小米將上市，一篇文章弄懂小米商業模式和產業鏈
5月3日，小米集團向港交所遞交了上市申請，被認為將是今年全球最大規模IPO。同時雷軍發表了公開信，信中，雷哥憶往昔崢嶸歲月，展未來星辰大海，格局與俠義齊飛，模式共用戶一色。
非常高大上，呃，可是看不懂。不知道有沒有人跟我一樣，這段文字看的深深的迷茫。文中一番言辭懇切的描繪了小米的商業藍圖，但里面很多重要概念都是一筆帶過的。
所以我還是不懂小米的商業模式到底是啥？還有我最好奇的小米的生態鏈，小米、米家、小米生態鏈各種公司、子公司、全資公司，你分得清嗎？賣手機，賣牙刷，吹風機，電飯鍋，拉桿箱、床墊……到底是什么鬼？小米在下一局怎樣的棋？未來前景如何？
年賺千億的雷哥寵辱不驚一筆帶過，讓我這種年賺幾塊的小蝦米理解無能。所謂別人有些輕而易舉的本事，我得學半輩子。所以我拆解了一下小米的模式，用人話和案例來具體說明一下我對小米模式的理解。
一、先整體的說下對小米商業模式的理解
小米采用的是“性價比”的商業模式。先用一低價產品快速占據市場，然后鋪開其他產業鏈。而這種低價打入市場的模式，小米并不是第一個。
比如，豐田公司在上世紀進入美國市場的時候，也使用了這種低價策略。花冠車的售價不到2000美元，比市場上同級別的車低了400-1000美元。這種低廉的價格，加上良好的服務，為豐田樹立了“物美價廉”的形象。讓其他品牌毫無還手之力，大片市場份額逐漸被豐田蠶食。
當豐田收拾完其他品牌之后，就開始推其他車型了。這種低價的目標不在于獲取單位產品的高額利潤，而是用遠低于競對的價格，迅速攻入市場。先用性價比占領高地，再衍生其他品類。
但這其中要注意的是，不是隨意定個低價就能玩轉這種模式。性價比很難做，你必須符合在降價的同時，提升價值。否則就會淪為地攤貨。喬布斯說，消費者不是要便宜，是“占便宜”。你真正便宜了，他反而不買了，他覺得你廉價、差勁、便宜沒好貨、沒逼格。你能讓他覺得“物超所值”，再貴他也趨之若鶩。
來看下小米是怎么打造這種讓人趨之若鶩的價值：
1、首創“互聯網手機”——裝逼價值
小米踩準方興未艾的“互聯網+”風口，打響“互聯網手機”第一槍。開創品類第一，上來就是老大。
從品牌角度來看，第一個進入并制定游戲規則的是領導者，其他的都是追隨者。給行業以標準，品牌逼格滿滿。
同時還賦予產品一系列與眾不同的概念：“我們不是做手機，我們是玩手機”、“小米為發燒而生”、“年輕人的第一臺手機”、“年輕人的第一臺電視”……
2、把粉絲當成主人——參與價值
用戶可以在MIUI社區直接與產品研發人員對話，說出自己的想法和意見，參與整個產品開發的各個環節。雷軍和其他創始人還堅持在論壇上與用戶對話，每天不少于1小時。（一系列營銷手段，不展開了）
讓用戶感覺自己不是被動的接受產品，喚醒了每個用戶的主人公意識，讓粉絲愛小米像護犢子。
3、饑餓營銷——稀缺價值
人人都是抖M：越不給越想得到，越得不到越想要。
在每次新品上市之前，均會放出大量吊胃口的信息，各類的“諜照”、內部人士信息，以及一段段精美震撼的產品視頻、廣告圖片，還有讓人熱血沸騰的新品發布會等等，形成搶購的氛圍，每一個環節都充滿了誘惑。蘋果教也是同樣套路。
搶而不得的時候，小米再給核心用戶發限量F碼的特權，稀缺+特權，戳中癢點+G點。簡直人人都跪求被粉絲。
當你吊足受眾胃口，同樣的流量，轉化率非同想象。所以開售的時候，恨不得給通訊錄里所有人群發幫自己搶手機。你敢說你沒有幫遠房的表哥表姐同學室友搶過小米手機？
4、服務做到家——情感價值
粉絲的培養，除了提供良好的產品，更加關注情感上的維系。雷軍說，要把小米做的像個小餐館，能讓用戶參與進來的公司。老板跟每個來吃飯的人，都是朋友。
小米用超出預期的服務，把用戶打造成粉絲，營造口碑傳播。傳統的手機廠家售后服務單一，只有維修功能。而小米之家可以讓大學生免費打印論文、“一小時快修，超時賠償”、營造場景式體驗間（下圖）、組織米粉的線下羽毛球比賽……
還有線上的客服也用各種賣萌、調皮的方式回復用戶，形成情感回路。隨便翻下小米商城，客服回復都是這種風格。將用戶的“投訴抱怨時刻”轉化為“口碑宣傳機會”。雖然這些套路，現在大家都懂了，可是在2010年的時候，大家還都不懂。小米的服務是領先的。
5、雷軍的個人影響力——親和力價值
不得不承認，在老一代大佬中，雷軍是最懂互聯網營銷的大V。CEO親自披掛上陣，不僅可以省下大量宣傳經費，且從宣傳效果來說，也不是拿錢能砸出來的。雷教主親自與網友頻繁互動，既會拉近與用戶的心理距離，更能為品牌打造“信任背書”。
雷教主活躍在各種場合，圍繞他的熱點層出不窮，areyou ok？、摔手機、蒼井空、和黃曉明拍電影、自拍、參加兩會……收獲一批嗷嗷尖叫的信徒，只要“教主”登高一呼，任何付出都可拿出。
6、捧用戶做“明星”——傳播價值
小米深諳把產品輸出成精彩的故事和話題，引發瘋傳。小米的營銷關鍵詞是“參與感”，黎萬強在《參與感》中說，構建參與感就是把做產品、做服務、做品牌、做銷售的全過程開放，讓用戶參與進來。
而參與感的頂點，就是成為明星。小米在每年的“爆米花”線下活動中，造T臺，為用戶造紅毯、頒發“金米兔”獎杯，還做了《爆米花》雜志，讓米粉成為時尚封面的主角……
讓用戶玩嗨了，嗨爆了，自然引發大量傳播。這是小米和很多傳統大牌最大的不同。和用戶一起玩，讓用戶成為品牌傳播的“大明星”。
在傳統企業和顧客的關系還停留在，購完即走的單項、冰冷關系時，小米通過以上這些方面，讓用戶感覺超值，烙下了“高性價比”的思想鋼印。
二、小米的全套產業鏈
做好“高性價比”信任背書之后，讓消費者看到小米就形成條件反射，對小米推出的所有產品照單全收。然后小米就開始做品類延伸，橫向拓展生態鏈了。
雖然不賺你1件的錢，但是賺你10件的錢啊。小米開始賣電視盒子、電視、路由器、空調、無人機、體脂稱、臺燈、牙刷、電飯鍋、床墊、馬桶蓋……
建立子公司、生態鏈公司，米家、智米、創米、峰米、紫米、極米……
說到小米的這一整套關系族譜，我相信你肯定跟我一樣懵逼，我也是看了n遍才看懂。首先，你得把小米看成一個“百貨商城”，才能弄懂它各種產品、品牌之間的關系。
然后你只要從產品邏輯上弄懂就可以了，其他這些傻傻分不清的“米家、智米、創米、峰米、紫米”，不用糾結。
我給大家梳理一下小米的產品線：目前我們在小米的旗艦店、商城、app等渠道，可以看到小米出售四種品牌產品。（表格內容理解，啟發自小馬宋大神的文章~）
1、小米科技自己會生產產品，比如手機、電視、平板、路由器等。
2、小米和雷軍的順為資本投資了100多家企業，這些企業就叫做小米生態鏈企業。
3、這些生態鏈企業制造的產品，有的會貼上“小米”的牌子，大部分都是“米家”的牌子，還有的既不貼“小米”，也不貼“米加”，就由這些公司自己取名字。比如飛利浦臺燈。
4、把小米看做“百貨商場”模式，會從其他公司進貨，拿到自己的賣場出售。于是有了“非米家非小米也非生態鏈品牌”。
（出自雷軍某次演講ppt）
我覺得把這個最主要的地方搞懂了，就能理解小米的商業邏輯了。諸如這些自我纏繞的“米家、智米、創米、峰米、紫米”，你可以就簡單粗暴的把它們當做小米投資的100多家公司就行了。剩下不用過度解讀，不妨礙理解小米棋局。
總之，小米的邏輯就是做科技界的“無印良品”，建立整個智能硬件的生態鏈。其實我個人挺看好這種模式，因為：
90后、00后正成長為消費主體，這是一屆非常重視消費體驗的主，更愿意“對自己好一點”。可用目前市場上興起各種精選類電商驗證，比如網易嚴選、馬云弄的“淘寶心選”、“媽媽甄選”……
此外，這一屆小主還特別愿意淡化品牌概念，喜歡“無品牌”。不再像我們的父母一輩，依賴傳統品牌，對新品牌存在接受障礙。比如我奶奶，用了十幾年汰漬，勸也勸不動……而現在這一代消費主體，更愿意嘗試新產品，為創新產品試錯。
可用近年來，一些默默無聞的品牌突然名聲鵲起來驗證。比如名創優品，江小白……品牌只要活在當下，創造符合年輕人的消費場景即可。走的是年輕化路線，要酷要方便要節省時間，不再需要賦予品牌歷史的積淀。
因此小米的這種“優質低價省事年輕”的“百貨商場”模式是未來的趨勢。打造生態這件事，畫餅大王賈躍亭沒做成，小米就要做成了。
三、因為風口，所以小米
到這里基本上弄清楚了小米的模式了。雖然雷軍說“因為米粉，所以小米”，但我覺得是“因為風口，所以小米”。
黎萬強在《參與感》里也說，小米的成功就在于其站住了“互聯網手機”這一風口。而雷軍本人也十分注重風口的重要性，所以他的資金名字叫“順為”。
就像小米聯合創始人劉德說，做大公司幾乎不是由個人努力來決定的，跟你的智商和戰略也沒關系，大公司本質上來說都是時代造就的。
如果你想做一家相對大的公司，就一定要把這個時代看清楚，你至少要能夠了解，你所處的那個時代，它可能成就一家什么樣的公司。
其實你去分析每家公司的歷史，往往都是跟對了一兩個風口，而其他的因素，只是催化劑。
所以關鍵就在于對風口的捕捉能力，對行業本質的洞察能力。那這種洞察能力怎么來？
我覺得在于一種刨根問底的思維方式：“A為什么是A？。不要停留在事物的表象，凡事多問為什么。努力琢磨這個世界，當把事情想得更明白時，成功就是水到渠成的副產品了。
像牛頓一樣追問自己，是什么使得蘋果往下掉，而不往上飛呢？像愛因斯坦一樣問自己，人如果跟著光線跑會發生什么呢？像亞當斯密一樣問自己，是什么保證面包每晚都能擺在我們餐桌上呢？
能追問到多深，就決定了你是精英還是蕓蕓眾生。
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