鏘鏘鏘~本周分享“AIDTAS模型”的最后一個階段“分享傳播”。再次強調一下，此模型在營銷實戰中非常實用，模型中包含了從吸引消費者注意力，到激發消費者興趣，再到點燃消費者欲望，構建信任，購買行為，以及分享傳播，一整套的消費者購買決策過程。

前幾周分享了“AIDTAS模型”的前五個階段，還沒有看過前五個階段的鄉親們可以先看一下往期文章，這樣更好理解。廢話不多說啦，今天依然用6個人性營銷手段來講述如何讓客戶主動分享。

一、光環效應

所謂光環效應，是指當你過去給人們留下了在某一方面特別優秀的印象，那么人們會自然地認為你在其他方面也很優秀，同時跟別人聊起時，也會主動談到你的優秀。

我們拿職場舉個例子，比如你是一名銷售，每個月都是銷冠，老板在每次大會都表揚你。慢慢的，大家會認為你各個方面都很優秀，并且每當大家聊起你時，都會肯定你的能力。

再比如某米的手機，第一代面世后因為極具“性價比”和“供不應求”而被大家所認可，每一個用此手機的人都好評不斷，正是因為第一代手機給大眾留下的深刻印象，某米的手機才會在后面那么多年一直受到消費者的愛戴，并且某米商城的其他產品也得到了消費者的認可，銷量一直居高不下，同時成為了科技愛好者的熱聊話題。

可見，當你給客戶留下了足夠亮眼的印象時，人們自然愿意購買你的其他產品，主動談論你，并且擁護你。要給客戶留下美好印象，成為人們口碑傳播的焦點，需要用到以下3個方法：

1、打造核心亮點

在宿言的職業生涯中，遇到過太多追求“大而全”的企業了，畢竟人性“貪”，總認為自己的品牌優點眾多，想將優點全部告訴客戶，但現實是，客戶只會記住最突出的那一點。

“包治百病”的多功能型產品，往往只能成為客戶的備選產品，因為每一個功能都很普通。我們要把產品的核心優勢聚焦，把產品的某一個特性功能做到最強，當品牌具有某種超強特性的時候，就會形成光環效應，客戶自然而然的會認為這個品牌在其他方面應該也不錯。

比如某底撈火鍋主打“服務”，將服務做成了核心優勢，大家為了享受極致的服務來到店里，發現不光服務好，原來火鍋也特別好吃，原來菜品也非常新鮮，最終形成了良好的口碑，客戶也愿意分享。再比如某手機品牌主打“充電5分鐘，通話倆小時”的特點，很快就火了起來。

當我們把主要資源和精力放在產品最大的核心優勢上，為產品打造出最亮的光環，客戶就會更愿意主動傳播我們的品牌或產品。

2、突出品牌個性

引發客戶口碑傳播的另一個光環就是“品牌個性”。在品牌同質化嚴重的時代，人們買東西時，不僅會看產品是否符合需求，還會看這個產品能不能體現自己的風格和個性。所以，有個性的品牌，才能打動客戶的內心，收獲一群擁護者。

舉個宿言生活中的小例子，幾年前宿言想買一輛車，需求就是代步而已，但看了一大圈的車后，宿言陷入糾結，因為外界的干擾變多了。比如你想買大眾，有人說大眾是沉穩的象征，你太年輕不適合；比如你想買寶馬，有人說寶馬是年輕、時尚的象征，你開顯得不穩重，一個月的時間，宿言都陷入選擇困難癥，直到有一天宿言打車時，司機無意間的一句話影響了宿言的購買決策，司機說：“你看這路上的車，都亂開，都不讓你，唯獨開別克的人讓路，開出租車這么多年，我發現80%開別克的人素質都高”。

后來宿言查了一下別克的信息，發現別克的廣告語是“不喧嘩，自有聲”，傳達的品牌個性是冷靜、睿智、誠實、大度、進取等人格優點，結合打車時司機的那句話，宿言最終決定購買別克。之后的日子里，每當別人問宿言為什么買這輛車時，宿言都會說：“因為我睿智”......（大眾、寶馬對不起，別克打錢?。?br/>

3、借用已有光環

要想讓別人快速看到你的光環，最快捷的方式莫過于借用已有的光環。這也是市面上大多品牌這兩年都在做的工作。比如你公司研制了一款面膜，主打“去皺”，靠自己宣傳速度很慢，但如果你找了當紅明星推薦你的品牌，你的品牌則會快速被大眾認識。原因很簡單，明星的光環包圍了你，明星的粉絲會抱著“愛屋及烏”的心理，去傳播或購買你的面膜。

當然你也可以用其他方式借助光環，比如你公司是做高端服裝的，那么你可以專挑大型商場開店，并且要緊鄰大牌。這種開店方式，無形當中巧妙地借助了大牌的光環，讓消費者認為你也是大牌，加上自己店里的衣服也確實很棒，很快就會被大眾認可。

二、共情效應

所謂“共情效應”，是指人與人之間在經歷或狀態存在差異的情景下，在同一種情緒里對話，互相感知、理解和分享，體驗對方內心世界的能力。

舉個例子，前些日子宿言看到朋友圈有人分享《B站最慘UP主》的一篇文章，講了一個默默無聞的UP主在家庭、病痛的折磨下，沒有放棄希望，一直堅持在B站直播的真實故事。為什么這個故事會被大家廣泛傳播呢？有些人因為故事感人；有些人因為后悔當初沒有在B站關注他；有些人因為他的堅強而感動；當然也有些人在這個故事里，看到了不同版本的自己，看到了生存的不易。而這種感覺，就是“共情”。

簡單來說，共情是認同他人情緒與情感，并產生內心共鳴的一種心理現象。在品牌傳播中，共情效應也發揮著巨大作用。只要擊中客戶的內心，讓客戶產生共情，形成情感上的共鳴，就會形成病毒式的互動傳播。

利用共情效應，讓客戶產生共鳴，需要用到以下2個方法：

1、故事帶入

故事能夠通過情景、情節、人物角色，把你帶入另一個世界，讓你在共情效應的作用下，主動去體驗主人翁的感受。所以，在品牌傳播的過程中，故事是一種非常實用的推廣工具，關于如何寫品牌故事，可以看下宿言之前的文章《不會講品牌故事的你，將與千萬次的“免費傳播”擦肩而過！》。

在此只舉一個例子，那就是即能產生共情，又能帶動銷量的褚時健老爺子的故事。褚老爺子從煙王到入獄，再到75歲重新創業，用了10年的時間，把普通的橙子，做成了“勵志橙”。一個普通的橙子，濃縮了一位老人80余年跌宕起伏的人生，濃縮了一種不怕失敗、敗中求勝的勵志精神。正是褚老爺子的人生故事，帶給了橙子不一樣的生命力，也使褚老爺子的故事在傳播上一路勢如破竹，橙子的銷量也節節攀升。

2、點燃情緒

我們在AIDTAS模型的第一期提到過，情緒是最具有傳染性的載體，也是最能感染客戶的武器。我們可以用帶有強烈情緒的話題，點燃受眾的情緒，帶動更多人參與討論，從而引發傳播。

如果你不太會調動情緒，你可以多看看《奇葩說》的選題，幾乎每一個，都能讓你情緒瞬間被帶動起來，這里僅說幾個他們之前的選題，“精神出軌和肉體出軌你更不能接受哪個？”、“你選擇大城床還是小城房？”、“我不生孩子有錯嗎？”、“相親要不要AA制”。怎么樣，是不是每一個都能點燃你的情緒呢？

三、峰終定律

所謂“峰終定律”，是指人們在潛意識里，對一項事物進行體驗之后，所能記住的，只有在高峰與結束時的體驗感受，而在過程中的體驗好不好，對最終評價的影響不大。

也就是說無論體驗什么項目、體驗的時間有多長、中間經歷過什么，只要有一個高潮點讓你足夠滿意，再加上一個快樂的結尾，那么你最終對這個項目的體驗印象就是滿意和快樂的。

舉個培訓機構的例子吧，比如你想報個線下花藝學習班，在咨詢時發現客服人員態度讓你很不舒服，但是當你來到學校開始學習，發現老師每天都會為了解答你的問題熬到很晚，每周一下午都會為大家買飲料，趕上節日時還會偷偷在每個座位上放上自己手寫的祝福及小禮物，老師所做的這些事情，就是“制造峰值”。當你畢業時，老師和每一位同學擁抱、合影、給每一個人發來單獨的祝福短信，畢業時老師所做的事情，就是“制造終值”。這些良好的客戶體驗，足以讓你忽略掉咨詢課程時，客服人員給你帶來的不佳體驗，同時給你留下了美好的印象。

想要給客戶留下良好的消費體驗、深刻的品牌印象，我們就需要制造體驗高潮，同時把握好消費結束時的關鍵點。運用“峰終定律”打造良好的消費體驗，需要用到以下3個方法：

1、打造儀式感

什么是儀式感？儀式就是使某一天與其他日子不同，使某一時刻與其他時刻不同。就像結婚需要一個典禮，過生日需要吹蠟燭一樣。我們每一次的消費，如果有相應的儀式感，就能夠讓客戶覺得本次體驗與眾不同，能給人們留下深刻的印象。

比如前些年宿言在北京昌平某個飯店吃飯時，就曾遇到過非常有儀式感的上菜方式。那是一家東北菜館，每當客人點一道名為《花開富貴》的菜時，服務員都會用一個小轎子抬著菜走過來，邊上菜還邊說著吉祥話，手里還敲著鑼，熱鬧非凡。這種上菜方式會讓客人覺得這道菜與眾不同，同時也能增添就餐樂趣，成為社交傳播的談資。

2、打造極致印象

大多數企業的初衷都是想給客戶留下極致的印象，但是精力和財力不允許啊。既然我們無法做到面面俱到，那就要撇棄平均化的思維，集中精力和財力打造“高潮的體驗”和“美好的結尾”。

就像一家餐館，與其每道菜都80分，不如有一道菜99分！舉個例子，我們平時寄快遞，最快的也需要一天時間才能到，但是“閃送”可以幾十分鐘送到，用超快的配送體驗，給客戶留下了極致的品牌印象。

3、留下完美結局

峰終定律告訴我們，人們在事件結束時的體驗，會影響對事件整體的印象與判斷。所以給客戶留下一個完美的結局對品牌格外重要。舉個例子，宜家最暢銷的產品你知道是什么嗎？不是沙發、不是杯子，而是“甜筒”。宜家通過在客戶離開時提供既美味又具有超高性價比的甜筒，不僅用甜筒沖淡了客戶購物的疲憊，還用甜筒的高性價比，讓客戶覺得宜家的產品都很實惠，從而影響了客戶的整個購物體驗與印象。

四、參與效應

所謂“參與效應”是指人們對自己制造或參與制造的物品會抱有更多好感，而且在制造的過程中投入的感情越多，就越容易高估該物品的價值。在宿言之前的文章《宿言：拆解9個人性營銷技巧與案例（第三期）》中有提到過，這里再展開聊一聊。

舉個有趣的例子，宿言之前經歷過一個藝術品電商的項目，但產品很難賣，因為客戶覺得產品價格太高。于是我們開始和咖啡廳、高端茶館等場地合作，聯合推出“手工體驗課”，并在場地展示了一些平臺上的藝術品。當客戶親手打造制作一枚銀戒指或親手縫制一個皮錢包之后，他們給出的反饋是：“太不容易了，我做的這個戒指應該賣1萬！”。約90%的客戶在體驗后都會主動分享自己的作品，同時店內和線上電商的轉化率也提升了15%。

可見，在這個強調客戶體驗的時代，參與感已成為強化客戶體驗與促進口碑傳播必不可少的武器。運用參與效應，讓客戶有參與感并主動傳播產品和品牌，需要用到以下3個方法：

1、咨詢客戶意見

讓客戶參與進來最簡單的方式就是“咨詢客戶意見”。這方面做到最好的應該就是某米了，某米也是玩轉“參與感”的資深品牌，在成立之初，某米論壇上通過不斷的咨詢目標客戶的意見，邀請他們表達自己的想法和觀點，一遍遍的更新自己的產品，還為那些提供建議的用戶提供獎勵，調動了用戶的積極性。

有趣的是，這些參與進來的用戶，因為自己的建議被采納，而主動成為了某米手機的擁護者，大量的用戶因為自己的想法為某米手機的制作添磚加瓦而感到自豪，形成最終的口碑傳播。他們會在別人問為什么用某米手機時，自豪的說：“因為這部手機里有我的創意”。

2、制造話題互動

宿言之前并不認同話題互動能帶動客戶參與，直到幾年前自己在微博和知乎上發現某些話題有著奇妙的吸引力，才頓時醒悟。你的話題是否火爆，取決于和目標人群的關聯性有多強、趣味性有多高。比如你是一個白酒品牌，發布了一個話題，說說你與白酒的故事，那么可能沒有人參加，因為話題實在太過寬泛，且沒有什么吸引力。

但如果你把目標人群鎖定的更加細分，則可以把話題改成：第一批“90后”在嗎？說說你“酒后吐真言”那些糗事吧。有趣的、貼近客戶的話題，能夠有效激發客戶的表達欲望，促進品牌口碑的二次傳播。

3、提供個性DIY

如上面宿言舉的藝術品電商的例子，我們要把思考與創作的自主權還給客戶，鼓勵客戶自由發揮，設計屬于自己的作品。在宿言之前的文章《19個關于人性的營銷技巧和案例，實用！》中有提到一個2013年酷樂仕飲料的案例，他們設計了一個把自己照片印到飲料瓶身上的定制活動，當時宿言報名時，已經有幾十萬人參與，最后宿言收到了帶自己照片的定制款飲料，并且還不忘在網上炫耀了一把。

五、預期效應

所謂“預期效應”，是指人們的行為與情緒受他們的心理預期影響。舉個例子，比如你在網上看到一個電影的影評格外精彩，評分非常高，在忙碌的一周過去后，你終于在周末買了電影票，帶著極高的預期觀看電影，但是最終你可能覺得電影并沒有那么好看，甚至對電影有些不滿。原因很簡單，這個電影并沒有達到你的預期。

再舉個例子，宿言去云南旅游時，曾定了一家民宿，因為價格并不貴，宿言對這家民宿的預期就是“干凈即可”，住進去之后，發現民宿裝修的非常漂亮，能看到大面積的洱海，并且房間內有音質非常好的音箱，浴盆旁還放了花瓣和酒店自釀的梅子酒，晚上民宿工作人員還會通過電話告訴你，5分鐘后工作人員會為你送上一杯熱牛奶，有助于睡眠。當你出去時，工作人員還會免費送你一張地圖。這種“超出預期”的服務，自然會讓宿言愿意為酒店在點評APP上打高分，并且主動推薦給其他去云南玩的朋友們。

其實，人們在每次消費時，都已經提前設置好了預期值，無論最終的結果如何，只要低于心理預期，人們便會感到不滿；達到心理預期，人們就會感到滿意；超出心理預期，人們就會為你打高分且主動分享。

想要超出客戶預期，帶來良好的口碑和二次傳播，需要用到以下2個方法：

1、提供增值服務

讓客戶體驗超出預期最簡單的辦法，莫過于為客戶提供超出預期之外的“增值服務”。比如上面說到的民宿的案例，再比如我們夜晚加完班后渾身疲憊，隨便找了一家小酒館想喝兩杯酒來解解乏，老板為你推薦了極具性價比的酒，并和你聊起了家常。

你發現老板很親切，瞬間有一種在家里喝酒的幸福感，聊得很開心，老板還擔心你喝多，為你準備了解酒的小菜，臨走時老板還幫你叫了代駕。這種超出預期的服務以及超出預期的溫暖氛圍會瞬間感染你，促使你愿意主動分享這家店。

2、打造差異化

打造服務的與眾不同之處是超出客戶預期的第二種方式。意想不到的東西，往往能讓客戶為之贊嘆。比如宜家的雨傘，晴天賣19.9元，一旦遇到下雨天則只需9.9元，這樣的做法不僅超出了客戶的認知，也體現了人文關懷，生意自然就會很火爆。

不僅服務可以做差異化，產品、細節、情感，都可以做差異化，設計一些讓客戶意想不到的產品與服務，通過差異化為客戶帶來超出預期的體驗，客戶則會愿意為之分享。

六、波紋效應

所謂“波紋效應”，是指當一條信息在人們的大腦中形成印象時，此時如果有另外一條信息加入，那么兩條信息重疊的部分，會在人們大腦中產生更大的心理波紋。

舉個例子，每當出現熱點事件時，網友總是習慣去微博發聲，每一個人的發聲，都會形成一種波紋，越多的人發聲，就會有越大的波紋，同時也會吸引更多的網友加入，形成一波未平，一波又起的傳播效果。在傳播過程中，巧妙運用波紋效應，通過多層級傳播波紋重復疊加的方式，可以讓傳播的效果最大化。波紋效應同時也是營銷人寫傳播方案時的核心思路。

利用波紋效應，最大限度地促進產品與品牌傳播，需要用到以下3個方式：

1、傳播預熱

做過推廣計劃的營銷人都知道，品牌傳播的第一步就是“傳播預熱”。通過預熱的方式，先在客戶的大腦里扔下一塊石頭，形成波紋。預熱的目的在于要讓盡可能多的潛在目標受眾對活動感興趣，產生參與的欲望。

比較常見的預熱方式有倒計時、制造噱頭、制造懸念以及提前劇透等，比如手機發布會提前預熱的海報，偶爾透露出一些手機的細節及新功能，讓目標消費者對此產生濃烈興趣。

2、勢能疊加

在傳播過程中，要想使傳播的效果最大化，就一定要運用“勢能疊加”。舉個例子，比如你有一款新產品上市，如果僅僅靠一張海報或一個視頻來宣傳，那么受眾會很快忘記你所傳遞的內容。但如果你在發布第一輪宣傳視頻后，緊接著提供幾個話題進行討論，并邀請各路KOL從不同角度解讀，同時在不同平臺發布軟文，最后再發起不同的抽獎活動，效果則會有極其明顯的不同。

話題、KOL、軟文、抽獎等多個傳播手段的勢能疊加，才能使傳播效果最大化?；?0%的公關公司或廣告公司的方案，都在用這個方法來提高品牌傳播的效果。當然，你所看到的90%的朋友圈刷屏案例，背后也都有勢能疊加的影子。

3、延伸裂變

如果你接觸過品牌推廣方案，那么你一定會發現，在傳播預熱與勢能疊加之后，方案中還會有最后一個內容，那就是“延伸裂變”。延伸裂變的方式有很多，比如制造延伸傳播素材、延伸活動與話題、制作產品卡通表情包、延伸廣告語造句、創造段子以及利益誘導等等。

比如某翔挖掘機的話題延伸，從廣告延伸到了鬼畜視頻素材，通過這個素材使某翔在B站等視頻平臺的知名度推向了一個新的高度。包括熊本熊的表情包延伸，相信很多人知道熊本熊，都是從表情包開始的吧？

寫在最后

我們最后來總結一下，想要客戶分享你的產品或品牌，你需要用到6種人性營銷法則，分別是光環效應、共情效應、峰終定律、參與效應、預期效應和波紋定律。

利用光環效應打造產品“核心亮點”及突出“品牌個性”，利用共情效應點燃客戶的情緒，利用峰終定律為客戶打造“極致印象”及“完美結局”，利用參與效應讓客戶“參與”到品牌各個環節，利用預期效應打造超出客戶預期的產品與服務，利用波紋效應使品牌的傳播效果最大化。

AIDTAS模型的文章完結啦。文章見仁見智，大家可選擇自己喜歡或對自己有用的部分閱讀，感謝大家的關注。

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