如何激發客戶興趣？盤點6個人性營銷方法
上一期我們聊到了在營銷實戰中非常實用的“AIDTAS模型”的第一個階段（吸引注意力），并用6個關于人性營銷方法來吸引客戶的注意力。沒有看過上一期的街坊們可以先看一下上一期，以免出現理解斷層。
本期我們繼續來聊一聊AIDTAS模型的第二階段（激發興趣）。本次我們依然講6個人性營銷方法，看如何用這些方法激發客戶的興趣。
一、獎賞效應
所謂“獎賞效應”，在心理學中是指當人們做出某一決策后，如果被證實正確且產生了好的結果，大腦就會發出“獎賞”信號。獎賞信號會刺激大腦釋放多巴胺，多巴胺升高直接影響情緒，從而使人再次做出相應行動。
舉個生活中的小例子，宿言是個不太喜歡用手機電子書的人，因為缺少了書香氣且傷眼。但隨著科技發展，宿言為了不落伍，慢慢接受了電紙書和手機電子書。
手機下載了某讀書APP后，宿言一直很少看。直到最近宿言打開APP后發現跳出來一個抽獎，隨意點擊了一下就中了5天的無限閱讀卡，可以5天內無限閱讀APP內所有書籍。這個驚喜讓宿言感到興奮，于是接下來的5天宿言每天都在用APP看書，且到日期后因為已經培養了APP閱讀習慣，最終又購買了一年的無限卡…
這個小例子就是“獎賞效應”的實際應用，當我們一旦獲得了某種特權或驚喜，大腦就會收到“獎賞”信號，讓我們感到無比愉悅，同時給我們更多動力繼續下去。
同理，在營銷中，當我們給客戶獎勵的信號時，就會激活客戶的大腦，讓客戶產生快感，從而讓客戶有更多的動力一直對我們的產品感興趣。
運用“獎賞效應”，激發客戶的興趣且持續關注你，我們可以用以下3種方式：
1、即得式獎勵
所謂“即得式獎勵”是指無門檻或低門檻，讓客戶快速獲得的小獎勵。比如某滴打車APP在搶占市場時的補貼獎勵，快速引導客戶注冊并使用，通過多次補貼，讓客戶養成了打車習慣。再比如某團外賣，對首次注冊的新客戶，都會送一張價值較高的優惠券，且在每次點完外賣后都會給予相應優惠券，最終培養了用戶點外賣的習慣。
2、升級式獎勵
所謂“升級式獎勵”是指根據不同的等級，設計不同的獎勵，等級越高，獎勵越多。比如宿言休閑時長用來打發時間的一款游戲就完美的植入了“升級式獎勵”，想解鎖新人物？升級到**級即可。想給人物塑造更強攻擊力？打完一堆特定關卡即可。
沒辦法，等級意識是人類根深蒂固的觀念，每個人都想高人一等。這也是為什么很多商家喜歡用白銀、黃金、白金、鉆石、黑金等不同等級會員卡的原因。
3、多變式獎勵
所謂“多變式獎勵”是指不確定性、概率性的獎勵。當客戶習慣了某種固定獎勵后，這種獎勵所帶來的刺激就會減弱，甚至失效。所以盲盒式的獎勵就會不斷刺激消費者，就像蒙上雙眼吃巧克力，你永遠不知道下一塊巧克力是什么味道。
二、首因效應
首因效應在往期文章《19個關于人性的營銷技巧和案例，實用！》里簡單聊過，今天來詳細講一下。所謂“首因效應”是指人們在社會認知過程中，針對某個對象首次形成的印象，會極大地影響人們以后對這個對象的判斷。
在生活中，我們常常用第一印象，作為解釋和認識后來其他現象的依據和標準。比如我們第一次接觸的手機是即簡潔又功能強大的蘋果手機，蘋果手機就會給我們留下“簡潔且功能強大”的印象。當其他手機出現時，我們會不自覺的用蘋果手機進行比較，所有的手機都難以撼動蘋果在你心中的地位。
如何給客戶留下美好的第一印象？我們可以用以下4個方法：
1、名字好記
讀過華杉老師《超級符號》這本書的人應該都知道，如果想把一個不好理解的東西植入到你的腦海里，就要把這個東西轉換成你能理解的符號。舉個例子，比如元旦時宿言看了一期綜藝節目《火星情報局》，里面有個冠名商叫“海普諾凱1897”，當看到這個名字的時候，宿言就知道這個品牌很難讓消費者記住，因為這個名字實在太難記了，且沒有什么能夠和我們關聯起來的點。（當然，用錢瘋狂砸市場還是有戲的.）
但比如“貨拉拉”、“滴滴”這類的名字就格外容易被記憶，因為名字就簡單且容易記憶，我們的大腦很懶，所以會自動過濾掉復雜信息，一個好名字決定了客戶對品牌的第一印象，且一個好的名字至少能節省25%的廣告費。
2、形象奪目
和名字一樣，產品包裝也是給客戶留下好印象的關鍵因素。比如可口可樂的昵稱瓶、比如江小白的文案瓶、比如日本彈珠汽水瓶、再比如最近在B站很火的蘋果形狀，每咬一口瓶身都能發出真實咬蘋果聲音的創意瓶等。
3、賦予內涵
一個品牌的內涵就像品牌的靈魂。就好比鉆石如果不代表見證愛情的信物，那它就是一塊普通的石頭。這個時代，客戶購買的不再是冷冰冰的商品，而是具有內涵和情感的產品。比如耐克的“just do it”傳遞出的力量，比如錘子手機傳遞出的“工匠情懷”，比如北冰洋傳遞出的“地域情懷”。
4、細節精致
到底何為精致？比如你想買荔枝，面對兩家商店。一家的荔枝干巴巴、圓滾滾看上去很不新鮮。另一家把荔枝都保留了少許的綠色枝葉，且在表皮上噴灑了一些水，感覺格外新鮮。荔枝旁有荔枝采摘地的絕美的照片，仿佛身臨其境。老板用精美的小盒子把荔枝包裝好，并在袋子內附送了一個保鮮日期卡，讓你知道在什么時間內吃更新鮮，這，就叫精致。
三、禁果效應
所謂“禁果效應”，就是“不禁不為，愈禁愈為”。也就是越被禁止的事物，人們越好奇，越想去探究。就像劉備三顧茅廬請諸葛亮一樣，越是請不動，越是認為諸葛亮神秘且強大，也就越重視諸葛亮。
如何利用“禁果效應”？我們可以用以下3種方法：
1、制造神秘，激發好奇
制造神秘感不僅僅能夠增加客戶的好奇心，更能增加產品在客戶心中的價值。舉個小例子，宿言的父親是個喜歡收集白酒的愛好者，雖然喜歡收集，但其實對白酒的品牌并不了解。他唯獨對一箱茅臺白酒情有獨鐘，并不是因為這箱白酒是茅臺，而是白酒外包裝上的四個大字“內部專供”！
具體是專供哪里？誰都不知道，僅僅是因為這四個字，宿言的父親就認為這箱酒更有價值！（后經宿言調查，這箱酒并不具備收藏價值，因為它是“茅臺鎮”生產，并非茅臺酒廠生產，可見這四個字多么有力量。）
2、制造懸念，吊足胃口
制造懸念最重要的是讓客戶產生一種“欲求不滿”的饑渴感，這種感覺會促使客戶集中注意力去尋找答案。到底什么叫“懸念”？懸念就是看懸疑片時，你明知道兇手就在那堆人里，但你不知道是誰！你說你難不難受！
比如你是賣奶茶的，在網上打出了一個廣告叫“一瓶奶茶20斤？誰干的？”，會不會很容易激發客戶興趣呢？最后揭曉謎底，原來是你們店新出的“辦公室暢飲裝”，一瓶奶茶滿足整整一個辦公室，果然大瓶更盡興呢~
3、假意禁止，欲擒故縱
在營銷中，通過假意禁止的手段，可以激發人們的逆反心理，反而讓人有更多興趣去了解產品的細節。某爺牛腩開業時曾用了半年的封測，邀請各種明星網紅去體驗，但不對外開放，偶爾還用一些軟文挑起你的好奇心。最后開業后反而激發了大量客戶去餐廳體驗。
四、喜好效應
所謂喜好效應，就是“投其所好”，把你的產品或廣告投給喜歡你的人。說白了就是不要用胡蘿卜去喂魚，也不要用豬飼料去喂貓。在營銷過程中，如果我們不知道客戶的喜好是什么，盲目的推廣，很可能會引起客戶的反感。
那么如何才能抓住顧客的喜好呢？可以用以下4種方法：
1、進入共同喜好社群
分析每個人的精準喜好，需要用到大數據。分析一個社群的喜好，只需要找到這群人所在的貼吧、論壇、社交群即可。通過有相同喜好的社群，有針對性的傳播信息，激發客戶興趣。
2、運用小眾意見領袖
每一個喜好都會有一個引領者，這個引領者就是這個喜好社群的意見領袖。人們更喜歡那些自己認可、喜歡的人，所以更愿意相信這些意見領袖的推廣。比如你是賣母嬰產品的，當你進入寶媽群，你會發現每一個寶媽群都有意見領袖，他們或許是一個在群內很有威望的全職媽媽，當你的產品打動她之后，她在群內的一句話，就能幫你帶動可觀的銷量。
3、運用流行文化
如果你不知道如何找到客戶的喜好，那就可以用“流行元素”。因為流行元素有個共同的特征，那就是有一大群人喜歡它，并且圍觀它。比如和流行IP合作，比如制作表情包。
4、異性相吸
人類最簡單原始的喜好就是“君子愛美人，美女愛鮮肉”。所以很多企業都在運用“異性相吸”原理來滿足客戶基本喜好。這也是為什么車展的汽車旁總會站一個美女或帥哥的原因。
五、暗示效應
所謂“暗示效應”是指用含蓄、抽象、誘導的方式，對人們的心理和行為產生影響，從而使人按照一定的方式去行動，或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者的期望符合。比如美國伊利諾伊州的一個十字路口立著一塊牌子，寫到：“開慢點吧，我們已經忙不過來了”署名：棺材匠。這句話對飆車人起到了強大的心理暗示。使他們自行腦補飆車會帶來的后果。
我們可以用以下2種方法來使用暗示效應：
1、利益暗示
正所謂“無利不起早”，利益是引導及誘惑客戶的重要手段。通過展示客戶想要獲得的利益，來引導客戶做出行動。比如多年前的廣告語“想要皮膚好，早晚用大寶”，比如“某二手車，沒有中間商賺差價”，比如很多微商曬的車、曬得工資單、曬得交易截圖等。
2、場景暗示
所謂“場景暗示”，就是將我們的產品植入到最適合的應用場景中，當客戶處于這種場景時，他們腦海里就會不由自主地想到我們的產品。比如我們吃火鍋，就容易想起某老吉，因為怕上火喝某老吉的場景暗示已經植入到我們的腦海里了。再比如困了累了喝某牛~
六、占便宜心理
所謂“占便宜心理”，是指人們除了喜愛便宜以外，更喜愛占便宜。在人們的觀念中，便宜只是商品價值的一種衡量方式，占便宜才會讓人感到有額外收獲，才會獲得快感。如果你在大街上看到一個店面貼著大字，喊著“因經營不善，店面轉讓，全場通通20元”是否會立刻激發你去店內淘點東西的興趣呢？但這家店真的經營不善嗎？估計不僅經營的很好，賺的錢也很多呢！
如何才能激發人們的占便宜心理？可以用以下4種方法：
1、提供實在的優惠
現在信息越來越透明，消費者都不傻，如果沒有實在的優惠，消費者可能會購買一次，但不會一直購買，且還會傷到品牌。提供實在的優惠不代表不賺錢。還記得宿言之前的文章《給消費者“挖坑”，用這8招兒就夠了！》里提到的8個挖坑方法嗎？我們可以用副品低價，主品高價的方式來賺錢，比如飯店的涼菜免費，熱菜賺錢。啤酒免費，菜品賺錢。（其他7個挖坑方法可看之前的文章）
2、提供便宜的證據
人喜歡占便宜，但不一定什么便宜都占。在消費者越來越聰明的時代，一半的優惠信息他們都會持懷疑態度。因此，你需要給你的便宜、打折等活動提供有力的可信的證據。比如上面提到的“因店面經營不善，店面轉讓，通通20元”，這就是一個很好的案例。因為店家經營不善開始轉讓，所以才“便宜”。
3、附加值驅動
除了實在的優惠外，額外的獎品、贈品、增值服務等附加值，也是讓客戶感到占便宜的重要因素。
舉兩個宿言生活中的真實例子。宿言家附近新開了一個大型超市，宿言本來只是隨便買些生活用品，結果發現滿168元可以抽獎，獎品極其豐厚，所以宿言抱著中個大獎的心理，購買了約200元的商品，結果還沒中獎。宿言還曾因為買牛奶送杯子的活動，買過一箱牛奶，原因僅僅是因為那個杯子好看。
4、讓客戶感覺“占到了便宜”
如果你開了一家餐廳，印了兩種傳單，一種是“新店開業，消費滿200元打8折”。另一種是“新店開業，消費滿200元贈40元”。你覺得消費者會被哪個傳單吸引呢？
寫在最后
我們來總結一下，想要激發客戶的興趣，你需要用到6種人性營銷方法，分別是獎賞效應、首因效應、禁果效應、喜好效應、暗示效應和占便宜心理。
用獎勵的方式讓客戶對產品保持新鮮度，用極致的第一印象讓客戶喜歡你，用神秘的產品及推廣增加客戶的好奇心，運用小眾意見領袖投其所好來增加信任，運用利益暗示讓客戶上鉤，運用占便宜心理讓客戶興奮。
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