一份廣告人日常提案的基本功tips！
原標(biāo)題：提案基本功丨聽完我的提案，女客戶要我今晚去她房間談3個億項目！
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天氣漸冷，北風(fēng)蕭瑟，又到了一年收尾時節(jié)。
黑熊囤積了厚厚的脂肪憨憨欲睡，小松鼠收集了一樹洞的果實準(zhǔn)備過冬，唯有一種動物還在為混口飯吃而四處奔忙，他們就是廣告狗。
又到年底，沒客戶的廣告狗還得苦逼兮兮打標(biāo)，有執(zhí)行的也得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢落地執(zhí)行。但別管哪個，總逃脫不了一個環(huán)節(jié)——提案。
你也許不曾見過有人提案時秒變結(jié)巴、兩股戰(zhàn)戰(zhàn)、幾欲尿崩，但如果去過提案現(xiàn)場，一定感受過那種不亞于高考、面試的緊張氣氛。
提案是廣告人的基本技能之一，對某些人來說是無法回避的痛苦，若逃避不了，則必須學(xué)會駕馭并享受它。
就像曾經(jīng)有位詩人說得好：假如生活強奸了你，不要悲傷，不要心急，若不能反抗則需要靜靜，相信吧，學(xué)會享受后快樂將會來臨。
號稱「提案通不過我叫你爸爸」的「朝陽區(qū)提案小爸王」蘇佬師，今天來和廣告圈各位老鐵簡單聊聊：
「提案那點小事兒」
曾經(jīng)給360、三星、樂視（對，就是那個樂視）、華碩等大大小小品牌提案加起來不下三十場，有些心得。相信在座的也是高手如云，我只管拋磚引玉，如有高明見解，歡迎留言討論。
如還有在為提案發(fā)愁的小伙伴，那下邊幾點可要豎起耳朵看好了。
基本工具-PPT篇
「PPT玩得溜，你就是案場蒂花之秀」
首先來說說PPT，策略和創(chuàng)意要視具體客戶和你們Leader水平來定，這個幫不了太多，但有兩句話送給你，第一句叫「少即是多」。
首先呈現(xiàn)要精簡，去除多余的動效和花哨設(shè)計。這個很多大咖都在說，但在廣告提案中依然屢見不鮮。
大部分PPT寫完之后都有一個美化過程，希望做到非常酷炫，恨不得做出After Effects的效果。
實際情況是，在播放的時候如果回翻到某頁會非常麻煩，也會干擾視聽，影響關(guān)鍵信息傳達。客戶要看PPT電影的話，還不如回家看《小時代》。
其次是去掉冗余的市場調(diào)查和分析。不是讓你不講這部分，而是去除冗余部分。
重點放到策略和創(chuàng)意上，不要鋪設(shè)太多筆墨在這里。因為你再怎么分析，也沒有客戶更懂自己。
如果你堆砌的數(shù)據(jù)和客戶自己掌握數(shù)據(jù)差距太大，會被客戶質(zhì)疑方案的專業(yè)度。若大段分析，客戶已經(jīng)忍著耐心看完后，得出的是平平無奇的創(chuàng)意，那這次提案基本就可以結(jié)束了。
做市場分析一是為了表明我們對客戶有了解研究，二是為了導(dǎo)出之后的策略和創(chuàng)意。如能做好這兩點，就已足夠。
第二句話叫「細節(jié)決定成敗」。
蘇佬師曾經(jīng)有次提案時，被客戶打斷：第三段標(biāo)題是不是有個錯別字？我趕忙陪笑道歉：不好意思，馬虎了馬虎了。這時客戶悶著聲來了一句：那我們打款的時候馬虎一下可以嗎？當(dāng)時的尷尬場景終身難忘。
所以，方案最后封裝之前，一定要審稿：頁碼、角標(biāo)、對齊格式、每一個字都要進行完整校對。養(yǎng)成這個習(xí)慣，對你終身受益。
還有一個叫出彩細節(jié)。因為客戶聽方案通常是在下午，想想他的狀態(tài)：好累，還要看好幾家的方案，想回家看小電影啊。
當(dāng)時我們下午4點提案，為了說服客戶把預(yù)算用在一個創(chuàng)意上打透，就用了下邊這張類似的圖（示例）：
你最先看到哪個？哪個更有吸引力？
結(jié)果當(dāng)場，客戶的兩個市場部領(lǐng)導(dǎo)精神頭和興趣一下就來了，之后我們的交流也很隨性自然。
如果你能揣摩好客戶心理，制造出一些出彩細節(jié)，對方案是很加分的。
至于方案的具體內(nèi)容，不同行業(yè)、類型客戶在策略呈現(xiàn)上會有很大不同，無法統(tǒng)一來說，不再多講。但上邊幾點心得，希望你務(wù)必記在心里。
進階工具-氣氛篇
「只要氣氛不算差，當(dāng)場嚇尿也不怕」
提案氣氛的重要性，一句話概括：好氣氛可以賣掉爛創(chuàng)意，爛氣氛是賣不掉好創(chuàng)意的。
營造一個良好氣氛，蘇佬師總結(jié)有以下幾點：
1、提案人員要「短小精悍」
提案的時候不宜人太多，總有一些公司喜歡全員上陣：文案、AE、媒介、設(shè)計、技術(shù)全部到場，像是要踢館一樣。
大概是想表達自己為客戶服務(wù)的人多、態(tài)度好。但客戶很可能會這么想：這么多人一會兒辦公室坐不下咋辦？咋個意思，創(chuàng)意不夠，人數(shù)來湊？我要否了這是要群K我？
和方案相關(guān)的骨干人員到場即可，這樣打配合也容易。反倒是人多后容易產(chǎn)生責(zé)任分散效應(yīng)，相互推卸，那就很尷尬了。
2、注重形象：你是去提案，不是去要飯
要說創(chuàng)意人員激情四溢、形象不羈可以理解，但如果提案正式場合依然不修邊幅，那就大錯特錯了。
蘇佬師曾經(jīng)有次競標(biāo)清楚記得，當(dāng)時我們在會議室等待，旁邊別家競標(biāo)的某人員讓我印象極其深刻：像是一個禮拜沒洗頭，昨晚熬夜加班直接過來的，肩膀兩邊的頭皮屑，隔三米遠都能看見。
提案雖然不是選美，但保持自身形象整潔大方，是對別人起碼的尊重。就算你創(chuàng)意再好，再會講段子，一看到頭皮屑，整個氣氛也好不了。
3、態(tài)度：通往真誠沒有道路，真誠本身就是道路
提案是正當(dāng)商務(wù)合作的流程之一，平時怎么講話，提案的時候再客氣一些就可以。千萬別低聲下氣，恨不得講兩句方案叫一聲爸爸，你若自降身份，客戶也會瞧不上你。
和客戶交流、回答問題，若問題確實很關(guān)鍵，自己沒考慮到，那么誠實向客戶表示準(zhǔn)備不夠充分，需要和團隊討論后再做答復(fù)。千萬別不懂裝懂、編造圓謊，我保證硬回的后果，會讓你此生難忘。
客戶也是普通人，把提案當(dāng)成一次聊天，想想怎么能聊得舒服就怎么說。不卑不亢、真誠，就是最好的態(tài)度。
4、不露聲色、欲說還休地裝X
提案有個環(huán)節(jié)是展示服務(wù)過什么客戶，以展示實力，提升自己底氣。
但不要僅僅在最后那幾頁羅列幾個案例和服務(wù)品牌logo，要知道，門口的打印店給騰訊打印過傳單，都敢說自己是戰(zhàn)略合作伙伴。
可以在講方案時不經(jīng)意間來一句：「去年我們給寶馬做過一個類似形式的創(chuàng)意，就是洞察到了……，最后執(zhí)行效果非常好，我建議咱們這次……」。相信你這么說完，客戶的眼睛都是放光的。
如果你提到的案例夠牛X，闡述得又非常棒。那這樣提案完，誰叫誰爸爸還不一定呢！
5、團結(jié)緊張，嚴(yán)肅活潑
你可能看過《廣告狂人》等影視作品里，或別人寫到過提案時有人表演魔術(shù)、小品，甚至現(xiàn)場即興演唱、跳舞的都有。
但老實講，我不太推崇這種方式。首先，我沒見過，也沒試過，所以不能保證跟你說這么做有效。
其次，從本質(zhì)來講，我認為提案是來給客戶提供解決方案的，是商業(yè)行為。客戶要確定是不是給你幾十萬讓你來安排花掉，花錢是件很嚴(yán)肅的事情，客戶不是來看雜耍的。
可以用些小心思讓提案過程變得不那么枯燥，但切忌形式大于內(nèi)容，那樣只會得不償失。
團結(jié)緊張、嚴(yán)肅活潑，在我看來這就是最好的氣氛。
最后再說幾句-叨叨篇
一寫就停不下來，還有很多想跟大家說。那就整理成小tips分享給你：
進客戶辦公室之前，務(wù)必檢查以下兩件事：牙齒和褲子拉鏈；
去提案的時候帶兩臺電腦，將方案放到兩個U盤進行備份，另外云端再存儲一份。很重要！在關(guān)鍵時刻能救命；
別管你熬了幾個晚上趕時間寫方案，在提案之前一定要花20分鐘找個理發(fā)店洗頭！洗頭！洗頭！一定要洗頭！
以上就是我關(guān)于打標(biāo)和日常提案的通用心得，希望對你有所幫助。
最后，希望你真正愛上自己寫的方案，學(xué)會享受提案的過程。這樣，無需任何方法，你自然可以講得眉飛色舞，打動客戶。
雖然目前廣告人還得一直提案打標(biāo)，但我們衷心希望：天下無標(biāo)。
作者：蘇佬師（微信 yongjie0324）
首發(fā)于公眾號：蘇佬師（sulaoshi886）
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