比iPhoneXS價格更嚇人的，是它背后的銷售套路
來源：運營研究社
北京時間凌晨1點，蘋果發(fā)布會又帶來一場腎臟交易界的狂歡。
不少用戶都在熬夜看直播，而像我這樣的早睡族，在醒來的第一時間就打開手機刷起了相關(guān)消息。
好激動，陪伴我?guī)啄甑男?6 終于可以退休了！結(jié)果刷著刷著，發(fā)現(xiàn)新款iPhone 的價格嚇人(XR)。
雙卡雙待、3D Touch、雙鏡頭、超視網(wǎng)膜高清顯示屏，這些“新”功能，錢不到位絕不齊全。
蘋果不知道我們消費降級了嗎？為什么還越賣越貴？賣這么貴真的不擔(dān)心用戶會改投奔安卓嗎？
我很好奇，蘋果這波到底是什么操作？
一、
讓每款產(chǎn)品都有值得掏錢的賣點
發(fā)布會落幕，一切已經(jīng)揭曉。在創(chuàng)新性不足、亮點不夠、價格又貴的尷尬境地下，網(wǎng)友們顯然有些失望，蘋果公司也表現(xiàn)出了極強的求生欲。
為什么我說它們有極強的求生欲呢？因為蘋果公司鼓吹了一大堆新的賣點，搞得好像這一次發(fā)布會真的做了許多了不起的事情。
但是，當你仔細比對之后就會發(fā)現(xiàn)：創(chuàng)新不夠，賣點來湊；亮點不夠，套路要夠。
首先，我們來看一看，三款新產(chǎn)品都具備的新賣點。
求生欲一：A 12 仿生芯片
在整個 iPhone Xs 發(fā)布環(huán)節(jié)，幾乎有一半的時間都在介紹 “7 nm A12 Bionic 芯片”的性能有多么強大。為什么要花那么長時間？因為這是三款產(chǎn)品都有的新賣點，幾乎也是這次發(fā)布會唯一能拿出來炫耀的點。
也許你還在期待三款產(chǎn)品都有的其他新賣點，不好意思，我暫時找不到了。
其他那些防水更厲害、續(xù)航更持久、攝像頭更牛逼等的賣點，都是“A 有，B 卻沒有”的雞賊設(shè)置，就為了讓大家在比對性能的時候，讓每款產(chǎn)品都有出路。
接下來，我們來看一看，其他新賣點都花落哪款 iPhone 產(chǎn)品。
求生欲二：其他嘗試
作為技術(shù)界的奢侈品，手機界的杠把子，實話說，將“防水、雙卡雙待、續(xù)航更持久等”都拿出來當賣點，真的有點尷尬了。
這里就不再詳細對比各個產(chǎn)品都具備哪些賣點，我們直接上結(jié)論：
A12 芯片：三款產(chǎn)品都有
防水效果：iPhoneXs = iPhoneXs Max ＞iPhoneXR
雙卡雙待： iPhoneXs Max 和 iPhoneXR 有， iPhoneXs 沒有
續(xù)航能力：iPhoneaXR ＞ iPhoneaXs Max ＞ iPhoneXs
攝像頭：iPhoneXs = iPhoneXs Max ＞iPhoneXR
看完后，你會發(fā)現(xiàn)沒有一款產(chǎn)品具備所有的優(yōu)勢，但是商家最狠的一招是：讓每一款產(chǎn)品都有一個用戶購買它的理由。比如低配 iPhoneaXR 在續(xù)航能力上卻是王者。
二、
廉價款 iPhone XR，讓低配老鐵換新機
在手機功能上做文章，只能說是 iPhone 為了吸引用戶購買，采取的小打小鬧手段，它真正的心機體現(xiàn)在定價策略上。
今年和去年的秋季發(fā)布會一樣，蘋果仍舊發(fā)布了 3 款機子。從發(fā)布的手機款數(shù)來講，真心沒有什么值得研究。但我們仔細對比了下價格，發(fā)現(xiàn)了一些貓膩。
來看看去年秋季發(fā)布 3 款機子的價格：
數(shù)據(jù)來源于網(wǎng)絡(luò)
再看看今年的價格：
數(shù)據(jù)來源于網(wǎng)絡(luò)
從最低價到最高價，去年 3 款機子的價格差是 3.7K，今年是 6K。明眼人都能看出來，今年 3 款機子的的價格差，明顯比去年高了好幾個檔。
而這也是 iPhone 的心機所在，通過定價策略，一下子圈住好幾層消費人群。
我們來一層層分析，先來看下今年價格最低的一款：iPhone XR（簡直可以稱得上今年的廉價款 iPhone）。
這是 iPhone 專門針對我這種窮人設(shè)置的，是它的提升復(fù)購率的一個套路，這也是它比起往年最不同的一個打法。
為什么這么說呢，還要看看 iPhone X 的受歡迎程度。
幾月前，蘋果公司公布了其相關(guān)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示，從 11 月 3 日到第三財季末，iPhone X 一直是蘋果最暢銷的設(shè)備，盡管它是蘋果有史以來最昂貴的手機。
由于 iPhone X 確實受歡迎，數(shù)據(jù)也顯示，它對公司業(yè)績增長功不可沒，所以蘋果公司自然不能放過這個機會，要將 X 系列發(fā)揮出最大價值。
所以推出了廉價款 iPhone XR，首先我們來看看它的價格，最低配置的價格是 6499，和最高價 12677 比起來，算是平民價了。
再來，和 iPhone X 比起來，它還多了一個 R，看上去更加高大上了，但價格卻比 iPhone X 友好了不止一點。
橫比縱比，怎么看都便宜了不少。這樣一來，我這種貧窮的人，居然有了沖動換手機。如此一來，iPhone 的復(fù)購很可能就上去了。
不過你可能會說，雖然比起來便宜了，但還是很貴？這根本不能打動我。
于是我又仔細一研究一番，又發(fā)現(xiàn)了不一樣的地方，iPhone 開始在性價比上做起文章。
來看下 iPhone XR 的內(nèi)存：64G、128G、256G。
128G 不是早就被取消的內(nèi)存型號嗎，怎么又重出江湖了？
為了證明 128G 早就被取消，我先列舉 2 個事實：
去年秋季發(fā)布會，iphone 推出的所有手機，都沒有 128G 內(nèi)存；
今年其他兩款機子，同樣沒有 128G，直接從 64G 跳到 256G。
為什么 iPhone XR 又打臉推出128G 內(nèi)存？這的確是一個值得商討的地方。深入分析后，我發(fā)現(xiàn)這是在提高復(fù)購基礎(chǔ)上，提高“窮人”客單價的一個手段。
我們手機里總會有各種視頻、照片、App，以前 16G、32G 早就不夠用了，所以基本上都淘汰了， 對于我們來說，現(xiàn)在 64G 的內(nèi)存剛剛好用。
但是過段時間，你就會發(fā)現(xiàn) 64G 也湊活不下去了，需要換更大的內(nèi)存了。導(dǎo)致我們現(xiàn)在買手機，或者換手機，會考慮買更大的內(nèi)存。
問題來了，如果 iPhone XR 沒有 128G，直接跳到了 256G，你們會選擇買哪種？
小編我估計仍舊會買 64G，因為 256G 貴了不是一點半點，所以我咬著牙也要繼續(xù)用 64G，少拍點照片，少下點 App 也不是不可以。
所以 iPhone XR 為了激發(fā)我這種“較貧窮”的人換手機，或者是買有更多內(nèi)存的手機，打臉推出 128G，提升復(fù)購的同時，還能順便提高客單價。
當然，128G 的目的是筆者猜測，但是 iPhone 的的確確在復(fù)購上下了心思，擁有 iPhone X ，能夠拿到 3940 的折扣款項，可以換購今年其他系列的機子。
三、
高端機收割有錢人，提升客單價
當然，圈住我這種人還不夠，為了賺取更多的利潤，iPhone 又使了別的手段，圈住那些相對來說不差錢的主兒。
它推出了更貴的 2 款，不過這不是套路所在，賣的更貴，自然能賺更多錢。
但是我們之前說過，這兩款手機，和最廉價 iPhone XR 比起來，貴的不止一點，最高價達 12799，價格差相差 6K。
為什么要貴那么多？這才是 iPhone 的第二個套路。
因為推出最低價 iPhone XR，即便是能提高復(fù)購、“窮人”的客單價，但能提高的利潤畢竟有限，所以 iPhone 得想方設(shè)法吸引一些“相對”不差錢的主兒，比如果粉、有錢人。
對于這些人，即便是提高了 2K，還是 6K，他們也不會像我這樣，直接翻臉不認人不購買，因為這 2 類人的需求價格彈性小。
什么是需求價格彈性？就是每當價格變化百分之一，你的需求量會變化百分之幾。
簡單說就是：你有多在乎價格？
它可以用這個公式來表示：
我們做個簡單的推理題：如果你特別在乎某個東西的價格，那么用這個公式算出來的結(jié)果，是大于 1 還是小于 1？
答案當然是：大于 1。
比如說，餓了么的配送費變化了 20%，你很在意配送費，那么你的需求量可能就會因此變化 30%。
那么，最終算出來你的需求價格彈性就是 30%÷20%=1.5。（彈性大于 1，說明需求量受價格影響大，比較在乎價格）
假如說你是個土豪，不太在乎配送費，餓了么的配送費變化了 20%，而你的需求量只因此變化 10%。
那么，最終算出來你的需求價格彈性就是 10%÷20%=0.5。（彈性小于 1，說明需求量受價格影響小，不太在乎價格）
PS：價格和需求量分別變化了百分之幾，計算起來稍微有點復(fù)雜，這里不展開。
對于果粉和有錢的金主來說，他們并沒有像我一樣這么在乎價格。
所以，為了在他們身上榨取最大的價值，iPhone 自然可以將價格稍微提高一點。不過也摟住了，真要死貴，說不定這兩類人也不會買單。
除了需求價格彈性，讓 iPhone 有底氣定出這么高的價格外，美國經(jīng)濟學(xué)家凡勃倫效應(yīng)也同樣給了 iPhone 定高價的理由。
凡勃倫效應(yīng)是指，商品價格定得越高，我們就越喜歡。
看上去好像違反了價值規(guī)律，應(yīng)該是商品越貴，買的人就越少，越便宜買的人就更多。但現(xiàn)實生活中很多例子并不是這樣的。
打個比方：手表的功能是看時間，幾十塊的電子表，和上萬元的機械表都能看時間，電子表還更準確一些，但為什么，很多人會去買上萬元的機械表呢？
很多女生，買個包、皮鞋、化妝品，去做頭發(fā)、美容，也多半是這樣，都會傾向于買自己經(jīng)濟能力范圍內(nèi)價格更高的產(chǎn)品。
四、
總結(jié)
iPhone 這次的發(fā)布會，在很多人看來創(chuàng)新不夠，基本上沒有什么亮點。
在產(chǎn)品的性能賣點上很雞賊，既沒有一款產(chǎn)品具備所有的賣點，也沒有一款產(chǎn)品什么賣點都不占。
但其功能不是我們今天談?wù)摰闹攸c，我們今天著重討論其定價策略，與以往的打法不同，今年 iPhone 在復(fù)購上下了很多心思，這也是我們值得學(xué)習(xí)的點：
1. 新品 iPhone XR 采用”低配低價“策略，收割那些預(yù)算不高，又想換新機的用戶。
2. 為了刺激更多老粉換新機，蘋果還推出“以舊換新”的策略。
3. 為了收割“富人”，蘋果不僅推出每一款的高配，還推出最貴、”最能裝逼“的 iPhoneXs Max。
4. 高配 iPhoneXs Max 背后是“越貴越有人買”的凡勃倫效應(yīng)，這種效應(yīng)一般只適用于奢侈品。
你會買新款iPhone嗎？歡迎留言和我們分享。
經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載至數(shù)英，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者
作者公眾號： 運營研究社（ID：U_quan）
轉(zhuǎn)載請在文章開頭和結(jié)尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規(guī)范轉(zhuǎn)載侵權(quán)必究。
未經(jīng)授權(quán)嚴禁轉(zhuǎn)載，授權(quán)事宜請聯(lián)系作者本人，侵權(quán)必究。
本文禁止轉(zhuǎn)載，侵權(quán)必究。
授權(quán)事宜請至數(shù)英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權(quán)，侵權(quán)必究。
評論
評論
推薦評論
全部評論（5條）