如何讓客戶主動了解產(chǎn)品？盤點6個關(guān)于人性的吸引力法則！
最近宿言收到一個有意思的問題，那就是“對于營銷人而言，最重要的能力是什么？”。看到這個問題宿言自己也有些發(fā)愁，眾所周知，營銷是一個綜合能力特別強的職業(yè)，從品牌定位、策劃、推廣、資源整合到渠道拓展，甚至修圖、剪輯和寫代碼，好像每一項能力都很重要...
在冷靜思考了半小時之后，宿言想通了，作為營銷人，最最重要的能力就是“極度了解人性”！因為人性貫穿了消費者購買決策全過程，只有了解了人性，了解了客戶的心理，才能做到知己知彼百戰(zhàn)百勝！
人性營銷在消費者購買決策中起到了什么樣的作用呢？我們用一個小故事帶入一下。
某天早晨，老王像往常一樣早起坐地鐵上班。日復(fù)一日的重復(fù)生活使老王有些失落。困倦中的老王抬起頭想舒緩一下脖子，正好看到地鐵上一條挨一條某白酒的廣告文案：
“我們拼盡全力，不是為了活成別人想要的模樣。”
“走過一些彎路，也好過原地踏步。”
“所謂孤獨就是，有的人無話可說，有的話無人可說。”
這些文案深深刺中了老王的內(nèi)心，好像說出了老王藏在心里卻又無處可說的話。老王內(nèi)心對這個白酒有了好感，隨手拿出手機拍下了這些文案并發(fā)了朋友圈。
幾天之后的某次聚會，老王和同事在飯店選白酒，老王一眼就看到了那款在地鐵里看到的白酒。同事說這款白酒現(xiàn)在很有名，年輕人都很喜歡。
老王看了眼熟悉的瓶身文案，又看了下白酒的價格。現(xiàn)在飯店內(nèi)這款白酒還有特價活動，最終決定就要它了。
在和同事推杯換盞中，幾人借著白酒的文案展開了話題。最后，每個人都聊得很開心，并和擺著一桌子的空酒瓶合影。
看到這里，大家應(yīng)該都會發(fā)現(xiàn)，這個白酒商家是個極度了解人性的家伙。從吸引注意、激發(fā)興趣、激起欲望、增加信任、購買行動、主動分享等多個階段都加入了心理驅(qū)動因素。這些心理因素就像開關(guān)一樣，一旦按下它，客戶就會不由自主的做出行動。
其實以上幾個階段就是AIDTAS模型（如上圖），這個模型在營銷實戰(zhàn)中是非常實用的。
如果在模型中的每一個階段中加入人性營銷手段，整個流程就會格外順暢，極為方便的操縱消費者的大腦及錢包。我們今天先來聊一聊模型中的第一個階段“注意階段”，看如何利用6種人性營銷手段讓客戶主動去了解產(chǎn)品！（后幾個階段后續(xù)文章分享哦）
一、情緒喚醒原理
所謂情緒喚醒原理，就是通過激起消費者的情緒使其注意到你的文案、產(chǎn)品或品牌。我們來舉兩個例子。
01
大家都知道，做自媒體的，標題是非常重要的，一個吸引人的標題能夠帶來源源不斷的閱讀量，比如之前火了很久的咪蒙，她就是非常善于用標題激起用戶情緒的。
比如這幾個標題《女人好好打扮就是為了取悅男人？胡扯！》、《你不就是嫌我窮嗎？“呵呵”》、《孩子小，你不能讓著點嘛？“不能”》，咪蒙大量的文章標題都能瞬時間激起大眾的情緒，把大眾平時想說又不方便的話說出來，很多人被這個標題所吸引點擊，甚至有人僅僅因為這個帶著情緒的標題而轉(zhuǎn)發(fā)。
02
宿言在2020年7-9月努力減肥，成功減下來10多斤，除了朋友的建議，一些健身類APP的廣告語也起了關(guān)鍵性作用，比如這些廣告語“你連幾點睡覺都控制不了，你還想要控制人生？”、“我怕做沒把握的事，我更怕這就到頭了”、“我怕每一次彎道加速，我更怕被人甩在身后”，這種情緒沖突的廣告語深深刺激了宿言，甚至每次宿言跑步堅持不下去的時候，都會偷偷打開APP看上兩眼廣告來刺激一下自己。
人大多都是沖動消費動物，影響消費的一個非常重要的因素就是“情緒”。曾有數(shù)據(jù)表明，人們80%的購買行為，都產(chǎn)生于感性的情緒，而不是理性的邏輯。所以想讓人們關(guān)注你并購買你產(chǎn)品最重要的一點就是“激起客戶的購買情緒”。
二、第一原則
所謂第一原則，就是消費者更愿意購買“第一”產(chǎn)品，且愿意為排名第一的產(chǎn)品或品牌投入更多注意力。這也是為什么很多電商都喜歡用全網(wǎng)銷量第一、全網(wǎng)好評第一的原因。根據(jù)數(shù)據(jù)表明，在一個產(chǎn)品系統(tǒng)中，第一品牌吸引的注意力超過40%，第二占20%，第三占10%，其他所有品牌共享剩下的30%。
也就是說，一旦你成為某個領(lǐng)域的第一名，你會獲得更多的注意力與曝光度，有了注意力和曝光度你就會獲得更多的收入，有了更多的收入你就可以投入更多資源，最終就像滾雪球一樣，強者更強。
你可能會說，成為第一哪那么容易啊！那么多大品牌搶，別說第一了，第100都難。其實想要成為第一并不難，你可以從兩方面下手，分別是“細分領(lǐng)域第一”及“首創(chuàng)第一”。
比如大廠的洗發(fā)水都是主打去屑、柔順的，你通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)很多年輕女性喜歡頭發(fā)香香的，于是你研制出香水洗發(fā)露，你就是香水洗發(fā)露的第一品牌。比如你發(fā)現(xiàn)養(yǎng)寵物的人總喜歡和寵物碎碎念，于是你研制了一款貓語狗語翻譯器，成為了這個領(lǐng)域的首創(chuàng)品牌。
三、孤立效應(yīng)
所謂孤立效應(yīng)，就是消費者面對一堆產(chǎn)品，更容易被與眾不同的那個所吸引。假設(shè)我們在逛超市，當我們路過飲品區(qū)時，千篇一律的產(chǎn)品中我們可能會一掃而過，而這時如果貨架上有一個如下圖的產(chǎn)品，是否會吸引你的注意力呢？
宿言在逛超市時就曾做過一個無聊的調(diào)研，就是蹲守在飲料區(qū)附近觀察顧客會在哪些產(chǎn)品面前停留并拿起來查看，最終發(fā)現(xiàn)包裝有趣及好看的飲料遠超那些普通飲料。而獲得消費者大量注意力的絕招，僅僅是“包裝上的與眾不同”。
除了外形上的與眾不同，還可以在產(chǎn)品功能上、概念上、情感上調(diào)整，以及推廣手段及展示場景上的與眾不同。
四、雞尾酒會效應(yīng)
所謂雞尾酒會效應(yīng)，說的是人們總能把注意力集中在與自己有關(guān)的信息當中。就像你參加一場雞尾酒會，雖然現(xiàn)場環(huán)境非常嘈雜，但你依然可以與朋友輕松交流，不會受到現(xiàn)場噪音干擾。
實驗證明，人們對自己所關(guān)心的內(nèi)容比那些與自己無關(guān)的信息在聽覺和注意力上要強出很多倍。也就是說要想拉近與客戶的心理距離，在傳播信息時，要與客戶形成強關(guān)聯(lián)，這樣客戶才會格外關(guān)注。
舉個例子，宿言經(jīng)常會收到某電商的短信提醒，內(nèi)容是“親愛的**，你收藏的**產(chǎn)品現(xiàn)在有50元優(yōu)惠券，特此為您呈上，詳情點擊”。因為自己之前收藏過這個產(chǎn)品，所以宿言對這條信息格外關(guān)注。但如果對方發(fā)的是“5周年店慶，爆款提前買！全場滿499減100，詳情點擊”宿言是絕對不會點開的，原因很簡單，因為這條短信就是個廣告，和宿言沒啥關(guān)系，自然不會去點擊。
再比如2020年火爆B站的《后浪》視頻，就是因為內(nèi)容和00后有著極強的關(guān)聯(lián)且煽動著00后的情緒，所以激起大量00后瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，最終火爆全網(wǎng)。
五、出丑效應(yīng)
所謂出丑效應(yīng)，就是人們對于完美的事物總覺得有距離感，而偶爾出丑的近乎完美的事物則會更招人喜歡。就像人一樣，那些優(yōu)秀的人通常會給人一種不真實、不親切，甚至冷漠的感覺。而偶爾犯點兒小錯誤的優(yōu)秀者，會讓人覺得更加“接地氣”，拉近了雙方的距離。
對于品牌而言，巧妙的出丑，勇敢的自黑，不僅能吸引人們的注意力，還能滿足人們的優(yōu)越感和吐槽欲，講兩個有趣的案例。
我們先來說一說電子閱讀器Kindle，這個產(chǎn)品一直被網(wǎng)友吐槽使用頻率太低，買回來基本就是放在桌子上落灰，只有吃泡面的時候才會去用，因此被網(wǎng)友調(diào)侃為“泡面神器”。結(jié)果Kindle趁機自黑了一把，在官方海報上打出了“蓋Kindle面更香”的標語。這波自黑操作非常圈粉，一時間霸占了微博熱搜，更有很多媒體主動發(fā)文吐槽，讓更多人認識了Kindle，同時也帶動了銷量。（PS：宿言也有個Kindle，經(jīng)常用來蓋泡面，香不香不知道，但宿言總有一種這樣吃面更有文化的感覺，哈哈哈。）
再聊一個有趣的案例，大家是否喝過某山的白花蛇草水呢？因為這個飲料在網(wǎng)上非常出名，出名的原因不是因為好喝，而是因為“難喝”。而且據(jù)說難喝到爆。宿言為了滿足好奇心也買過一瓶，嗯，真的挺難喝。這個品牌很有意思，他們并沒有從普通的飲品營銷角度切入，而是獨辟蹊徑，采用了“自黑”式營銷，甚至在推廣時，圍繞“最難喝飲料TOP5”主題來進行推廣。自黑之后再用各領(lǐng)域KOL以“其實也沒那么難喝”內(nèi)容來洗白，最終反而成了網(wǎng)紅產(chǎn)品，在某寶一周賣出了30萬瓶。
自黑或出丑需要有個度，切勿低俗。可以用以下四種方法適度自黑來吸引客戶注意力。
1、巧妙犯錯，滿足人們的挑刺欲。
2、大膽“自黑”，制造讓人們愿意討論的話題。
3、欲揚先抑，制造強烈反差。
4、承認不足，販賣品牌情懷。
六、色彩定律
所謂色彩定律，就是利用“顏色”去吸引客戶的注意力。不同的顏色會讓人產(chǎn)生不同的心理感受。紅色代表熱烈大膽，綠色代表友好與生機，黃色代表活潑樂觀，藍色代表冷靜與可靠，紫色代表華麗與神秘。
如果想抓住消費者的眼球，就需要結(jié)合自身企業(yè)文化、產(chǎn)品特色及目標受眾偏好來選擇最合適的顏色。無論是產(chǎn)品包裝、海報還是公司網(wǎng)站，堅持使用統(tǒng)一色彩，通過色彩吸引受眾注意力。
宿言很多年前曾做過戶外廣告行業(yè)，那時候經(jīng)常會有客戶要求每次更換顏色及內(nèi)容，并且在公交車廣告上放一大堆的廣告內(nèi)容，畢竟錢花了，想多展現(xiàn)一些內(nèi)容也能理解。可是內(nèi)容越多，越無法吸引注意力，畢竟公交車是移動的，大家最多能看到一行字就不錯了，不可能追著公交車去看品牌方廣告吧…而且每次更換顏色和內(nèi)容是非常不容易被消費者記憶的。在現(xiàn)在這個快節(jié)奏時代，越簡單直接的信息，越能快速進入客戶的大腦。另外，巧妙的運用視覺元素，也會增加客戶注意力。比如“美女”、“帥哥”、“黃金”、“寵物”等等。
寫在最后
最后我們來總結(jié)一下，想要吸引客戶的注意力，你需要用到6種方法，分別是激起客戶的購買情緒，讓產(chǎn)品成為某領(lǐng)域第一、與眾不同的文案或產(chǎn)品、讓文案或產(chǎn)品與客戶發(fā)生關(guān)聯(lián)性、敢于自黑以及善于運用色彩。
這些方法可以從一點一滴做起，比如開始更改你的自媒體文案，比如調(diào)整一下網(wǎng)站的顏色，調(diào)整之后觀察一周數(shù)據(jù)，看看是否會有變化吧~（后幾個階段后續(xù)文章會持續(xù)分享哦。）
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