如何點燃客戶欲望？分享6個誘發客戶欲望的人性營銷手段！
首發：宿言本言
今天我們繼續來聊“AIDTAS模型”，這個模型在營銷實戰中是非常實用的。包含了從吸引消費者注意力，到激發消費者興趣，再到點燃消費者欲望，構建信任，購買行為，以及分享傳播，一整套的消費者購買決策過程。
之前兩期我們深入聊了一下AIDTAS模型的前兩個階段“吸引客戶注意”和“激發客戶興趣”，并分享了如何利用“人性營銷”手段使AIDTAS模型前兩個階段變得更加絲滑~沒有看前兩期的街坊們可以先看一下往期文章，這樣理解更全面。
今天我們繼續來分享第三個階段，“點燃欲望”。只有激發了客戶的欲望，才能打開客戶的錢包，我們依然用6個人性營銷手段來講述如何“點燃”客戶的欲望。
一、稀缺效應
所謂稀缺效應，是指當一件東西數量越少，得到的可能性越低時，人們就會覺得它越珍貴，內心也越想得到它。
說到稀缺效應，就不得不說17世紀的郁金香事件。當時郁金香從土耳其被引入西歐，因量少價高，被上層階級視為財富與榮耀的象征，投機商看中其中的商機，開始囤積郁金香球莖，并推動價格上漲。當時荷蘭的一株稀有品種郁金香可以賣到4600弗羅林，相當于2046公斤奶酪的價格！
利用稀缺效應激發客戶購買欲望，可以用到以下3種方法：
1、制造稀缺性
要想讓客戶感受到你的稀缺，首先你要給產品制造稀缺性，制造稀缺的方法有：限時、限量、限條件三種。限時限量我們都已經很清楚了，我們在生活中常常能遇到，比如“活動僅剩12小時”，比如“限量款籃球鞋，全世界僅300雙”。
所謂“限條件”，是指某項產品或服務只針對一小部分人開放，客戶必須具備特定條件才有購買資格或使用資格。比如你在B站想發彈幕，需要先答100道題才可以。當你具備了發彈幕的資格，你會無比驕傲。比如知乎早期時候是邀請注冊的，如果你被邀請注冊知乎，你會感到很榮幸。
2、制造緊迫感
相對于得到，人們對失去的感知更為強烈。所以光稀缺還不夠，還要給客戶帶來“緊迫感”。比如這兩個廣告文案“原價3900元，特價1900元，立省2000元，錯過就要多花2000元”、“活動贈品有限，先到先得，錯過將失去價值298元的贈品且再等1年”。
3、強調唯一性
我們經常會看到很多商家搞活動，活動多了，我們就會有一種“反正商家會經常搞活動，等下次活動吧”。要想打消消費者的這個“等下次”的想法，我們就需要向客戶傳遞“機會只有一次”的信息。
比如我們需要告訴客戶我們的產品原材料有限，所以只能生產這些，錯過就沒有了。比如我們可以告訴客戶產品生產的工藝難度很大，這批貨只有這么多，下次不一定什么時候有了。這就像某手機品牌，總會告訴客戶，由于供應鏈與生產的原因，產品數量有限，大家要買就需要搶購。
二、場景化效應
所謂“場景化效應”，就是在不同的場所中，受到不同的氛圍、氣場的影響，人們的行為也會隨之發生變化。比如那些賣保健品的會銷，通過背景音樂、故事講解、客戶見證以及搶著購買的托兒，最終形成強大的銷售氛圍，讓人不由自主的去買單。
其實“營銷”就是營造一種易于銷售的氛圍，用氛圍去無形間影響客戶的購買。每年的雙11就是制造了一個大家都在“買買買”的火爆場面，通過場景化的力量，激發客戶的購買欲望。
利用場景化效應塑造“買買買”的氛圍，需要用到以下3個方法：
1、場景布局
在營銷中，我們需要用心布局，通過布置產品使用場景、節日促銷場景等方式，用場景形成強大的氣場，激發客戶的購買欲望。
比如馬上就要過年了，宿言在逛超市的時候發現超市里已經開始布滿“紅色”，到處都是中國結、紅色小禮服的收銀員、紅色的年貨海報以及歡樂的過年專用音樂（恭喜恭喜恭喜你呀~恭喜恭喜恭喜你~）。當你聽著這魔性的音樂，看著到處的紅色，就有一種過年的氛圍，在這種歡樂的氛圍中，產生了購物的沖動，多買了好多年貨。
2、營造氛圍
場景布局是視覺沖擊，營造氛圍是從心理層面影響客戶的購買行為。我們依然舉一個超市的例子（沒辦法，宿言太愛逛超市了），比如超市過年期間做了一個抽獎活動，不斷通過語音播報**中了電動自行車一輛，**中了1000元現金紅包，這些提示語極有煽動性，消費者會不由自主的產生購買欲。再比如我們玩游戲時，有些游戲會在屏幕最上方不斷的提示“某某靈光一閃，抽中了某SSR英雄”。這些都是營造氛圍的實際應用。
3、造節營銷
這些年各種硬造出來的節日不算少，從雙11到雙12再到618，購物的節日越來越多。大企業玩造節玩得起來，中小企業會有些難度，所以對于中小企業，可以用設定特定時間，提供促銷與優惠。比如每周四為會員日，全場8折優惠。通過特定的會員日向客戶大腦植入優惠信號，促進客戶購買。
三、配套效應
所謂“配套效應”就是當你獲得一件新的物品后，你就會自覺或不自覺地不斷配置與其相匹配的物品，以達到心理平衡的現象。比如當你有了鳥籠，你就會想要買一只鳥，所以配套效應也叫“鳥籠效應”。宿言之前的文章《一文拆解：9個關于人性的營銷案例》中已講過“配套效應”，這次我們來深入講一下在營銷中，如何運用鳥籠效應。
1、免費贈送+配套消費
有了鳥籠，客戶才會想去購買鳥。所以要想讓客戶產生欲望，首先要讓客戶擁有一個“鳥籠”。我們可以用免費贈送或低價銷售“鳥籠”的方式，讓客戶先擁有一個“鳥籠”，通過這個“鳥籠”催生客戶的配套消費。
比如某剃須刀，經常做免費贈送刀架的活動，當你得到刀架，你就會進入商家為你設計的“鳥籠”，會不由自主的去買它的剃須刀片。比如某電子煙，煙桿非常便宜，當你擁有了它的煙桿，你就會不由自主的去購買煙彈。
2、多次下籠，增加復購
下籠是為了讓客戶購買配套產品，那么想讓客戶一直購買產品，就需要在客戶每次消費之后，都給他下一個“鳥籠”。
比如你開了一家餐廳，客戶結賬時你送他一個小筆記本，筆記本第一頁分成7個顏色的小卡片。7個顏色對應著星期一至星期日每天特價優惠的一道菜。憑這個卡片即可享受9.9元換購。這個卡片，就是鳥籠。
在電商上，我們每次購買一個產品后都會獲得一個抽獎機會或直接送一個優惠券。這個優惠券就是鳥籠，讓你總有一種“不用就可惜了”的感覺。
3、關聯產品，更換鳥籠
當客戶購買一雙皮鞋的時候，那么他在配套效應的影響下，接著會購買西服、領帶、襯衫等產品。客戶每一次購買之后，無形間就進入了一個新的“鳥籠”，希望接著買配套的產品。此時他們的消費欲望是最強烈的，我們可以輕松引導他們購買相關聯的產品。
比如我們在電商上買東西，經常會發現購買一個產品之后，會有一個提醒“有**名購買了此商品的人也購買了**款產品”，你發現推薦的那個產品也不錯，于是就接著購買了好幾款產品。
四、攀比效應
正所謂“沒有比較，就沒有傷害”，人類天生就愛攀比。生活中處處充滿了比較，在消費領域，“攀比心理”更是屢見不鮮。許多的消費欲望，都是攀比出來的。比如你看到大街上很多人都在用蘋果11，于是你也果斷的購買了蘋果11，真的是因為蘋果11好嗎？可能很多人都不知道蘋果11好在哪里，只是攀比心作祟罷了。
在營銷中，可以運用以下3種方法，激活消費者的攀比心，促進客戶購買欲望：
1、設計攀比對象
想要讓客戶產生攀比心理，就需要一個與其對比的關聯對象。這個關聯對象一定要選對，比如馬爸爸買了一架飛機，你會產生攀比心理嗎？不會。你只會想：“真有錢”。但如果和你同級別的同事買了一輛20萬的車呢？你可能會想：“我也買一輛！”。
還記得某保健酒品牌做的電視廣告嗎？一位老人拿著酒對另一位老人說：“這是我女兒給我買的，要喝讓你兒子買去”。這句話激起了無數中老年觀眾的虛榮心。當自己的家長有了這個酒，家長的朋友就會和自己的兒女說：“你看看人家的孩子，給他爸買那個酒特別好”。
當你制造一個“別人家”的參照物，別人家的老公、別人家的兒女、別人家的車、別人家的裝修。這些被制造出來的對象就會激起客戶的攀比心理，激起他們的購買欲。
2、打造身份標配
要想讓一個人購買你的產品，最好先給他一個購買產品的身份。只要他認可了這個身份，就自然會認同你的產品。寶馬汽車營銷總監曾說過一句話：“我們所有的工作，就是讓年輕人覺得，成功之后的第一件事，就是買輛寶馬”。寶馬在自己與成功人士之間畫了等號。
生活中這種為客戶套身份的例子不勝枚舉，比如你去超市買菜，有普通的菜和精品菜，售貨員說精品菜一般是高端人士購買的，你心想“老子就是高端人士”，于是買了兩盒。比如你去酒吧喝酒，服務生說某款酒一般是企業領導點的比較多，你心想：“領導喝我就不能喝？”于是點了一瓶。
3、設計排名機制
眾所周知，只要有“排名”的地方，就一定有炮火。因為排名機制能激發攀比心理，使客戶不自覺的進行比較。排名機制是刺激攀比心理的利器。
比如朋友圈火了好幾年的曬娃投票，誰不想讓自己家的娃得第一呢？比如某游戲的排位賽，誰不想當王者呢？比如電商的年賬單，誰不曬一下自己花了多少錢呢？你會發現，曬賬單的，一般都是花了很多很多錢的人，這就是攀比心在作祟。
五、棘輪效應
所謂“棘輪效應”就是“由儉入奢易，由奢入儉難”。就是說人的消費習慣形成之后，具有不可逆性，即易于向上調整，而難于向下調整。尤其是短時間內消費是不可逆的，因為習慣效應較大。
舉個例子，在沒有電商之前，人們都是去商場買衣服、買家電、買日用品的，但是有了電商之后，很多商品都選擇了網購。同樣，當你習慣了去一家裝修精美、環境優雅、服務周到的飯店之后，你還會愿意去環境臟亂，店員愛答不理的餐館嗎？
所以要讓客戶體驗更好，讓客戶更舒適、更懶惰，客戶會因為人性中的享樂、懶惰，不由自主的掏錢給你。要想滿足人性中的享樂與懶惰，需要以下2種方法：
1、免費試用，先“爽”再付
想讓客戶陷入“享受、舒適”的“棘輪效應”中，就需要用“免費試用”的方式，讓客戶走出第一步，先體驗到產品的價值。例如前幾年比較火的老年汗蒸儀，打出“到店可免費試用”的廣告，一時間無數老年人每天都去，去的時間長了就會覺得自己家有一臺更方便，于是開始購買。值得一提的是，很多老年人在商家店內免費試用時，因為有虧欠心理，大多都會多多少少買些其他小產品，無形中促進了店家銷售額。
2、優化體驗，繼續“爽”
客戶購買產品或服務時，會遇到各種麻煩與不方便。我們需要把客戶當成“小學生”，把客戶購買和使用產品的各個細節都考慮到。做到不讓客戶想、不讓客戶等、不讓客戶煩。體驗方面，我依然建議學習“海底撈”。
六、超限效應
所謂“超限效應”是指刺激過多、過強或作用時間太久，從而引起客戶不耐煩或逆反的一種心理現象。簡單來說就是不要像“唐僧”一樣推銷你的產品。
比如服裝店的導購員，如果一直對你問東問西并且總讓你試穿你不喜歡，但是很貴的衣服，你是不是會煩躁呢？比如理發店的托尼老師一直推薦你辦卡、染發、燙發，你是不是會很不耐煩呢？比如同學拉你進了校友群，結果里面天天發廣告，你會不會很生氣呢？
正所謂“過猶不及”，在營銷中如果你總是發硬廣告，那么客戶不但不會購買你的產品，還會起到反作用。想要有效推廣、點燃客戶欲望還不引起客戶反感，需要用到以下2個方法：
1、在客戶視角思考
上面幾個例子里客戶為什么會煩躁？因為品牌方一直在喋喋不休地講一些和客戶無關的內容。營銷中很重要的一點是“客戶想聽什么以及什么信息對客戶來說是有用的”。
舉個例子，比如你是賣汽車的，你品牌的汽車核心賣點是“省油”。當面對一個帶著孩子的女客戶時，如果你一直和客戶強調你的車很省油，客戶很可能是不能理解的，如果你反復強調此車每公里省多少錢，可能客戶會越來越反感。但如果你說：“這款車我老婆就在開，她用一年來省下的油錢，給孩子報了2個課外輔導班”，則很容易激發客戶興趣與購買欲望。
2、進入客戶的場景
我們參加不同的場合，需要穿不同的衣服。同樣，客戶在不同的場景下，想要接收的信息也會不同。我們不能亂推、強推，這樣只會干擾到客戶。在每一次推廣之前，我們要分清客戶處于什么樣的場景下，在這樣的場景下，我們要推送什么樣的信息才會與這個場景相匹配。
比如打車軟件一般推送優惠券的時間都是下班時間，因為這個時候客戶正好需要，相反如果是上班時間，客戶則認為是垃圾推送，不但不會使用，還很可能關閉軟件通知。比如你經營一家烤串店，并擁有自己的客戶社群，如果你每天都是上午推送店內活動，則會引起客戶反感，原因很簡單，客戶基本不會在這個時間段吃烤串。
寫在最后
我們最后來總結一下，如果想點燃客戶的欲望，你需要用到6個人性營銷手段，分別是稀缺效應、場景化效應、配套效應、攀比效應、棘輪效應及超限效應。
用稀缺效應來賦予產品稀缺性及增加價值，用場景化效應來制造購買氛圍，用配套效應讓客戶得到產品A后還想得到產品B，用攀比效應激活客戶攀比心，用棘輪效應讓客戶爽起來，用超限效應傳遞客戶喜歡的推廣信息。
后續宿言會陸續寫AIDTAS模型的后3個階段，記得關注宿言，以免漏掉哦~
來源公眾號： 宿言本言（ID：suyanpr）
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