關于”洞察“的終極討論和終極方法
一、市場營銷的核心是什么？
當然是“企業獲取利潤”和“滿足用戶需求”。這是標準答案，兩者可以概括其他答主的基本上90%的答案。但我知道題主要的肯定不是這么籠統的東西，題主要的或許是更為具象的內容，例如定位、產品這種的。
但這個問題一旦具象化，就無法給出確切的答案了。因為不同時代的大師們都給出了不同的答案，不同的答案之間甚至互相矛盾：特勞特認為營銷的本質是定位；菲利普科特勒認為營銷的本質是STP和4P，而4P中最核心的是Product（產品）；麥卡錫認為營銷的本質是“滿足社會需求”；奧美創始人大衛奧格威認為營銷的本質是品牌形象；傳奇廣告人喬治路易斯認為營銷的本質是創意；尼爾森認為市場營銷的核心在于市場調查；BBDO創始人亞歷克斯· 奧斯本認為營銷本質在于洞察。幾乎每個大咖都有不同的見解，并且他們的理論和實操也都獲得了很大的成功。
所以，我把題主的這個問題理解為：你認為營銷過程中最重要的部分是什么？
我個人認為營銷過程中最重要的是“洞察”，洞察之所以重要，是因為它不是單個的元素，而伴隨著整個營銷過程的全部環節。
二、什么是洞察？
和其他答主說的不同，“洞察”不是類似于“定位”的方法論，也不是類似于“產品”的營銷組成元素，也不是類似于“銷售”這樣的營銷目標。“洞察”的本質是一種思維方式，應該是每一個高階營銷人的思維模式。
所謂“洞察”，就是當你設計營銷4P（產品、渠道、價格、廣告）的時候，你必須站在你所面向的消費者群體的角度去思考問題：他們是什么樣的人？他們是什么樣的性格？他們喜歡什么？他們厭惡什么？他們的行為和他們的真實意識各是什么？他們的行為習慣是什么？他們的社會階層和財富地位是什么？他們喜歡什么樣的產品？他們接受訊息的方式是什么？他們的購物習慣是什么？他們愿意接受的價格是什么？他們喜歡的廣告和創意是什么？他們的文化認知是什么？他們有什么理由要購買我們的產品？
當一個營銷人在進行市場調研、市場定位、產品設計、渠道設計、廣告創意的時候，應該在腦海中不斷問起自己上面那些問題。洞察貫穿著整個市場營銷活動的全部，任何一個環節如若丟失了“洞察”，那整個營銷活動就會失去客觀性，就會不可避免地陷入“自嗨”。
三、洞察為何重要？
正如上面所說的，因為“洞察”是底層的思維方式，也因為“洞察“貫穿營銷環節的全部。
1、洞察在營銷過程中的應用
一般來說，一個完整的營銷過程包括以下過程：
STP（市場調查、市場細分、市場定位）+4P（產品設計、定價設計、渠道設計、廣告與公關）；
1）在市場調查階段，“洞察”的作用是幫助營銷人明確市場調查的目標。
2）“洞察”的思維，可以幫助我們用更高維的方式去分類社會群體（性格、喜好、價值觀等），而不僅僅是根據職業、年齡這類低效信息去劃分。
3）“洞察”的思維可以幫助我們更準確地進行定位。現如今大多數企業所講的定位，都是企業對自己的主觀賦意，很多的定位，在市場上并沒有滿足任何群體的需求，無法和任何群體產生互動。而“洞察”思維的意義，就是幫助我們在定位前，理解各個群體的性格和需求，真正進行有效的地位。
4）設計產品，不僅要根據自身技術水平、利潤和成本去考慮，更要考慮目標消費者的喜好和價值觀?！笆褂门c滿足”理論告訴我們，企業認為的產品的賣點和優勢也許在消費者的眼里一文不值，而消費者購買產品的理由，也許企業根本沒有考慮過。這就是企業與消費者之間的信息失衡，而唯有的“洞察”思維，才能盡量減少這種失衡。
5）價格與渠道：如何的定價策略？怎樣的鋪貨渠道？這一切都需要通過“洞察”去判斷目標消費者的購買力、購買習慣、購買喜好等。
6）廣告與公關：在傳播階段，所謂的洞察就是“找對人，并且說出他們想說的話”。當一則廣告或者一個活動，能精準地向目標消費者說出讓他們“感同身受”的話，那這次傳播就是成功的。反之，無論獲得了多大的曝光，多少媒體的轉載，多少的討論，這次傳播也是失敗的。
2、感想
“洞察”不是什么奇門詭計，它只是一套最最基本的思維方式。
洞察的核心就兩句話：
1、站在對方的角度想問題。
2、看到問題的本質。
“洞察”的思維絕不僅僅是存在于營銷領域，更存在于我們日常生活的方方面面。在與別人溝通的時候，多站在他人的角度想一想，你會了解更多；對于很多霧里看花的事物，若能看到本質，世界將豁然開朗。
那么如何培養洞察能力？簡單講五條：
1、學習社會學和心理學；
2、試著培養“分類思維”，也就是嘗試著將事物進行歸類；
3、多讀小說、多看電影；
4、培養懷疑能力，看到任何的文章、結論等，都要問一句“為什么？”
5、每周花一定時間思考“終極問題”：我是誰？
3、更新：如何進行有效洞察的方法和套路
先來看一張有名的照片：這是1964年《中國畫報》封面刊出的“鐵人王進喜”的一張照片。這張照片，正是王進喜在當時被剛剛發現的大慶油田的石油里工作的照片。
你能從這張照片里看到什么？
由于當時中國石油技術不足，所以王進喜用身體攪拌石油？
當時的石油勘探開發環境很惡劣？
王進喜穿著保暖棉襖，所以當時是冬天？氣溫很低？
你從這張照片里得到了哪些收獲？
王進喜不怕艱苦的精神很偉大，非常值得我們學習？
我們今日的幸福生活是當時的工人們辛苦工作奠基的，所以我們要更加珍惜眼前的生活？
恐怕大部分人從這張照片里看到的河想到的，就是上面這些了吧。
但當時有一家日本石油公司的科學家，看到這張照片后，卻發覺了一些不一樣的東西，他們從照片的細節出發，進行了如下的推導：
1、他們根據照片上王進喜的衣著判斷，只有在北緯46度至48度的區域內，冬季才有可能穿這樣的衣服，因此推斷大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間。
2、通過照片中王進喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；
3、從王進喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產量。
4、石油儲量巨大，中國石油勘探建設能力不足，應該會很快向國外招標。
由此，這家日本石油公司，立即組織研發部門研制生產了用于大慶油田的勘測開發設備。果不其然，中國政府在兩個月后就向國外公開采購設備。而這家日本公司的設備由于最符合需求并且已經有樣品，立即就中標了，賺了一大筆錢。
什么是洞察？通過一張照片，賺了一大筆錢的日本公司，就展現了其牛逼的洞察力。而我們大部分普通人看到這張照片，則僅僅是觀察而已。
無論在商業活動，還是日常生活中，類似的例子其實很多很多：
為什么大部分人在股市中血本無歸，但偏有些人卻能賺到盆滿缽滿？
為什么大部分人看比特幣只是當成一種游戲，但有的人卻能以極低成本實現財富自由？
為什么大部分人和無數次創業機會擦肩而過，只能在別人成功之后喲頭嘆息？
為什么大部分人求職失敗，但有些明明能力不如自己的人卻成功求職？
因為大部分人只懂觀察，而非洞察。
觀察是：我看到了，我知道了。而洞察是：我為什么要去看？我該怎么看？我看到了哪些？我沒看到哪些？我該知道哪些東西？我知道了以后那我該怎么辦？
概括一下，所謂洞察，就是帶著目的性去觀察某一事物，推導出事物的弦外之音，為自己的目的服務，進而轉化成行動去達成目的。
所以，一次完整的洞察，必須包含這四個環節：目的——觀察——推導——行動
1、目的
確立一個明確目的，才是洞察的第一步。
任何的洞察，都是為了去解決某一個問題的，而不是胡亂的觀察。
例如，在王進喜照片的例子中，日本石油公司是帶著明確地商業目的去觀察照片的，而我們普通人則是完全不帶目的的。我們看待一件事物的出發點不同，這就決定了結果的不同。
幾年前，微信公眾號剛剛起步，大部分人是將公眾號當一個日記本去看待，純碎為了記錄心情或者追個流行；而有一小部分人，則是在一開始就帶著商業變現的目的去看待公眾號。因此，這一小部分抓住了自媒體變現的風口，而大部分人則錯失良機。
2、觀察
觀察，是洞察中的重要環節。
觀察的重點在于細節。能否抓住細節，決定了觀察的成敗。
在王進喜照片的例子中，一般人所看到的，也就是王進喜的衣著、表情、動作、背景等等這些宏觀的東西。但日本石油公司的科學家卻看到了王進喜握手柄的架勢、看到了王進喜身后油田間的距離，而這些細節，除了需要觀察者心細，更需要極為堅實的專業知識才能發覺。
以細節觀察力極強著稱的喬布斯，能夠輕易地看出一個字符的圓角有幾度的偏差，也能夠從消費者臉部的微表情上看出他們對iPhone新功能的接受程度。而喬布斯的卓越觀察力，除了他與生俱來的專注力與偏執性格，更為重要的是他在頂級大學里接受過的系統的字體訓練和心理學學習。
曾經還有個營銷案例，美國一家地產公司推出一個別墅群，邀請一家廣告公司做賣點創意。一位廣告創意總監在別墅的樣板房里住了一周，卻完全無法發現這個別墅的亮點，做的創意屢屢被客戶駁回。后來，廣告公司換了一位有八年地產經驗的創意人員過去體驗，僅僅用一天時間，就發現了這套別墅的賣點：由于其獨特的地理位置，可以比周圍的樓盤每天提早30分鐘看到陽光。由此他創作出了廣告文案：每天比別人多享受半小時陽光。獲得一致好評。
由此可見，觀察的重點，在于你需要去學習掌握足夠的專業知識，其次才是認真仔細。作為一個營銷人，當你在接受某個產品之前，必須花足夠的時間去了解和學習它，了解整個行業。
3、推導
推導，是洞察中的核心環節。
如何把觀察到細節，推導出不局限于細節本身的結論？這是洞察中最難，也最讓人癡迷的環節。一個牛逼的營銷人，就是一個名偵探，像卷福那樣，從對方的一個眼神，從照片中的一個細節，從音樂里的一個歌詞，推出許許多多不可思議卻又情理之中的結論。
在王進喜照片的例子中，我們普通人的推導最多局限于：
王進喜穿著棉襖，所以當地應該氣溫很冷，應該是冬季或者維度很高；
王進喜用身體攪拌石油，所以當時國內沒有大型的設備挖掘石油等。
但日本專家，則進一步推導出了該地所處的具體范圍、推導出了石油量、油田直徑，以及中國即將向國外招標的行為。這樣的推導，就一下子顯得高級了很多。
當然了，所有的推導，都是需要和我們的目的相關的，我們沒有必要進行無意義的推導，那純粹是浪費時間和精力。
4、行動
一切的洞察必須轉化為行動，不然就沒有意義。
如果你在幾年前，通過洞察，發現了比特幣在這幾年的巨大升值空間，但如果沒有行動，那洞察就沒有什么卵用。
如果你在幾年前就預見共享經濟會火，但你沒有行動，那也沒啥卵用。
如果這家日本石油公司沒有果斷采取行動研制設備，而是一直在觀望，那也無疑會錯過大好良機。
最后跟我念，洞察四要素：目的——觀察——推導——行動四個環節，環環相扣，缺一不可。
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