營銷咨詢篩選客戶心得33條，提高成功概率
作者：鬼鬼，首發：廣告常識
原標題：營銷咨詢篩選客戶33條（2022最新版）
你不篩選客戶，客戶也會篩選你，沒有什么不好意思，有些人能不見就不見，能不聊就不聊。
記得時刻準備，時刻戰斗，把自己做強，增加篩選的籌碼。
01
營銷咨詢最貴的是當下的時間價值，因此時間盡可能用在已簽約的客戶上。
不事先承諾，但服務過程中，稍微超預期交付，帶給客戶服務驚喜，為客戶的續約和業務轉介紹埋伏筆。
02
前期花90%的精力嚴格篩選客戶，后面只需要花10%的時間去磨合細節共識。
其余大部分時間，就是我們和企業一起并肩作戰，拿下成果。
03
篩選不是雙方見面才開始，客戶看到任何關于你公司信息那一刻，篩選就已經開始。
所以，營銷咨詢公司的任何對外宣傳信息，都要清晰展示我是誰、有什么能耐、為什么值得客戶合作，以及相關的背書案例。
當企業看完，能立馬判斷你的商業價值。不合適的就不會再登門洽談，彼此節約時間。
04
廣告公司轉做營銷咨詢，最大的難題是治療軟骨病。
客戶少，你敢不敢堅持讓客戶先上門拜訪？客戶少，你敢不敢對不尊重你的客戶直接說不？客戶少，你敢不敢不降價？客戶少，你敢不敢不接爛客戶？客戶少，你敢不敢拒絕不符合我們追求的客戶？客戶少，你敢不敢一年不開張還是昂揚出擊尋找合適的客戶？
05
強勢是一種先天選擇，是一種需要養成的習慣。
永遠不可能出現，等客戶多了，我們再強勢篩選。倘若，客戶一少，你就這也可通融，那也好說話，說明你是隨意打破原則做事的人，客戶怎么不會聯想到，你對待他的業務，遇到一點困境，也會放松要求，隨意妥協呢？
06
大量不專業的廣告人、營銷人，把很多客戶慣得趾高氣揚，給了他們這樣做的底氣，導致篩選客戶比過去更難。
反過來看，這恰恰是機會。難而正確，才能行遠。
未來是屬于越來越靠專業吃飯的人的天下，當專業拉不開差距時，那些更懂人性的人做營銷咨詢會走得更遠。
專業強手遇到強手，就要從專業之外去篩選客戶。這里的專業之外，可能是影響力、個人魅力。
07
我們自己就是最好的篩選武器。每次見客戶，其實就是一次一起工作的真實體驗。
盡一切可能，讓客戶感受到，和你一起工作是一件愉悅的事。跟你工作過一次，還會想著下一次。
記住，一定要讓客戶體驗到你能解決他的商業問題，還帶給他前所未有的交談等其他樂趣。
當然，不要耍歪門邪道，突破底線、踩紅線的事，別做。
08
個人品牌影響力、公司品牌影響力，要源源不斷地投入時間、金錢、資源。
那是輔助客戶更快下決定跟你合作的強心針。
09
優秀的品牌操盤手，一定是優秀的BD。這話反過來說，不一定成立。
10
沒簽約的不叫客戶，接觸時，保持商務禮儀就好。
一切沒付錢，還想占用你時間的準客戶行為，都可禮貌提醒和拒絕。能各取所需的可以花點時間再篩選，僅僅是對方在無理占用你時間的，應該立即制止。
11
對所有人好，跟對所有人差是一回事。篩選客戶就是區別對待、彼此確認的過程。
不要指望通過留下一個好印象，而觸動一個沒跟你簽約的客戶將來某天買你，或者給你轉介紹。
企業老板都看本質，不會被一個印象而干擾，除非這個印象來自你解決商業問題的能力的印象。
如果是無能而留下的印象，不管是什么印象，都不是好印象，都不會帶來其他可能。
這時候，就先別去篩選客戶，好好練好內功再出發。
12
離沒預算的客戶遠一點，離只是想拿你完成內部工作的客戶遠一點，離不識貨的客戶遠一點，離接受不了你風格的客戶遠一點。
13
有兩種營銷咨詢公司。一種是錢沒到賬，工作不會開始；另一種是錢沒到賬，工作還沒結束。
前者是營銷咨詢公司該有的堅持，后者是大部分營銷咨詢公司的現實選擇。
從錢的角度來說，愿意先款再讓你工作的客戶，一定是好客戶。
要打消客戶未工作先付款的疑慮，必須在產品設計、定價、付款流程、交付物、影響力等方面做全面的安排。
14
費用更多的未必就是好客戶，得看工作周期和交付難度。100W一個月結束的工作，若能做到快成交、高周轉，很可能比五六百萬的年單是更好的客戶。
事先跟客戶界定好，萬一因為客戶的原因，超出約定時間未關單，則需要支付額外費用。很有必要。
15
有專業判斷能力，且會算賬的客戶，通常是好客戶。
這類客戶，在前期溝通中，把彼此的賬在人員、交付上算清楚，通常做與不做，都干脆利落，不會拖泥帶水，節省彼此時間。
16
好客戶愿意跟你分享榮譽和影響力。
怎么知道愿不愿意？
直接問后期案例復盤撰寫時，他們有什么禁忌，除生意秘密外，明明是你的做，還這不能寫，那不能寫的，寫完也不愿意出來跟你一起同臺分享的，這種通常你就判斷下眼前的費用是否足夠彌補這樣的損失。
畢竟，營銷咨詢的重頭戲還是服務客戶而獲得的未來影響力。如果客戶不愿意讓你借船出海，最好想清楚再上船。
你沒做好，或者做得有限，客戶不樂意你到處去說，那是另外一回事。
現在有一些公司，上來說成功是客戶的成功，跟營銷咨詢公司無關的，看似謙卑，實際上，大多數都是做的事對客戶沒有實質幫助，想蹭客戶做自己的宣傳，又怕被人說的諂媚、小聰明、假惺惺之舉。
客戶在前沒錯，但真的做出了實際貢獻，你不用這么低姿態，大方分享，客戶會為你點贊。
真謙虛和假客氣，明眼人還是能很快分出來的。會花錢的客戶，更是聰明人。
17
什么樣的客戶能給營銷咨詢公司帶來巨大影響力？
從戰略到4P落地上，大有可為，且客戶愿意跟你一道去致力于系統改善之后，獲取長期銷量增長。
營銷咨詢不能承諾銷量增長，但是作業的出發點和最終目的，一定是為著客戶的銷量增長等關鍵經營指標而開展工作。
通常正在快速上升期的創業公司，問題突出的老品牌尋求新突破，成熟的企業家創建新品牌請你服務，區域知名品牌要全國擴張等類型的客戶，服務后給客戶帶來效果的可能性都更大。
18
老板愿意親自下場的客戶。老板下場，決策就變少，溝通成本就低，不用再大費周章去打通上下層。說服了老板，同步替不同角色的人做好分配，大家就是擰成一股繩做事，共同出業績。
19
有執行力的客戶。辛辛苦苦幫忙做商業增值，執行總是不到位，那不但功敗垂成，久而久之還會互相扯皮。
怎么判斷有沒有執行力？
可以問問客戶已經做到了的某個很強的點，問問執行所用的人數、預算和時間。
執行力強的，都是務實派，是不是務實派，當面聊一次，能感受個八九不離十。
20
信你的客戶。營銷咨詢不存在比稿，合作確認的重點在方法論和過去的案例。
講你的方法和案例時，好好觀察客戶對你的反應，如果覺察到客戶不信你，要及時停止，在客戶相信你之前，都不要再做其他動作。
作為商業外腦，想法最后嚴重依賴客戶的執行，如果他不信你，一定做不好。
只服務相信自己的客戶，中國市場非常大，只要你是專業的，你一定能篩選出屬于你的那撥客戶。
21
服務79分客戶，而不要試圖挽救49分客戶。
營銷咨詢跟做教育培訓是很像的，把一個注意力分散的79分學生，教到89分是容易的，把一個49分學生，教到89分，你未必能幫助他補好基本功。
線下門店多、央視高鐵等傳統媒體預算足、商業模式爆發力好等等，都是79分客戶的表現。
千萬別有救世主的心態。
22
為懂堅持的客戶賣命。任何好的營銷咨詢，都需要時間上的堅持，才能見到效果。
三兩天頭就換營銷思路的企業，沒有定力、缺乏主見、還沒找到自己，這種企業都盡可能遠離，因為他們同樣會很快放棄你做的東西。
如果他放棄的東西確實每次都爛的，那也說明這個客戶始終抓不住商業的要點，沒有走向成功需要的判斷力。
23
俞敏洪的戀愛告白心態值得學習。他說跟心上人告白，被拒絕了還跟原來一樣，沒啥損失，萬一答應了，那就告別單身了。
談客戶也是同理，如果客戶來談，你想且有能力服務，勇敢談，別怕談不成，別怕失去這個客戶
別怕失去客戶，這是談客戶的首要原則。
切不可為了談成一個客戶，各種妥協。比如主動降價，比如來個比稿，比如隨叫隨到。強扭的瓜不甜。失去原則談下來的客戶，更大的災難，通常在服務之后。
除非失去這個客戶，公司就沒法兒活下去，不然不該去誠惶誠恐爭取任何一個客戶。
如果真是這樣，我的建議是把公司關了。廣告營銷這一行，不差一家唯唯諾諾的營銷咨詢公司。
24
談的過程，就是展示專業的過程。展示專業不是顯露你有多少營銷專業知識，最應該做的是，讓對方知道，你看懂了他的生意，且有了解決方案。
怎么看懂客戶的生意呢？問兩個問題：一、這個客戶靠復制什么賺錢？二、阻礙它更好賺錢的問題是什么，你有可能幫他解決嗎？
只要這兩個答案有著落，哪怕一句專業術語沒有，你也是專業的。
25
假設這攤生意是你的。最怕操盤手坐而論道，侃侃而談，沒有一句是切中生意弊病的。
如果這攤生意是你的，你會怎么思考？盡可能代入客戶老板的經營角色，才能發現真問題，才不會著急談合作。
客戶談下來，真的要用一年全情投入操盤，這個客戶、這個業務，你真的有興趣、真的能做好嗎？
別談自己能力不及的客戶，并且朝著只接感興趣的客戶進化。
興趣是營銷咨詢實踐最大的動力，比費用、影響力的還大。
26
觀察并測試客戶脾性。交談過程中，一旦發現客戶有傲慢言語，有我出錢找你合作是你榮幸的心理，要立即指出并觀察對方是什么態度。
如果態度不變，這種客戶就當談判練手客戶，以專業風范指出對方態度問題，并直接告知暫時不合適合作。
這樣可以讓對方立即知曉，我們不是隨大流的公司，我們不會服務不尊重合作方的客戶。
如果你真的專業，如果客戶真的有求于你，一定會端正姿態，并對你肅然起敬，認真對待后面的交談。
當然，這種態度的客戶，前期就要篩出去，不要給他們見到你的機會。
27
讓客戶付出。客戶沒付錢時，就用付出去考驗。第一次見面，客戶是否愿意登門，到公司商談？要成交百萬的單子，先試試他愿意買5萬的入口產品嗎？
讓客戶準備資料、讓客戶登門拜訪，讓客戶先了解我們，讓客戶寄產品，讓客戶沒付錢之前，付出大量時間、資源等可能比錢還寶貴的東西。
如果客戶不樂意，就想著你馬上去他們辦公室聊，給他把脈，可以直接說第一次就是客戶先登門，不方便就后面找機會再合作。
極少數情況，我們可以先去客戶那兒。比如約在工廠走訪，這種走訪沒合作客戶也能教會我們一些實在的東西，為后面合作同類客戶打基礎。還有一種是在第三方見過面。
不過，還是那句話，營銷咨詢公司，第一次見面通常是客戶上門拜訪。非特殊情況，先去就會養成隨叫隨到，不尊重我們時間的習慣。
能讓你見一面不長交也長臉的企業家畢竟是少數。
28
放一放。沒付錢之前，客戶提的要求，都不用太急，有的甚至放一放，看看客戶的反應再說。
如果客戶真的想找你合作，放到一定時間，他會再主動推進。如果沒有主動推進，說明并沒有他原來說的那么著急。
總之，病人不急，醫生不急。沒掛號以前，這是一個重要原則。
29
做強。營銷咨詢本來就做不太大，一個億就碰到增長瓶頸的行業，先做強再說。讓客戶第一次交談，就見識你的功底，意識到你是強者，合作更容易成。
客戶都愿意跟強者在一起。當你跟他交談時，一定要讓他覺得，有你在他才行，而不是懷疑你行不行。
做強，就是把自己做成賣方市場。
30
等待成交。不要著急成交，客戶若有猶豫，就讓他隨著自己意愿，去外面的世界再闖一闖。
等他交夠了學費，再回來找你，就是一段真情的開始。
這之前，你一定要直白指出他的最大問題，勸阻他的某些行為……盡管這時候他聽不進去，這么做主要是讓他回頭的時候，能記住獨特的你。
31
不要高估自己的能力，不要低估客戶的承受力。
32
以靜制動。
讓你的案例，你的書，代替你，走到企業決策者的面前。
吸引他們主動上門找你。
33
成功是一種好習慣的積累，客戶篩選也是。
當你做好了篩選，你能見到的客戶，你會服務的客戶，就都是你想要的客戶。
讓操盤手從一而終面對客戶，不要有阿康的角色橫梗其中，傳話不適合營銷咨詢。
你是怎么篩選客戶的？
作者公眾號：廣告常識（ID：adernous）
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
暫無評論哦，快來評論一下吧！
全部評論（0條）