàn)榇魍种形沼小耙黄狈駴Q權(quán)”（Veto Right）。更讓人頭疼的是，這個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的牌局中，很多人都握有一票否決權(quán)。

ofo對Veto的設(shè)計(jì)是，自A輪起，每輪投資中持股過半者享有否決權(quán)。A輪的金沙江、B輪的經(jīng)緯、C輪的滴滴，都有一票否決的權(quán)力。ofo從始至終沒到過投票環(huán)節(jié)。一票否決權(quán)的真正要義是“震懾”。“就跟大國的核一樣，你也有核彈，我也有核彈。彼此心知肚明。”上述知情人士說。

在多方的沉默威懾下，合并談判僵持了一個(gè)月。隨后局勢變得劍拔弩張——11月，ofo趕走滴滴兩位高管；12月，眼看合并無望的朱嘯虎，做了出乎很多人意料的舉動(dòng)。他甚至沒有顧忌老朋友滴滴。

朱嘯虎以最新一輪估值20%的溢價(jià)（相當(dāng)于34億美金），把股票賣給阿里+螞蟻。后者斥資1.6億美金。若交易達(dá)成，阿里不僅獲得董事會(huì)席位，還將拿到一票否決權(quán)。

滴滴當(dāng)即跳出來阻擊。它行駛優(yōu)先購買權(quán)，以1800萬美金從朱嘯虎手里買下部分股票。這讓阿里的計(jì)謀未能完全得逞——由于在A輪持股未過半，沒得到一票否決權(quán)。但阿里斬獲了一席董事會(huì)席位。

朱嘯虎利用“阿里想入場的情緒”出售股份，堪稱經(jīng)典操作。一位當(dāng)事者評價(jià)：“他永遠(yuǎn)站在自己那邊。”這起標(biāo)志性事件預(yù)示阿里在ofo董事會(huì)奪得話語權(quán)，也宣告騰訊和滴滴欲推動(dòng)的合并案徹底流產(chǎn)。

“一環(huán)扣一環(huán)。”一位牌局中人感慨。

而僅僅在一天后，螞蟻宣布領(lǐng)投哈啰3.5億美金。“阿里下棋下三步。”另一人士說。自此，螞蟻手中的籌碼多了一枚，ofo變得被動(dòng)。

結(jié)果是，戴威沒等來10億美金，進(jìn)來的只有螞蟻5億人民幣和阿里5.2億人民幣借款。后者變成ofo第一大債權(quán)人。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，ofo在阿里和螞蟻站隊(duì)上存在誤判。ofo先拿了螞蟻的錢，又掉頭拿阿里的錢。看上去兩者是一致行動(dòng)人，但觸碰了大公司內(nèi)政的逆鱗。在單車生意上，真正有戰(zhàn)略協(xié)同的是螞蟻，而螞蟻把票投給哈啰。

“有時(shí)候他們說，我們這是兩家公司，有時(shí)候就說是一家，你說你有辦法嗎？”一位參與其中的人士說。

一位滴滴方人士認(rèn)為，共享單車很像早年網(wǎng)約車戰(zhàn)場，份額是戰(zhàn)斗關(guān)鍵，一旦落后、隨時(shí)淘汰。這逼迫你往前走，卻留下很多隱患。滴滴在和快的、優(yōu)步兩次合并案后，經(jīng)歷了痛苦的修煉內(nèi)功時(shí)期。

他的觀點(diǎn)是，企業(yè)必須在三條曲線上取得平衡——規(guī)模、用戶價(jià)值、組織能力。如果沒有創(chuàng)造足夠價(jià)值、組織能力跟不上、還讓監(jiān)管覺得是麻煩制造者，過快撐大規(guī)模容易摔倒。合并至少可以慢下來，“解決身體的疾病”。但決定權(quán)在戴威。“畢竟他是ofo的創(chuàng)始人，會(huì)決定命運(yùn)往哪走。”

ofo方人士覺得，戴威不是拒絕合并，是希望先融資。“你坐擁幾億美元，跟摩拜談更有優(yōu)勢。但是投資人認(rèn)為錢拿過來，你100%不合并。核心在于雙方不信任。”

“我覺得就是說，那個(gè)時(shí)候太自信了。你是個(gè)青銅，你覺得是個(gè)王者，那就出問題了。”一位ofo前高管稱。他特意強(qiáng)調(diào)道：“在這個(gè)局里沒有什么好人、壞人，大家都是出牌的高手。”

“當(dāng)時(shí)阻力很大，有很多人性，有感性、理性的沖突，有年輕氣盛帶來的ego。”一位同時(shí)接觸多方的人士說，“如果你問我做錯(cuò)了什么？就是一群年輕人駕馭了無法駕馭的大盤。題目太難了。”

06、海棠灣驚心變局

決裂后的夜晚，付強(qiáng)走出ofo燈火通明的辦公室，獨(dú)自來到漫咖啡，和兩名滴滴高層接頭。

滴滴感到遺憾的是，為ofo總計(jì)注資3.5億美金，持股25%，現(xiàn)在淪落遭遇驅(qū)趕。“滴滴很冤也很無奈。”其中一位高管說。他們決定讓滴滴籍ofo員工集體休假。

為了穩(wěn)定人心，戴威利用吃火鍋時(shí)間鼓舞士氣。一位時(shí)任ofo大區(qū)經(jīng)理的人說，九名戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)人出席酒席，“大家在酒桌上表示要接著干”。煙霧繚繞中，眾人紛紛舉杯，包括滴滴的人。但不久，滴滴員工就休假了。

在滴滴，出行類服務(wù)統(tǒng)稱“同心圓”業(yè)務(wù)，ofo是同心圓內(nèi)第一筆投資。共享單車冉冉升起時(shí)，滴滴正忙于主營業(yè)務(wù)——和優(yōu)步中國競爭、合并，以及網(wǎng)約車新政壓力。滴滴開始思考，能不能通過投資形成戰(zhàn)略協(xié)同，而現(xiàn)實(shí)令這家公司陷入沮喪。

休假十天后，十幾名骨干到滴滴開會(huì)，程維做了深刻復(fù)盤：凡是主賽道，通過投資解決訴求是不可能的。

30余位員工從ofo撤回，棲身西山朗麗茲酒店，臨時(shí)租了辦公室。基于三個(gè)月深度參與，他們推演認(rèn)為，共享單車商業(yè)模式成立，長期來看，這場仗是效率競爭。“雖然不知道未來會(huì)不會(huì)重歸于好，但至少我們需要有備選方案。”一位滴滴員工說。2017年11月30日，就在付強(qiáng)等人被趕出不到一個(gè)月，單車在滴滴悄然立項(xiàng)了。

作為啟航，團(tuán)隊(duì)到三亞海棠灣團(tuán)建。“海棠灣”也因此成為項(xiàng)目代號。他們以團(tuán)建之名，行決策之實(shí)，進(jìn)一步統(tǒng)一思想。

一位與會(huì)者回憶，程維問多少天可以上線？付強(qiáng)答，2018年4月，最快也要3月份，總共90天。

“那就壓縮一半，45天，”程維邊想邊說，“不，再提前5天，就40天上線。”

40天內(nèi)，必須落地北京、成都、深圳。彼時(shí)共享單車市場人心惶惶，各地政府接連出臺(tái)政策，管控一天比一天緊，甚至“有要關(guān)門的趨勢”。留給他們的時(shí)間不多了。

團(tuán)隊(duì)首先想到奄奄一息的小藍(lán)單車。早前，戴威準(zhǔn)備1億美金收購小藍(lán)，付強(qiáng)反對。后ofo融資受阻，交易作罷。坐在星巴克，張治東直接挑明：“我收購不了你，我沒那么多錢。”他看準(zhǔn)CEO李剛想脫身，用化解押金危機(jī)為談判籌碼：一段時(shí)間內(nèi)，小藍(lán)押金可以用滴滴后續(xù)服務(wù)抵扣。此外，滴滴還將支付5000萬人民幣代理費(fèi)。“坦白講是個(gè)皆大歡喜的事情，”張治東對騰訊新聞《潛望》說，“很便宜。”

而滴滴總部會(huì)議室內(nèi)，高層為單車品牌爭執(zhí)不下。滴滴總裁柳青喜歡酷颯的黑色；付強(qiáng)鐘意萌芽綠；正鉆研美學(xué)的程維故弄玄虛。“這個(gè)世界上最美的是什么？”他引用鄰居，一位美院院長的話，“中國有一種陶瓷最美，顏色是‘雨后天邊一抹青’。”代表中國工業(yè)制造巔峰汝窯的上成品，正是這種顏色。取名青桔，寓意還沒完全成熟，報(bào)以期許。

他們一邊回收修復(fù)小藍(lán)，一邊啟動(dòng)青桔的生產(chǎn)線，雙線并舉。

富士達(dá)曾是ofo供應(yīng)商，伴隨后者資金鏈斷裂，被迫成了最大債主，CEO孫昊正為此眉頭緊鎖。一家自稱“新的互聯(lián)網(wǎng)公司”托人找來。對方?jīng)]亮明身份，孫昊依據(jù)見面地臨近滴滴看出端倪。“滴滴是要給ofo一巴掌，讓不聽話的孩子聽聽話。”這名老將想。他沒戳破對方心思，順勢談定有利條款——讓自己不至于因ofo蒙受災(zāi)難。

過年前的天津富士達(dá)工廠，忙得昏天黑地。孫昊事后說，一款產(chǎn)品往常落地要3個(gè)月，這次集中攻堅(jiān)15天。而且時(shí)間點(diǎn)特殊，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)不少工人回鄉(xiāng)過年，供應(yīng)鏈面臨用工荒。他們四處招攬員工，買方便面、牛奶、面包堆放在廠房。天寒夜長，溫度降到零下，工人裹兩件棉襖御寒。全員日日加班到凌晨三四點(diǎn)，一直干到大年三十的夜晚。

城市團(tuán)隊(duì)亦如履薄冰。“競爭對手給政府施壓，宣稱對方投我也要投。”運(yùn)營負(fù)責(zé)人說，他們組織上百號人掃街，爭分奪秒地把小藍(lán)從犄角旮旯找回來，送倉庫修復(fù)，再想辦法投出去。對手為了阻擋投放，甚至“用糞便擦在車座上”。

最難的是政府溝通。他們把小藍(lán)投往深圳，主管部門叫停，立即撤回。投往廣州，主管部門也不同意，又撤回來。10萬輛小藍(lán)悉數(shù)躺回倉庫，一輛也沒投出去。大城市政策壓力大，而形勢刻不容緩。于是滴滴改變策略，直接把青桔運(yùn)往佛山、東莞，從側(cè)翼進(jìn)攻。

驚心動(dòng)魄的“四十天計(jì)劃”最終執(zhí)行是：北京投放了小藍(lán)，成都投放了小藍(lán)+青桔，佛山、東莞投放了青桔。總投放10萬輛，只有ofo的百分之一，可謂杯水車薪。但在政策收緊的最后夜晚，滴滴為自己“撕出了一道縫隙”。

有段時(shí)間戴威蒙在鼓里，直到知情者報(bào)告，他忙追回電話問：“有這事嗎？”

更令他難受的是，滴滴掉頭工資翻倍、“瘋狂挖人”。北京戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)人立馬去了，此人深受戴威賞識(shí)，還帶走了兩名部下。“有種投敵的感覺。”上述ofo大區(qū)經(jīng)理說。

戴威親手把股東變成敵人，而且是對自己了如指掌的敵人。滴滴員工一度參與到ofo各個(gè)角落：運(yùn)營、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品、市場……地位舉足輕重的是運(yùn)營，付強(qiáng)、肖雙生等大將曾掌管ofo半分天下——整個(gè)中國北部。張治東隸屬綜合運(yùn)營部，調(diào)動(dòng)全局。這批人組建了青桔。

職業(yè)經(jīng)理人講求的不是情懷，他們要為資方負(fù)責(zé)，更專業(yè)，更老辣，也更現(xiàn)實(shí)。有同事曾評價(jià)付強(qiáng)：“他是一個(gè)不會(huì)犯錯(cuò)的人。”他們一手借力ofo的經(jīng)驗(yàn)、供應(yīng)鏈、人才，一手撬動(dòng)小藍(lán)的硬件、政府配額，同時(shí)倚靠滴滴龐大用戶基礎(chǔ)和現(xiàn)金支持——共同推動(dòng)了夾縫中的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。

ofo曾挽留付強(qiáng)、柳森森以外的每一個(gè)人，他們無一例外回復(fù)“考慮一下”，但終究沒一人留下。一位核心的經(jīng)理人說：“成年人的選擇很重要。”另一位聽聞詳情后稱“太震驚了”，但他思考完回答“抱歉，不能跟你們在一起”，因?yàn)檫@叫做“勢”。

上述ofo大區(qū)經(jīng)理說，吃火鍋是最后的晚餐，碰巧《燃點(diǎn)》劇組在現(xiàn)場拍攝。當(dāng)電影播出，他第一時(shí)間跑去觀看，“我想回憶回憶那個(gè)場面大家是什么表情——滴滴的老板們吵翻回去了，他們坐下說要接著干。”這是他心中最意味深長的畫面，可惜到最后也沒播出。

07、廢墟重建三部曲

2018年初，全行業(yè)迎來冰點(diǎn)。

佛山是青桔落地的第二座城市。一位線下人員記得，大片青綠色的車停在佛山地鐵出口無人光顧。一旦沒有人騎，車會(huì)落上灰塵。他每天拿抹布上街擦車。冷清中度過一個(gè)多月，有天他騎車路過千燈湖地鐵站忽然發(fā)現(xiàn)，車居然被騎光了。“我們稍微舒了一口氣。”

2018年是共享單車交替之年，舊的創(chuàng)業(yè)公司或倒下、或收歸，巨頭親自下場。

在ofo和摩拜的第一回合競爭中，規(guī)模永遠(yuǎn)大于效率，日單量是唯一標(biāo)準(zhǔn)。而到第二回合，各家不約而同察覺，這個(gè)生意本質(zhì)是重資產(chǎn)租賃，硬件三年折舊清零，需要源源不斷資金血液，只有運(yùn)營效率是長期競技的核心。

在當(dāng)時(shí)，哈啰的劣勢轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢。因融資節(jié)奏跟不上兩個(gè)“老大哥”，它不得不重視運(yùn)營。“精細(xì)運(yùn)營是被倒逼出來的，沒有資源才要精細(xì)運(yùn)營。”行業(yè)人士說。

在路線上，以上海為根據(jù)地的哈啰，走了一條“農(nóng)村包圍城市”的道路。一位哈啰大區(qū)經(jīng)理告訴騰訊新聞《潛望》，他們進(jìn)入北方刻意采取“避開”策略——回避競爭白熱化的一線城市，目光鎖定三四線，如河北唐山、邯鄲；回避熱點(diǎn)地區(qū)，通過騎行數(shù)據(jù)挖掘“副熱點(diǎn)”，如公交車站、居民小區(qū)門口，而ofo、摩拜在特大型超市等“熱點(diǎn)”門前殺紅了眼。

為了搶占偏僻市場，哈啰在中國最北，開城到了冬季零下30度的呼倫貝爾海拉爾。

在兩個(gè)行業(yè)創(chuàng)造者偃旗息鼓、哈啰崛起之際，作為最后的入局者，滴滴在2018年悄悄打了三場戰(zhàn)役——跑馬圈地的“50城計(jì)劃”、提升運(yùn)營的“661目標(biāo)”、驗(yàn)證商業(yè)模式的“上岸計(jì)劃”。

第一步，實(shí)施擴(kuò)張。夏天，青桔欲通過激進(jìn)手法，兩個(gè)月進(jìn)攻50城。傳統(tǒng)開城手續(xù)繁雜，不管是溝通政府，還是找倉庫、運(yùn)營商，都要吞噬大量時(shí)間。緊急下，他們把辦公室搬到車上。青桔派出十支精銳部隊(duì)外出作戰(zhàn)，七人為一小組，酷暑中，租一輛別克GL8移動(dòng)辦公：開電話會(huì)、談判、招聘、指揮部署。戰(zhàn)場在哪里，車就開到哪里，他們稱此為“圍點(diǎn)”戰(zhàn)術(shù)。每分隊(duì)一周繞完一個(gè)省。

滴滴集團(tuán)資源向青桔傾斜。青桔跨部門協(xié)調(diào)滴滴各大區(qū)，設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)金，一旦幫青桔開城成功，能獲得數(shù)萬元。

然而，工業(yè)制造跟不上狂飆突進(jìn)，青桔必須有限、集中投放。他們的策略與哈啰相反——“進(jìn)一個(gè)城市，一定投最好的區(qū)”，“做郊區(qū)沒有意義”，在優(yōu)質(zhì)區(qū)域相對封閉地良性運(yùn)營。這樣做的意圖是，在總兵力弱勢的情況下形成強(qiáng)勢局部，配合補(bǔ)貼快速站穩(wěn)腳跟。

第二步，提升運(yùn)營。圍繞重點(diǎn)城市實(shí)施“661目標(biāo)”——“661”對標(biāo)哈啰，要在哈啰占優(yōu)勢的城市，以之60%的投車、60%的成本、訂單超過100%，實(shí)現(xiàn)“壓倒性地贏”。

無錫是首選樣板，張治東趕往指揮。“沒有強(qiáng)到無法超越，”他找到對手軟肋，哈啰有10萬單車，但一半是舊車，青桔以6萬新車在40天達(dá)成目標(biāo)，“無錫跑通我們就比較有信心了，開始復(fù)制。”

衡量業(yè)務(wù)的關(guān)鍵要素可稱為“北極星指標(biāo)”。“日單量”不能再做唯一北極星，哈啰和青桔都引入“車均單”（一輛車一天被騎幾次）衡量精細(xì)運(yùn)營。青桔數(shù)字緩慢爬坡，從0爬到1花了快一個(gè)月，之后順暢起來。現(xiàn)在青桔和美團(tuán)都說車均單為3。

一位擅長體系化運(yùn)營的人士說道，告別混亂、粗放治理的末端抓手是人。青桔總?cè)藬?shù)只有不到千人，是ofo全盛時(shí)三分之一。他們對線下的搭建是：大區(qū)經(jīng)理-城市經(jīng)理-運(yùn)營主管。滲透進(jìn)城市血管最末端的是“運(yùn)營主管”，而非運(yùn)維師傅——這借鑒了網(wǎng)約車思路，運(yùn)維師傅類似滴滴司機(jī)掛靠在合作公司。他們要求主管寫“運(yùn)維日報(bào)”，記錄當(dāng)天轄區(qū)內(nèi)師傅的軌跡：在哪里搬了幾輛車。然后不斷復(fù)盤 “師傅的效率夠嗎”、“動(dòng)作有沒有錯(cuò)誤”。

第三步，實(shí)現(xiàn)盈利。青桔選定十城制定上岸計(jì)劃，雖然做了長期虧損的準(zhǔn)備，但想驗(yàn)證“精細(xì)化運(yùn)營做到什么程度，單城的商業(yè)模式成立”。成都等四個(gè)城市凈利上岸。2018年底青桔縮減補(bǔ)貼。

據(jù)了解，2018年青桔日單量峰值是500萬，2019年突破千萬、每單盈利1毛錢，2020年秋季以2300萬單躍升第一。但是好日子沒持續(xù)太久，美團(tuán)重返戰(zhàn)場，名次變得難舍難分起來，并且反彈回盈虧平衡線上。

08、新官上任不燒火

創(chuàng)造了行業(yè)的兩名CEO，把公司推向了迥異的命運(yùn)。

摩拜收購案前夕，王興和美團(tuán)高管在街頭騎共享單車，王興有些糾結(jié)：到底收購還是不收購呢？最后咬咬牙，決議收購。

王曉峰不愿意摩拜出售給美團(tuán)。他找了能找的所有人，直到股東大會(huì)前幾分鐘，還在努力說服投票者回心轉(zhuǎn)意——支持公司獨(dú)立發(fā)展。機(jī)會(huì)相當(dāng)渺茫，不管是最大股東騰訊，還是他的搭檔、董事長胡瑋煒，都同意出售。

一位摩拜聯(lián)合創(chuàng)始人形容，摩拜是“姑娘長得太好看，在選美比賽被所有人看上”。經(jīng)過精心挑選，摩拜股東分五類：第一類是有影響力的個(gè)人，如李斌、王興；第二類是VC，如啟明、貝塔斯曼；第三類是大型PE，如華平、Hillhouse、淡馬錫；第四類是戰(zhàn)略投資者，如騰訊、聯(lián)想、富士康；第五類是媒體。“你拿的不僅是他們的錢，而是他們背后的資源。我們把該交的朋友基本都做了布局。”問題也出在這里。“突然間萬千寵愛都來了，每個(gè)人施加力量，使得走向不能夠控制。”

上述人士拒絕就細(xì)節(jié)問題置評：“不要再戳我心中的傷疤。”他反復(fù)傳達(dá)了一個(gè)態(tài)度：商業(yè)是基于規(guī)則的游戲。“從情感上，我們不喜歡這個(gè)事情，但是接受別人基于各自利益做決定，我們沒做過激行為。”結(jié)果是，王曉峰在股東大會(huì)投出反對票，但沒能扭轉(zhuǎn)態(tài)勢，美團(tuán)收購摩拜方案在2018年4月3日晚通過。

塵埃落定的夜晚，王曉峰和胡瑋煒于凌晨返回公司。一位目擊者稱，他們情緒里夾雜了一種復(fù)雜的激動(dòng)，“很難說是開心還是不開心，感慨孩子養(yǎng)完了，送人了”。好在，摩拜創(chuàng)始人聯(lián)同投資人賺到了錢。

然而，美團(tuán)收購?fù)甑淖畲髣?dòng)作是沒有任何動(dòng)作。

據(jù)摩拜高層回憶，剛收購，王興每兩天來和高管開One on One會(huì)議，花了幾周梳理業(yè)務(wù)邏輯。他曾拿摩拜和通訊運(yùn)營商移動(dòng)、聯(lián)通做類比，在王興看來，共享單車是基于地理位置的基礎(chǔ)服務(wù)。

雖然極力維持團(tuán)隊(duì)平穩(wěn)過渡，摩拜還是出現(xiàn)大幅人事震蕩。CEO王曉峰立馬辭職，緊跟其后是CTO夏一平。胡瑋煒找來劉禹任總裁，胡瑋煒接任CEO。但沒多久劉禹走了，胡瑋煒也走了。高層除一名運(yùn)營VP外全部空巢，留下大部分中基層員工。“像我這種反應(yīng)遲鈍、老黃牛似的穩(wěn)打穩(wěn)扎，”一位美團(tuán)人士形容那段時(shí)間，“每天在考試，每天都在‘苦練基本功’。”他一度頗有微詞：“我說我們基本功有那么差嗎？”

長達(dá)一年多，美團(tuán)都沒造新車。一位至今在美團(tuán)的摩拜員工對騰訊新聞《潛望》說，美團(tuán)按兵不動(dòng)讓他感到困惑，直到閱讀公司方法論。其中指出：空降管理層不允許新官上任三把火，最好“一把火都不要燒”，要花時(shí)間去了解、和團(tuán)隊(duì)交心、建立信任。否則不管幾把火，都可能是“亂燒”。

王興了解完，把摩拜交給時(shí)任高級副總裁的王慧文。王興和王慧文各召集過一次全員會(huì)，這在摩拜是最高規(guī)格。王興是剛收購時(shí)，王慧文則是2019年1月，他在一天上午宣布震驚業(yè)界的決定：摩拜更名美團(tuán)單車，美團(tuán)將成為國內(nèi)唯一入口。寥寥數(shù)筆背后，是一場聲勢浩大的刷黃運(yùn)動(dòng)——全體業(yè)務(wù)迎來整肅，采用大一統(tǒng)的“美團(tuán)黃”。

下午，王慧文召開全體會(huì)，他“細(xì)膩”地知道，有必要給予解釋。王慧文說，品牌策略有兩種，一種是多品牌如寶潔，一種全部統(tǒng)一。“沒有哪種是錯(cuò)誤，只有是否合適。”經(jīng)研究，美團(tuán)適合第二種。以前用戶要下載多個(gè)App，現(xiàn)在只下載一個(gè)。而且超級品牌比功能單一的品牌，更容易實(shí)現(xiàn)功能間拓展與聯(lián)動(dòng)。

相比之下，青桔做了更多獨(dú)立品牌營銷的動(dòng)作——青桔代言人選擇劉昊然，是柳青親自拍板定下的。

說起來無趣，在兩輪車戰(zhàn)場，沒有人找到能出奇制勝、將敵人一擊斃命的銀子彈。整個(gè)行業(yè)回歸到精耕細(xì)作、精益求精的企業(yè)運(yùn)營。故事失去了戲劇色彩，而商業(yè)邁向正軌。

09、“紙牌屋”的警鐘

ofo則不然，戴威繼續(xù)游走和博弈在更多資本之間。

摩拜交易剛告一段落，2018年4月12日，滴滴、螞蟻和ofo三方召集洽談。兩名戰(zhàn)略投資者期望購買ofo管理層股票，聯(lián)合投資、聯(lián)合管理。他們此刻不愿收購ofo。一位知情人士說，滴滴和螞蟻是輕資產(chǎn)公司，重資產(chǎn)業(yè)務(wù)未必利于資本市場估值。

據(jù)了解，代表滴滴的柳青、朱景士，和代表阿里+螞蟻的蔡崇信（阿里巴巴執(zhí)行副主席）、紀(jì)綱（螞蟻副總裁）有過三四次當(dāng)面溝通。雙方都看中兩輪車的戰(zhàn)略價(jià)值，但覺得要解決ofo內(nèi)控問題。于是他們想購買創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)股票，自己委派管理層讓“治理更上一層樓”，之后再拉攏軟銀投資。

戴威仍然不愿意。他要求股東簽字同意開放E2輪融資——只要在15億美元額度內(nèi)、以28.6億美元估值，任何錢都開閘放進(jìn)來。一家中東資本愿意出資6000萬美金。但股東對新融資提不起興趣，只希望盡快推進(jìn)聯(lián)合管理方案。上述知情人士說，戴威先同意了，隨后反悔，“本來周末談好了，結(jié)果過了一個(gè)周末，戴威說不行”。

戴威松動(dòng)意愿是同年6月。他6月9日首次書面回復(fù)核心條款的修改意見，7月12日再次回復(fù)，以示愿意推進(jìn)。

對內(nèi)，戴威什么也沒說，只是組織管理層去青海湖騎車。大家憑直覺感受到潛臺(tái)詞：“要散伙”。“氛圍真的很詭異，有點(diǎn)傷感，”一位在場人士記得，“有職業(yè)經(jīng)理人問我，是不是我們就要走了，我說：大概、應(yīng)該就是這樣。”

談判再度拖延。股東盡調(diào)發(fā)現(xiàn)ofo賬面惡化，而且出現(xiàn)多方制衡的局面。“滴滴說我拿走，阿里說不行，阿里還有哈啰。阿里的意思是ofo和哈啰合并，合并比例從ofo占大頭，到哈啰占大頭，滴滴和財(cái)務(wù)投資人不同意。最后ofo體量下來了，阿里提出滴滴把青桔裝進(jìn)來，不然還得打，”一位ofo核心成員說，滴滴不情愿，“你投給過青桔一分錢嗎？讓我‘割讓領(lǐng)土，喪權(quán)辱國’。”

兩名戰(zhàn)略股東在牌桌上都有相當(dāng)?shù)脑捳Z權(quán)。滴滴有一票否決權(quán)（Veto），前文提到，阿里在A輪持股未過半，沒有實(shí)質(zhì)的Veto。但上述人士說，ofo股東中有被外界認(rèn)為是阿里系的元璟資本，如果阿里+元璟股份，就有可能符合一票否決的條件，但是沒有真正試驗(yàn)過。

其實(shí)Veto和外界認(rèn)知的投反對票不同，“Veto是不需要上會(huì)的，只要你沒有簽字頁，交易就無法做”。最終，多方的震懾牢牢把ofo困住。

2018年8月底，ofo瀕臨絕境，財(cái)務(wù)投資人責(zé)令戰(zhàn)略股東給出方案。不巧的是，8月24日滴滴因順風(fēng)車惡性事件被推至風(fēng)口浪尖，無暇顧及ofo。

為了防止哈啰惡意并購，滴滴在28日發(fā)出了一個(gè)沒有蓋章的TS，表示愿以約20億美金估值收購ofo——戴威想重演餓了么CEO張旭豪的戲碼——張旭豪在阿里收購前夜，找競爭對手美團(tuán)談判，令阿里不得不抬高價(jià)碼至95億美金收購餓了么。但對ofo和滴滴的策略，已經(jīng)老練的阿里未予理會(huì)。交易不了了之。

“ofo面臨的情況非常嚴(yán)峻，隨時(shí)沒錢……”9月，代表螞蟻的投資人發(fā)送致全體股東郵件，他請求“擁有一票否決權(quán)的股東承諾不使用特殊權(quán)力”，并特別強(qiáng)調(diào)“拖延回避或者是拋出完全不合理的方案解決不了問題”。

令ofo更為被動(dòng)的是，滴滴和螞蟻的“備選方案”青桔、哈啰都已取得長足發(fā)展，ofo走向“棄子”命運(yùn)。

戴威平時(shí)面色沉著，身邊人唯一見他情緒崩潰是在2018年的蕭瑟秋天。他手握啤酒瓶來到立方庭，一屁股坐在對面的馬路邊上。這天他見到阿里的人，對方拒絕救ofo。“他很少主動(dòng)叫人喝酒，而且坐馬路牙子邊上喝酒實(shí)在是……非常的down。”上述ofo核心成員說。戴威終于意識(shí)到，指望股東救自己“是虛妄的幻想”。

“我們要被拋棄的感覺。”一位ofo職業(yè)經(jīng)理人在2019年說，這時(shí)公司已進(jìn)行8輪裁員。他比喻坐上了一艘漏水的輪船。本來船上有五十人，船長通知只能乘坐三十人，分明知道那二十人沒做錯(cuò)什么，還是親手把同戰(zhàn)壕的兄弟請下船。內(nèi)心波瀾，而頑強(qiáng)支撐自己的信念是，“在沉掉之前開往勝利的彼岸”。可士氣消沉下去，曲終時(shí)分沉入海底。

沉船的不止有員工，上百億的投資者本金、三十多億的用戶押金、十來億的供應(yīng)商債款，全部打了水漂。“世態(tài)炎涼，什么事都有可能發(fā)生。”一位供應(yīng)商說。

“這件事情承載了太多人的傷疤。”身陷ofo資本局中的人說，他很害怕自己措辭稍有不慎傷害旁人。在ofo的故事里，除了朱嘯虎賺到錢，投資人幾乎全部栽了跟頭。

“怪不得別人，時(shí)間是自己miss的。”一位ofo聯(lián)創(chuàng)復(fù)盤道，最好出路是合并。“你最大的資本，第一年輕，第二學(xué)習(xí)能力。你這么年輕就能干明白那么大、那么復(fù)雜的事情，挑戰(zhàn)太大了。”

“2017年大起、2018年大落。”另一位聯(lián)創(chuàng)總結(jié)，公司覆滅是犯了兩方面愚蠢錯(cuò)誤：一是外交，深陷人際關(guān)系的漩渦；二是內(nèi)部和供應(yīng)鏈管理過于粗放，在競速中拉垮了。

一位ofo股東不同意外交的說法：“永遠(yuǎn)不可能是外交。”他認(rèn)為“企業(yè)不是來掠奪和爭搶的”，要思考安身立命之本——用戶要什么？怎么提供服務(wù)？有沒有可持續(xù)的商業(yè)模式？組織能不能支持？“如果組織不夠強(qiáng)大，好比手很松，沙和水會(huì)從指縫中流走。”

以他的觀察，戴威是“資源整合型的管理者”，從成長路徑可窺見一斑：擔(dān)任學(xué)生會(huì)主席，靠個(gè)人魅力拉兄弟創(chuàng)業(yè)，在學(xué)校把閑余的自行車聚攏起來，拉攏投資人。“他的強(qiáng)項(xiàng)是什么？銷售能力強(qiáng)，能號召動(dòng)員。”但等攢成特別大的局，創(chuàng)業(yè)到第二階段，他沒擺脫慣性去修煉內(nèi)核——公司像極了“紙牌屋”。

“他們還是錯(cuò)誤理解了這個(gè)游戲。這個(gè)游戲不是關(guān)于競爭，不是關(guān)于資本，不是關(guān)于外交，而是關(guān)于你打造的東西。”上述股東總結(jié)說道。

10、巨頭商戰(zhàn)風(fēng)云

人人爭奪孫正義的故事并沒有結(jié)束。

2018年中，觀望一年半的孫正義終于要出手，他打算拿出3億至5億美金投資哈啰或者青桔。知情人士透露，青桔盛情邀請15人軟銀團(tuán)隊(duì)參觀新車、暢談未來發(fā)展。不僅如此，程維和柳青親自去日本找了孫正義。“于情、于公、于私吧。”

孫正義同意3億美元支持青桔，然而“執(zhí)行過程中沙特的LP（出資人）未簽字”，此時(shí)愿景基金所投項(xiàng)目接連出事，自身陷入困境。軟銀被迫縮減額度。2019年4月，獨(dú)立拆分的青桔完成A輪融資，軟銀國際和君聯(lián)等分別投1億多美元，滴滴等比例跟投——孫正義對兩輪車一波三折的投資總算落下帷幕。

點(diǎn)擊圖片查看大圖

過去三年，共享單車格局未穩(wěn)，榜單接連輪替：2018年，哈啰躋身第一；2019年，哈啰蟬聯(lián)榜首，青桔悄悄跟了上來，以微小差距險(xiǎn)勝美團(tuán)；2020年，青桔實(shí)現(xiàn)“秋季登頂”計(jì)劃，而美團(tuán)重新發(fā)力，戰(zhàn)局一下子焦灼起來。

兩輪車偏公共交通，政府力量已高度介入，調(diào)控機(jī)器是配額政策。配額制定普遍依據(jù)兩種情形——1，暫停投放時(shí)的基礎(chǔ)量（如上海）；2，全部打破、重新招標(biāo)（如廣州）。

據(jù)了解，美團(tuán)因繼承摩拜配額相對富足，優(yōu)勢地區(qū)如上海。青桔繼承小藍(lán)，只有5座城市，原始積淀少，其策略是從二三線城市突圍，對一線城市軟磨硬泡。比如深圳，青桔反復(fù)爭取無果，直到2020年南山區(qū)招標(biāo)，才有小半只腳踏入。哈啰的有利根據(jù)地更下沉。

2020年的最大變量是美團(tuán)。春天起，美團(tuán)發(fā)起電單車閃電戰(zhàn)，4月-9月瘋狂投車。熟悉政策的人士告訴騰訊新聞《潛望》，美團(tuán)借助了外賣騎手的體系，利用供應(yīng)商越過政策阻礙投放。“上來就是猛干的套路。大家突然發(fā)現(xiàn)，原來政策擋不住這些企業(yè)，所以都慌了。”受此影響，滴滴、哈啰、松果等全面跟進(jìn)。“基本是狂奔，晚一天可能就不行了。”

巨頭商戰(zhàn)，牽一發(fā)而動(dòng)全身。雖然美團(tuán)單車負(fù)責(zé)人是高級總監(jiān)李洋，但業(yè)界認(rèn)為此役靈魂人物是他的原上級，王慧文。此人頗戰(zhàn)斗導(dǎo)向。“這是王慧文的典型打法，大手筆、大決心、大資源池。”一位接近多方的人士說。

在高層，雙方互相釋放煙霧彈。“王慧文有時(shí)會(huì)給程維發(fā)信息，說哪些城市哈啰又起來了，咱們打一打，”一位接近青桔的人士說，“充分證明他在業(yè)務(wù)上看得很細(xì)，他能看到一個(gè)四線的地級市——丹東。”

王慧文曾告知程維，哈啰在丹東每輛車日均能賺10元，而滴滴判斷丹東是口岸城市、天氣寒冷，未來以電單車為主。“他不是拉攏我們，是下套，我們有時(shí)候也給他下套。”雙方還會(huì)彼此打探，漲不漲價(jià)？補(bǔ)貼收不收？或者真假參半地說：“收一收，咱們和平發(fā)展吧。”

在線下，運(yùn)維人員打響點(diǎn)位戰(zhàn)。一輛電單車占地面積相當(dāng)于三四輛單車，運(yùn)維想方設(shè)法地?fù)寠Z地盤。“各種懟、壘，插到綠化帶，或者豎著插到馬路邊鐵欄桿上。”一位線下人員曾親眼看到，哈啰把美團(tuán)電單車團(tuán)團(tuán)包圍住，有用戶想上前掃美團(tuán)，可惜進(jìn)不去。最后放棄了。

增加電單車復(fù)雜度的環(huán)節(jié)是電池，它的競爭維度拉長到對倉庫、電力、換電人員的搶奪，運(yùn)營成本更大。但即便如此，電單車經(jīng)濟(jì)模型更可觀。業(yè)內(nèi)人士算賬稱，以車均單為3計(jì)算，每輛共享單車日毛利約為9毛，共享電單車約為2塊，是前者兩倍以上。

正是因?yàn)橛欣蓤D，企業(yè)和主管部門上演“貓鼠游戲”。一開始，各地政府還沒做好準(zhǔn)備，眼看著愈發(fā)混亂，政府加大力度“查扣、約談、清退”。據(jù)悉，政府扣車在2019年初只有2-3萬臺(tái)，2020年初是20-30萬，2021年初已接近200萬。

一面是企業(yè)按耐不住的交戰(zhàn)狂熱，一面是政府潑冷水。“戰(zhàn)火已經(jīng)點(diǎn)燃，不會(huì)輕易被壓下去，”一位電單車戰(zhàn)事參與者說，“至少在去年7月、8月、9月還是沒把火澆滅。”長沙是交戰(zhàn)的要害城市，各路品牌云集，業(yè)內(nèi)稱此為“彩虹大戰(zhàn)”；今年長沙政府責(zé)令電單車全部清退、重新招標(biāo)。“直接打休克了。”

據(jù)了解，截至現(xiàn)在，電單車市場排名依次是滴滴、美團(tuán)、哈啰。兩輪車全盤來看，哈啰和滴滴交替第一，美團(tuán)第三（哈啰單車數(shù)量最高）。

美團(tuán)官方回應(yīng)騰訊新聞《潛望》說：“2021年美團(tuán)單車和電單車?yán)^續(xù)苦練基本功，從國家政策和用戶需求出發(fā)，實(shí)現(xiàn)多方共贏和長效發(fā)展。”

在美團(tuán)、滴滴交戰(zhàn)正酣時(shí)，哈啰略有些被動(dòng)。知情人士說，哈啰把國內(nèi)Top10的投資機(jī)構(gòu)基本找過一遍，VC、PE以外，產(chǎn)業(yè)鏈的資本也找過。然而沒有新的融資。它選擇隔山觀虎斗，一位哈啰人士稱：“這種短期行為我們不跟。”

業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，2021年的兩輪車戰(zhàn)場腥風(fēng)血雨依舊，各家都為新戰(zhàn)事籌措了資本。青桔剛完成6億美金的B輪融資。哈啰從準(zhǔn)備科創(chuàng)板上市轉(zhuǎn)向美股，已經(jīng)籌備1年，大概率在今年完成IPO，這會(huì)給他們補(bǔ)充一筆資金。美團(tuán)兩輪車背靠集團(tuán)。三個(gè)品牌各自帶著背后巨頭的戰(zhàn)略意圖，會(huì)長久共存下去。

一位資深行業(yè)人士說，直到今天，不少投資人在看兩輪車生意時(shí)，仍懷抱著推動(dòng)其中兩家合并的心思，熱情地約各方坐下來吃飯。“這些投資人很有意思，我們其實(shí)是不愿意的，他們會(huì)出去說：有機(jī)會(huì)。”

但無論如何，資本都不再是這場戰(zhàn)役的主旋律。兩輪車企業(yè)必須要在硬件、運(yùn)營、用戶、政府關(guān)系四個(gè)競爭維度全面領(lǐng)先，才能獲得終極勝利——它已從過去簡單的單機(jī)搏斗游戲，升級成現(xiàn)在聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略游戲。

11、結(jié)語

共享兩輪車穿越廢墟的故事，囊括了大型資本游戲、巨頭商戰(zhàn)、運(yùn)營和管理思想。

它經(jīng)歷了完整的“泡沫曲線”，人們在泡沫之巔站上來極度樂觀，摔到谷底又極度悲觀，現(xiàn)在認(rèn)知回歸理性。

據(jù)供應(yīng)鏈預(yù)估，五年內(nèi)，企業(yè)向街頭砸進(jìn)了5000萬輛單車——每28個(gè)中國人就有1輛。

城市里，物品無聲傳播著人類情緒。在我們采訪時(shí)，上千萬的小黃車已從城市街頭銷聲匿跡，偶爾看到一輛幸存者，也被占為私有。然而，誰也說不清楚如此龐大數(shù)量的車到底去哪了。就連ofo自己也不知道。

某共享單車創(chuàng)始成員分享了一個(gè)管理學(xué)理論：破窗效應(yīng)。假如一扇窗戶出現(xiàn)裂痕沒及時(shí)修復(fù)，整座房子會(huì)遭殃。同理，一旦單車落了一滴灰，就會(huì)落更多灰，繼而有人在上面寫臟話罵人、偷盜，敗壞行為傳染給更多人，直至全部車輛消失一空。它從側(cè)面回答了小黃車為何沒了蹤影。

在中國互聯(lián)網(wǎng)，兩輪車戰(zhàn)事正好爆發(fā)在格局重塑的拐點(diǎn)。一方面，創(chuàng)業(yè)公司越來越不受控制，伸手拿巨頭的錢不意味甘心臣服。他們遠(yuǎn)交近攻，結(jié)盟以攫取利益做大自己。

一位滴滴人士反思說，滴滴從中習(xí)得了一點(diǎn)，越是靠近同心圓的業(yè)務(wù)越應(yīng)自己發(fā)起，否則會(huì)多出協(xié)同成本。“今天所有車都是真金白銀，要么是滴滴的錢，要么是銀行貸款。”

從另一方面，創(chuàng)業(yè)者面臨的環(huán)境變得前所未有復(fù)雜。過去只用應(yīng)付BAT，現(xiàn)在還要面對眾多新巨頭，更有甚者，是這些大小巨頭內(nèi)的各路派系——這需要強(qiáng)大的外交手腕。但創(chuàng)業(yè)者必須警惕，企業(yè)治理是永恒王道，當(dāng)內(nèi)在虛弱，過度外交有可能是自殺行為。

戴威至今沒有走出廢墟。以前他被認(rèn)為富有理想主義，而現(xiàn)在，一位ofo聯(lián)合創(chuàng)始人說，他們私下開玩笑，以后創(chuàng)業(yè)“B輪套現(xiàn)走了就行”、“要啥自行車”。戴威聽完也只是笑笑。

“有一種小動(dòng)物叫侏儒蝦虎魚，你聽過嗎？”摩拜聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO王曉峰對我們說，這種魚生活在澳洲大堡礁，“出生三天會(huì)吃東西，兩周就可以成熟，59天死掉”。它是世界最小的魚、成熟最快但也最短命的脊椎動(dòng)物。

侏儒蝦虎魚的命運(yùn)，是共享單車迅速長成小獨(dú)角獸隨即遭巨頭瓜分的縮影。“所謂速生和速朽是有道理的，你的基礎(chǔ)沒打好，動(dòng)作變樣，很多事情就不是你左右了。”（完）
 

作者公眾號：騰訊科技（ID：qqtech）